客戶(hù)資料管理

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1、客戶(hù)資料管理目錄1.客戶(hù)管理的目的2.如何才能對(duì)客戶(hù)資料進(jìn)行有較的管理客戶(hù)管理的目的一粒麥子有三種命運(yùn)：一是磨成面，被人們消費(fèi)掉，實(shí)現(xiàn)其自身價(jià)值；二是作為種子，播種后結(jié)出新的麥粒，創(chuàng)造出新的價(jià)值；三是由于保管不善，發(fā)霉變質(zhì)，喪失其價(jià)值。這就是說(shuō)，麥子管理好了，就會(huì)為人類(lèi)創(chuàng)造出價(jià)值；管理不好，就會(huì)失去其價(jià)值甚至?xí)?lái)負(fù)價(jià)值。客戶(hù)也是這樣?？蛻?hù)有其雙重性：企業(yè)管理得好，客戶(hù)忠誠(chéng)于企業(yè)，他就會(huì)為企業(yè)做出貢獻(xiàn)；管理不好，他會(huì)對(duì)企業(yè)造成損失?？蛻?hù)管理的目的就是要培養(yǎng)能夠給企業(yè)帶來(lái)價(jià)值的好客戶(hù)?？蛻?hù)資料進(jìn)行管理是銷(xiāo)售行業(yè)當(dāng)中的一個(gè)財(cái)富的大漏斗，但

2、我們很多商務(wù)代表視而不見(jiàn)，或者說(shuō)是很多商務(wù)代表從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)客戶(hù)資料進(jìn)行管理，也沒(méi)有應(yīng)用過(guò)客戶(hù)資料進(jìn)行管理，他們還不了解客戶(hù)資料進(jìn)行管理將給企業(yè)挖掘開(kāi)一個(gè)財(cái)富之源。沒(méi)有管理好客戶(hù)資料的原因1.沒(méi)有意識(shí).抱著一種只要我有打電話(huà),就會(huì)出單的思想,但結(jié)果并不盡人意.2.不知道怎么管理好客戶(hù)資料3.沒(méi)有做好客戶(hù)管理為什么忙亂　　為什么身不由己在銷(xiāo)售行業(yè)領(lǐng)域里，不管是普通的銷(xiāo)售人員還是高層經(jīng)理，你如果問(wèn)他為什么工作這么勞累、為什么這么忙亂，90％的人回答都是:身不由已。為什么會(huì)身不由已？如何才能對(duì)客戶(hù)資料進(jìn)行有較的管理根據(jù)我們對(duì)客戶(hù)的管理,可

3、將客戶(hù)分為3類(lèi)1.潛在客戶(hù)2.意向客戶(hù)3.無(wú)效客戶(hù)客戶(hù)的分析與對(duì)策為了確?？蛻?hù)能夠成為好客戶(hù)，商務(wù)代表就要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分析，對(duì)好客戶(hù)進(jìn)行維護(hù)，對(duì)有潛力的客戶(hù)提出目標(biāo)和要求，進(jìn)行幫助；對(duì)不符合要求的客戶(hù)，堅(jiān)決淘汰。當(dāng)然，商務(wù)代表可以根據(jù)情況確定客戶(hù)的需求。對(duì)客戶(hù)做出分析確認(rèn)后，商務(wù)代表應(yīng)采取的對(duì)策是：重點(diǎn)與好客戶(hù)進(jìn)行交易，并擴(kuò)大交易量。如果商務(wù)代表把大量的時(shí)間、精力用在與差的客戶(hù)的交往上，就永遠(yuǎn)無(wú)法提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。對(duì)此，商務(wù)代表可采取的對(duì)策是：減少交往的次數(shù)，或是積極開(kāi)發(fā)能取代該客戶(hù)的新客戶(hù)。對(duì)客戶(hù)情況進(jìn)行具體分析1．潛在客戶(hù)這類(lèi)客戶(hù)雖然不

4、能在近期內(nèi)促成，但業(yè)務(wù)員要清楚知道目前客戶(hù)存在的問(wèn)題,記錄在案,保持聯(lián)系盡可能幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。等到時(shí)機(jī)成熟再尋求合作,對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，這也很具吸引力。2．意向客戶(hù)這是最受業(yè)務(wù)員歡迎的客戶(hù)。提升業(yè)績(jī)的重點(diǎn)就是增加這類(lèi)客戶(hù)。業(yè)務(wù)員必須檢討：自己擁有多少這樣的客戶(hù)？是否達(dá)到這個(gè)月的業(yè)績(jī),業(yè)務(wù)員擁有的好客戶(hù)多，對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)有決定性的影響。3.無(wú)效客戶(hù)由于其它因素,導(dǎo)致客戶(hù)的流失,盡可能再利用,但如果商務(wù)代表把大量的時(shí)間,精力用在與無(wú)效客戶(hù)的交往上,就永遠(yuǎn)無(wú)法提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī),對(duì)不符合業(yè)務(wù)要求的客戶(hù),堅(jiān)決淘汰?？蛻?hù)管理的原則1．真正尊重客戶(hù)真正尊

5、重客戶(hù)，圍繞客戶(hù)開(kāi)展工作是客戶(hù)管理的基礎(chǔ)，沒(méi)有這個(gè)前提，談?dòng)行У毓芾砜蛻?hù)只是空中樓閣，尊重客戶(hù)是最起碼的商業(yè)道德。2．長(zhǎng)久合作在客戶(hù)管理上，一定要有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，而不能考慮一時(shí)的利益。因?yàn)榭蛻?hù)可以再次開(kāi)發(fā),一個(gè)維護(hù)好的老客戶(hù)比重新開(kāi)發(fā)陌生的新客戶(hù)要容易得多,實(shí)際工作也證明，保持良好的客戶(hù)關(guān)系是提高業(yè)績(jī)不可缺少的一部分。這就要求我們?cè)谂c客戶(hù)溝通時(shí)就從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度考慮。3．日常性工作客戶(hù)管理需要常抓不懈，搞突擊是沒(méi)有任何效果的。客戶(hù)管理是銷(xiāo)售管理的一個(gè)重要組成部分，因而不可放松,4．確?？蛻?hù)的利益客戶(hù)資料管理表格總結(jié)成功的客戶(hù)資料管理,取決于正確

6、的態(tài)度,持之以恒的決心,而不是靠精湛的技巧,嘩眾取寵的方法.業(yè)精于勤荒于嬉,行成于思?xì)в陔S,這是你要牢記的一句話(huà).祝:大家天天出大單,謝謝!