[績效管理]績效管理精品文章(轉(zhuǎn)載)

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1、[績效管理]績效管理精品文章(轉(zhuǎn)載)摘要:『主人帶著貓去屋子里抓老鼠,貓終于看到了一只老鼠,一直追趕它,追了很久仍沒抓到。后來老鼠一拐彎,不知道跑到什么地方去了。主人看到這種情景,譏笑貓道:“人的反而抓不住小的?”。貓冋答說,“你不知道我們的兩個(gè)的,跑,是完全不同的嗎?我僅僅是為了一頓飯而跑,而它卻是為性命而跑啊!”……』這就是典型的績效問題。貓如此,人亦不例外。正如,同內(nèi)一位人企業(yè)的老總,問美的老總,“為什么美的促銷員、業(yè)務(wù)員和區(qū)域銷售經(jīng)理都像瘋子和狼一樣的賣貨啊?而我們的人員卻總好像是老牛拉破年一樣?”。美的老總說,“那是因?yàn)槟愕膯T工再怎么為你賣命工作,他最多只能得到一頓豐盛的

2、飯,而我們的員工只要在美的為我拼命工作的話,他一輩子的飯都可以解決了,而口很豐盛”。薪酬設(shè)置:前有黃金后有老虎主人想,貓也說得對(duì)。我要想抓到更多的老鼠,就得想個(gè)好辦法,讓貓也為自C的生存而奮斗。主人思前想后,覺得有必要引入競爭機(jī)制,在競爭中表現(xiàn)優(yōu)秀的貓會(huì)得到非常豐盛的獎(jiǎng)賞;同時(shí),競爭中表現(xiàn)很不好的則沒有獎(jiǎng)賞。于是,主人就多買了兒只貓,并規(guī)定凡是能夠抓到老鼠的,就可以得到五條小魚,抓不到老鼠的就沒有飯吃。剛開始,貓們很反感和不適應(yīng),但隨著時(shí)間的推移,也漸漸適應(yīng)了這種機(jī)制。這一招果然湊效,貓們紛紛努力去追捕老鼠,因?yàn)檎l也不愿看見別人有魚吃,自己沒有吃的。因此,主人也輕松和安寧了許多,不

3、再日夜睡不著覺了。這種薪酬設(shè)置在營銷系統(tǒng)中,卻是被眾多的企業(yè)拿來屢試不爽。尤其是針對(duì)銷售系統(tǒng)中的區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員和促銷人員。這是一種典型的論功行賞按勞取酬的薪酬設(shè)置制度,針對(duì)中小型企業(yè)在市場開發(fā)初期階段,是一種相對(duì)比較合適的制度。記得浙江一帶的中小型企業(yè),在起步階段,基本上都是采用的這種制度。企業(yè)在一定期間免費(fèi)提供產(chǎn)品,不提供其它別的什么東西,但誰能把產(chǎn)品賣了,就有重獎(jiǎng),同時(shí),差價(jià)全部歸個(gè)人。差價(jià)每賣一臺(tái)就兌現(xiàn)一臺(tái),獎(jiǎng)賞年終一并結(jié)算。這就是曾經(jīng)被浙江企業(yè)普遍采用的銷售承包制度。止是這種最原始的薪酬制度,卻把浙江的產(chǎn)品賣到了全國,甚至是全世界;也正是這種最原始的薪酬制度,成就遍布全

