優(yōu)秀導購PK普通導購

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1、優(yōu)秀導購PK普通導購一、銷售實例對口1、顧客：你們是什么品牌？導購員：我們是屮國實木多層地板的領(lǐng)軍品牌，多層地板專業(yè)制造商，鸚鵡地板您一定知道，是吧？（普通導購員會直接回答：鸚鵡地板）2、顧客：是哪里產(chǎn)的？導購員：中國生產(chǎn)實木多層地板之都，廠家在浙江省嘉善縣，靠近上海。（普通導購員會直接回答：浙江?。?、顧客：你們的產(chǎn)品環(huán)保嗎？導購員：鸚鵡地板是國內(nèi)唯一一家獲得世界之最——CARB二期認證的企業(yè)，甲醛釋放量微乎其微，絕對環(huán)保。（普通導購員冋答：是環(huán)保的）4、顧客：你們的售后服務怎么樣？導購員：我們的實木多層地板遠銷海外，出丨I量和國內(nèi)銷量連續(xù)六年遙遙領(lǐng)先。不僅僅是因為我

2、們的品質(zhì)一流，還因為我們有出色完善的售后服務體系。（普通導購員會回答：售后服務您放心，一定沒問題）5、顧客：產(chǎn)胡怎么這么貴？導購員：只冇最好的品質(zhì)才能賣到最貴的價錢，您說是吧？其實我和您一樣希望能夠以最低的價格買到最優(yōu)品質(zhì)的東西，但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務，就好像奔弛汽車不可能賣到桑塔納的價格，您說呢？如果您少花一點錢買到詁質(zhì)不好的產(chǎn)詁，最終反而投入更多，您認為呢？（普通導購員會冋答：這個價格很便宜啊）二、優(yōu)秀導購員的地板銷售技巧1、“價格分解”成交法假設顧客需耍60平的地板，他看好一款標價為200元/平的地板，應支付12000元,而他

3、的預期價是150元怦，總i

4、9000元。這時你需要算出價格差異是3000元。一旦確定了價格差，支付上的問題就不再是12000元了，而是3000元了。導購員：先生，我們地板的使用壽命最少也有15年，對吧？顧客：差不多吧。導購員：好，現(xiàn)在我們把3000除以15年，那么您每年只需耍多投資200元，對嗎？顧客：是的。導購員：這樣分解下來，您平均每個月只需多投資16元左右（停頓），先生，您算算每天只需要多投資多少？顧客：是5角多。（記住:這個答案最好讓顧客自己說出來，因為到最后，你的顧客會覺得再為每天5角多跟你爭執(zhí)已經(jīng)很可笑了。）導購員：先生，您覺對每天多投資5角左右，就可以擁有

5、這樣一款口己非常喜歡又能為家人帶來幸福和快樂的地板，是不是非常值得呢？2、“一分錢一分貨”成交法導購員：先生，您有沒有買過任何一樣價格最便宜而晶質(zhì)乂最好的東西呢？顧客：呵呵，當然沒有。導購員：先生，您會不會覺得“一分錢一分貨”很有道理？顧客：是的，有道理。（這是買賣之間最偉大的真理顧客幾乎必須同意你說得是正確的）導購員：先生，在這個市場上，我們的價格是公道的，我可能沒辦法給您最低的價格，而且您也不見得想要最低價格的產(chǎn)品，對嗎？但是我可以給您目前市場上同類產(chǎn)品中最有價值的成交條件。顧客：哦，是嗎？導購員：是的。有吋候，以價格為導向購買地板不完全是正確的投資，多一點您最多損

6、失有限的一筆錢，而投資太少的話，那您所付出的就更多了，因為您所購買的產(chǎn)品很可能無法帶給您所預期的滿意度，您認為呢？3、“別家可能更便宜”成交法導購員：先生，別家的價格可能真的比我們的價格低，其實我和您一樣，都希槊能夠以最低的價格買到最高的詁質(zhì)，但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務，一分錢一分貨，是這樣的吧？顧客：當然。導購員：先生，根據(jù)您多年的經(jīng)驗來看，以這個價格來購買我們的產(chǎn)品和服務是很合理的，您說對嗎？顧客：是的。導購員：先生，為了您長期的幸福，您愿意犧牲哪一項呢？是產(chǎn)品的品質(zhì)，還是良好的服務？4、假設成交法“先生，假如您今天訂的話

7、，您希望我們什么時候交貨？”“先生，您現(xiàn)在確定的話，我們倉庫應該還有現(xiàn)貨?！薄跋壬?，為了您能盡快用到產(chǎn)品，我馬上為您落實貨源吧。”5、選擇成交法“先生，您是希望我們?yōu)槟拓?，還是您口己取貨？”“先生，我現(xiàn)在為您開單，還是等一會兒？”“先生，您是交定金，還是付全款？”“先生，您確定要這一款，還是另外一款？”6、機會成交法“先生，優(yōu)惠期只剩下最后三天了，您現(xiàn)在就確認一下吧。”“先生，這款特價的地板現(xiàn)貨不多了，我建議您現(xiàn)在定下來。”“先生，現(xiàn)在確定下來的話，可以獲贈價值300元的贈品，贈品貝剩最后幾件贈完為止，就這么定了吧?！?、大膽成交法“先生，您這么有眼光，當然就要選這種

8、大品牌、高品質(zhì)的產(chǎn)品，對嗎？不如現(xiàn)在就確定了吧。”“先生，這么優(yōu)惠的價格買這么好的產(chǎn)品，機會難得就確定下來吧?！薄跋壬?，這款地板現(xiàn)在正熱銷，這個月賣出去五單了，我也建議您現(xiàn)在訂下來?！?、三問成交法導購員：先生，您認為這款地板怎么樣？顧客：好啊。導購員：您想不想擁有它呢？顧客：可以考濾。導購員：您打算什么時間開始使用這么好的產(chǎn)品呢？9、霸王成交法顧客非常認同你的產(chǎn)品，在價格上也可以接受，但還是遲遲做不了決定，每當你要求成交時，他總會說“我要考濾考濾，過幾天再說”。此法在這種時候會很冇用處。在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來之前，按他想要的產(chǎn)品