優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)落地系統(tǒng)訓(xùn)練_銷售營(yíng)銷_經(jīng)管營(yíng)銷_專業(yè)資料

《優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)落地系統(tǒng)訓(xùn)練_銷售營(yíng)銷_經(jīng)管營(yíng)銷_專業(yè)資料》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫(kù)。

1、優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)落地系統(tǒng)訓(xùn)練系列課程（2015版）課程簡(jiǎn)介：《房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)訓(xùn)練》系列課程主要針對(duì)目前房地產(chǎn)新形勢(shì)下的置業(yè)顧問(wèn)的銷售技巧，課程通過(guò)講授、案例、討論、演練、訓(xùn)練、游戲、情景模擬、觀看教學(xué)錄像等互動(dòng)的生動(dòng)的授課形式。通過(guò)15天的系統(tǒng)訓(xùn)練使得置業(yè)顧問(wèn)從心態(tài)到銷售技巧有整體的跨越的提升。課程時(shí)間：15天課程對(duì)象：房地產(chǎn)企業(yè)一線置業(yè)顧問(wèn)課程安排：第一天：《房地產(chǎn)環(huán)境分析與話術(shù)提煉》1當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境與發(fā)展趨勢(shì)分析1?1房地產(chǎn)政策分析與趨勢(shì)1.2房地產(chǎn)行業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)1?3客戶需求與需求趨勢(shì)1.

2、4項(xiàng)目所在城市與區(qū)域現(xiàn)狀與發(fā)展2項(xiàng)目環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析2.1項(xiàng)目所在區(qū)域和板塊環(huán)境2.2項(xiàng)目軟、硬件條件2.3項(xiàng)目?jī)?nèi)、外配置情況分析2?4項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)能力2.5周邊項(xiàng)目現(xiàn)狀與競(jìng)爭(zhēng)能力2.6區(qū)域和板塊客戶現(xiàn)狀與需求分析3房地產(chǎn)銷售流程1.1房地產(chǎn)精細(xì)化客戶接待12步流程3?2項(xiàng)目開(kāi)盤流程1.3客戶預(yù)訂和簽約流程3.4銀行按揭流程4項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)價(jià)值提煉與話術(shù)優(yōu)化4.1優(yōu)勢(shì)價(jià)值四個(gè)環(huán)節(jié)2.2優(yōu)勢(shì)價(jià)值的三個(gè)層面和八個(gè)方面4?3優(yōu)勢(shì)價(jià)值提煉法4?4優(yōu)勢(shì)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析2.5轉(zhuǎn)化優(yōu)勢(shì)價(jià)值轉(zhuǎn)化為客戶利益4.6項(xiàng)目?jī)r(jià)值的話

3、術(shù)轉(zhuǎn)換4.6.1情景銷售技巧4.6.2FAB話術(shù)轉(zhuǎn)換技巧4.6.3客戶需求引導(dǎo)技巧SPIN訓(xùn)練方案：授課、案例分析、小組互動(dòng)模擬演練：1項(xiàng)目?jī)r(jià)值提煉2話術(shù)演練3現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練第二、三天:《置業(yè)顧問(wèn)職業(yè)形象與房地產(chǎn)銷售禮儀》1置業(yè)顧問(wèn)職業(yè)形象規(guī)范1?1置業(yè)顧問(wèn)的角色定位1?2置業(yè)顧問(wèn)職業(yè)形象三個(gè)層次1?3置業(yè)顧問(wèn)職業(yè)形象主要規(guī)范1?4置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)具備知識(shí)和技能1.4.1行業(yè)知識(shí)1.4.1.1樓盤項(xiàng)目知識(shí)1.4.1.2工程知識(shí)1.4.2營(yíng)銷知識(shí)1.4.3銷售技巧1.4.4溝通技巧1.4.5客戶應(yīng)對(duì)與分析技巧

4、2職業(yè)形象塑造2.1女性員工的儀容儀表2.1.1女性服務(wù)人員著裝基本規(guī)范2.1.2女性頭、臉部?jī)x表2.2男性員工的儀容儀表2.2.1男性服務(wù)人員著裝基本規(guī)范2.2.2男性頭、臉部?jī)x表2.3客戶接待中常用的文明禮貌用語(yǔ)2.4早晨10分鐘打理自己的形象3基本禮儀規(guī)范3.1站、坐、蹲禮儀3?2握手的禮儀3.3遞換名片禮儀3?4接打電話禮儀3.4.1何時(shí)接聽(tīng)電話3.4.2打電話時(shí)的準(zhǔn)備3.4.3電話中的禁忌3.4.4電話中語(yǔ)氣、語(yǔ)述的訓(xùn)練3.5乘、行中的禮儀3.5.1乘車中的禮儀3.5.2乘電梯的禮儀3.5