4、國甚至全世界的浙江小老板和商人。俗話說,重賞Z下,必有勇夫;獎(jiǎng)要獎(jiǎng)到喜出望外,罰要罰得心驚肉跳。這也是針對(duì)在市場經(jīng)濟(jì)條件不太成熟條件的“黃金考虎薪酬制”。在某種程度上,它有效地促進(jìn)了市場經(jīng)濟(jì)的成熟,也促進(jìn)中國企業(yè)的成長。然而,隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,它不可避免地帶上某種局恨性??冃Э己耍邯{子、羚羊和草原的生物鏈游戲過了一段時(shí)間,問題又出現(xiàn)了,主人發(fā)現(xiàn)雖然每天貓們都能捕到五六只老鼠,但老鼠的個(gè)頭卻越來越小。原來有些善于觀察的貓,發(fā)現(xiàn)大的老鼠跑到快,逃跑的經(jīng)驗(yàn)卄常豐富,而小老鼠逃跑速度相對(duì)比較慢,逃跑的經(jīng)驗(yàn)少,所以小老鼠比大老鼠好抓多了。而主人對(duì)于貓們的獎(jiǎng)賞是根據(jù)其抓到老鼠的數(shù)量來計(jì)算的,

5、不管老鼠的大小,那些觀察細(xì)致的貓最先發(fā)現(xiàn)了這個(gè)竅門。主人對(duì)貓們說,“最近你們抓的老鼠越來越小了,為什么?”貓們說,“反正大小對(duì)獎(jiǎng)賞又沒有什么影響,為什么時(shí)候要去抓大呢?”主人決定改革獎(jiǎng)懲辦法,按照老鼠的重量來計(jì)算給貓的食物。這樣,改革后,貓們都盡量去抓大的老鼠。這一招好像起到了很好的作用。這就是在銷售上的按量提成和按額提成的典型應(yīng)用。尤其是家電行業(yè)。企業(yè)總部對(duì)于分支機(jī)構(gòu),分公司經(jīng)理對(duì)于業(yè)務(wù)經(jīng)理,業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)于促銷員,都曾經(jīng)走過這種由量提成到按額提成的演變和轉(zhuǎn)變。這兩種提成制度在企業(yè)的不同階段都曾經(jīng)有效地提高中層給業(yè)務(wù)人員的工作積極性,也曾有效地促進(jìn)了企業(yè)的快帶發(fā)展。沒有完全的好壞之分

6、,只有相對(duì)的適合Z別。適用范圍:產(chǎn)品線單一,品類少,價(jià)格相差不大;利弊:計(jì)算方便,簡單明了;有利于但不利于價(jià)格管理(控制零售價(jià)八不利于成本管理;適用階段:企業(yè)創(chuàng)業(yè)期或市場開發(fā)期;按額提成適用范圍:產(chǎn)品線豐富,品類多,價(jià)格相差利弊:計(jì)算不方便,也容易岀錯(cuò);但核算準(zhǔn)確,有利于價(jià)格管理,也有利于木量利控制,也有利于品類管理;適用階段:企業(yè)成長和成熟期或市場管理期;這是一種縱向的薪酬設(shè)置和績效管理方式。當(dāng)然,薪酬設(shè)置和績效管理述必須進(jìn)行橫向?qū)Ρ?,也就是說它必須融入到整體行業(yè)環(huán)境中,否則,就會(huì)是“鐵打的營盤流水的兵”,或者招不到人才,或者流不住人才。過了一段時(shí)間,主人發(fā)現(xiàn)鄰居家的貓和h己的…

7、樣多,可抓到的老鼠卻比H己多得多。主人很奇怪,就去問鄰居。鄰居介紹說,“我的貓中有能力強(qiáng)的,也有能力差。我就讓能力強(qiáng)的去幫助能力差的,讓它們Z間相互學(xué)習(xí);另外,我將貓們編成兒組,每一組貓分工配合,這樣,抓到老鼠的數(shù)量就明顯上升了?!敝魅擞X得這樣的方法非常好,冋家后也決定讓口己的貓互和學(xué)習(xí),互和配合,并將貓編成幾個(gè)小組。實(shí)行一段時(shí)間后,主人發(fā)現(xiàn)效果一點(diǎn)也不好,貓們根本就沒有學(xué)習(xí)的積極性,每個(gè)小組的老鼠的數(shù)量反而沒何以前單T時(shí)候抓到多。是哪里出了問題呢?讓讓貓們互相學(xué)習(xí),

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