客戶資料管理

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1、客戶資料管理目錄1.客戶管理的目的2.如何才能對客戶資料進(jìn)行有較的管理客戶管理的目的一粒麥子有三種命運(yùn)：一是磨成面，被人們消費(fèi)掉，實現(xiàn)其自身價值；二是作為種子，播種后結(jié)出新的麥粒，創(chuàng)造出新的價值；三是由于保管不善，發(fā)霉變質(zhì)，喪失其價值。這就是說，麥子管理好了，就會為人類創(chuàng)造出價值；管理不好，就會失去其價值甚至?xí)碡?fù)價值。客戶也是這樣?？蛻粲衅潆p重性：企業(yè)管理得好，客戶忠誠于企業(yè)，他就會為企業(yè)做出貢獻(xiàn)；管理不好，他會對企業(yè)造成損失?？蛻艄芾淼哪康木褪且囵B(yǎng)能夠給企業(yè)帶來價值的好客戶?？蛻糍Y料進(jìn)行管理是銷售行業(yè)當(dāng)中的一個財富的大漏斗，但

2、我們很多商務(wù)代表視而不見，或者說是很多商務(wù)代表從來沒有接觸過客戶資料進(jìn)行管理，也沒有應(yīng)用過客戶資料進(jìn)行管理，他們還不了解客戶資料進(jìn)行管理將給企業(yè)挖掘開一個財富之源。沒有管理好客戶資料的原因1.沒有意識.抱著一種只要我有打電話,就會出單的思想,但結(jié)果并不盡人意.2.不知道怎么管理好客戶資料3.沒有做好客戶管理為什么忙亂　　為什么身不由己在銷售行業(yè)領(lǐng)域里，不管是普通的銷售人員還是高層經(jīng)理，你如果問他為什么工作這么勞累、為什么這么忙亂，90％的人回答都是:身不由已。為什么會身不由已？如何才能對客戶資料進(jìn)行有較的管理根據(jù)我們對客戶的管理,可

3、將客戶分為3類1.潛在客戶2.意向客戶3.無效客戶客戶的分析與對策為了確保客戶能夠成為好客戶，商務(wù)代表就要對客戶進(jìn)行分析，對好客戶進(jìn)行維護(hù)，對有潛力的客戶提出目標(biāo)和要求，進(jìn)行幫助；對不符合要求的客戶，堅決淘汰。當(dāng)然，商務(wù)代表可以根據(jù)情況確定客戶的需求。對客戶做出分析確認(rèn)后，商務(wù)代表應(yīng)采取的對策是：重點(diǎn)與好客戶進(jìn)行交易，并擴(kuò)大交易量。如果商務(wù)代表把大量的時間、精力用在與差的客戶的交往上，就永遠(yuǎn)無法提高銷售業(yè)績。對此，商務(wù)代表可采取的對策是：減少交往的次數(shù)，或是積極開發(fā)能取代該客戶的新客戶。對客戶情況進(jìn)行具體分析1．潛在客戶這類客戶雖然不

4、能在近期內(nèi)促成，但業(yè)務(wù)員要清楚知道目前客戶存在的問題,記錄在案,保持聯(lián)系盡可能幫助客戶解決問題。等到時機(jī)成熟再尋求合作,對業(yè)務(wù)員來說，這也很具吸引力。2．意向客戶這是最受業(yè)務(wù)員歡迎的客戶。提升業(yè)績的重點(diǎn)就是增加這類客戶。業(yè)務(wù)員必須檢討：自己擁有多少這樣的客戶？是否達(dá)到這個月的業(yè)績,業(yè)務(wù)員擁有的好客戶多，對業(yè)務(wù)員的業(yè)績有決定性的影響。3.無效客戶由于其它因素,導(dǎo)致客戶的流失,盡可能再利用,但如果商務(wù)代表把大量的時間,精力用在與無效客戶的交往上,就永遠(yuǎn)無法提高銷售業(yè)績,對不符合業(yè)務(wù)要求的客戶,堅決淘汰?？蛻艄芾淼脑瓌t1．真正尊重客戶真正尊

5、重客戶，圍繞客戶開展工作是客戶管理的基礎(chǔ)，沒有這個前提，談有效地管理客戶只是空中樓閣，尊重客戶是最起碼的商業(yè)道德。2．長久合作在客戶管理上，一定要有長遠(yuǎn)眼光，而不能考慮一時的利益。因為客戶可以再次開發(fā),一個維護(hù)好的老客戶比重新開發(fā)陌生的新客戶要容易得多,實際工作也證明，保持良好的客戶關(guān)系是提高業(yè)績不可缺少的一部分。這就要求我們在與客戶溝通時就從長遠(yuǎn)角度考慮。3．日常性工作客戶管理需要常抓不懈，搞突擊是沒有任何效果的?？蛻艄芾硎卿N售管理的一個重要組成部分，因而不可放松,4．確?？蛻舻睦婵蛻糍Y料管理表格總結(jié)成功的客戶資料管理,取決于正確

6、的態(tài)度,持之以恒的決心,而不是靠精湛的技巧,嘩眾取寵的方法.業(yè)精于勤荒于嬉,行成于思?xì)в陔S,這是你要牢記的一句話.祝:大家天天出大單,謝謝!