5、.3行走中的禮儀3.6會(huì)務(wù)禮儀3.6.1會(huì)務(wù)準(zhǔn)備與布置3.6.2會(huì)務(wù)座次安排3.6.3會(huì)務(wù)主持與開(kāi)場(chǎng)3.6.4會(huì)務(wù)過(guò)程中的服務(wù)禮儀3.6.5會(huì)務(wù)中注意的禁忌4銷售前的準(zhǔn)備4.1銷售資料準(zhǔn)備2.2銷售心理與形象準(zhǔn)備4?3案場(chǎng)布置與準(zhǔn)備5客戶接待中的禮儀5.1迎接客戶禮儀5?2客戶接待中的禮儀3.3送客戶禮儀6置業(yè)顧問(wèn)專業(yè)禮儀6.1項(xiàng)目與沙盤介紹禮儀與規(guī)范6?2遞閱樓書、合同等文件禮儀與規(guī)范4.3樣版房或現(xiàn)場(chǎng)看房禮儀與規(guī)范6.4電話跟進(jìn)規(guī)范與禮儀7接待客戶過(guò)程中注意事項(xiàng)8客戶拜訪中的禮儀9置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該規(guī)

6、避事宜10與不同類型客戶接觸過(guò)程中應(yīng)注意的：10.1態(tài)度10.2語(yǔ)言10.3肢體語(yǔ)言11置業(yè)顧問(wèn)職業(yè)心態(tài)的打造11.1什么是置業(yè)顧問(wèn)正確的職業(yè)心態(tài)11.2職業(yè)心態(tài)如何建立11.3職業(yè)心態(tài)如何保持訓(xùn)練方案：授課、案例分析、小組互動(dòng)模擬演練：1儀容、儀表和禮儀演練2客戶接待、迎送演練3現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練第四.五天《房地產(chǎn)360°用“心”服務(wù)》課程綱要：第一講房地產(chǎn)服務(wù)認(rèn)知的360。1、什么是服務(wù)？A、有形服務(wù)B、無(wú)形服務(wù)C、服務(wù)價(jià)值D、服務(wù)增值E、內(nèi)部服務(wù)F、外部服務(wù)2、為什么要做服務(wù)？A、服務(wù)對(duì)于企業(yè)的重要

7、性B、服務(wù)對(duì)于組織的重要性C、服務(wù)對(duì)于個(gè)人的重要性3、誰(shuí)是我們的客戶？A、認(rèn)知內(nèi)部客戶B、服務(wù)內(nèi)部客戶的重要性C、認(rèn)知外部客戶D、外部客戶的重要性4、尋服務(wù)之“根”A、“付出”=“滿意”？B、客戶感知服務(wù)滿意的起點(diǎn)5、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的構(gòu)成：A、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)是解決客戶問(wèn)題B、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的要素是提供滿意服務(wù)C、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵是“超值服務(wù)”6、服務(wù)意識(shí)的五項(xiàng)修煉：A、擔(dān)當(dāng)修煉一一重點(diǎn)強(qiáng)化責(zé)任和執(zhí)行力B、主能修煉一一重點(diǎn)強(qiáng)化主動(dòng)意識(shí)C、善客修煉一一重點(diǎn)強(qiáng)化服務(wù)姿態(tài)D、協(xié)同修煉一一重點(diǎn)強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)意識(shí)E、應(yīng)變修煉一一重

8、點(diǎn)強(qiáng)化靈活技能互動(dòng)體驗(yàn)：“服務(wù)”與“滿意”的距離有多遠(yuǎn)？第二講客戶管理的360。一一客戶期望值的有效管控1、客戶期望值與客戶滿意的關(guān)系A(chǔ)、滿足客戶期望值=客戶滿意？B、客戶滿意=滿足客戶期望值？C、滿足客戶期望值〉客戶滿意？D、滿足客戶期望值<客戶滿意？2、正確認(rèn)識(shí)客戶期望值A(chǔ)、客戶期望與“自我”期望的區(qū)別B、過(guò)高的期望值C、有歧義的期望值D、無(wú)理的期望值E、正常的期望值3、客戶期望值的前期風(fēng)險(xiǎn)管控要素一一引導(dǎo)客戶調(diào)整期望值4、客戶期望值的中期處理管控要素一一快速解決