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《優(yōu)秀置業(yè)顧問落地系統訓練_銷售營銷_經管營銷_專業(yè)資料》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在工程資料-天天文庫。
1、優(yōu)秀置業(yè)顧問落地系統訓練系列課程（2015版）課程簡介：《房地產置業(yè)顧問訓練》系列課程主要針對目前房地產新形勢下的置業(yè)顧問的銷售技巧，課程通過講授、案例、討論、演練、訓練、游戲、情景模擬、觀看教學錄像等互動的生動的授課形式。通過15天的系統訓練使得置業(yè)顧問從心態(tài)到銷售技巧有整體的跨越的提升。課程時間：15天課程對象：房地產企業(yè)一線置業(yè)顧問課程安排：第一天：《房地產環(huán)境分析與話術提煉》1當前房地產市場環(huán)境與發(fā)展趨勢分析1?1房地產政策分析與趨勢1.2房地產行業(yè)現狀與發(fā)展趨勢1?3客戶需求與需求趨勢1.
2、4項目所在城市與區(qū)域現狀與發(fā)展2項目環(huán)境與競爭環(huán)境分析2.1項目所在區(qū)域和板塊環(huán)境2.2項目軟、硬件條件2.3項目內、外配置情況分析2?4項目競爭能力2.5周邊項目現狀與競爭能力2.6區(qū)域和板塊客戶現狀與需求分析3房地產銷售流程1.1房地產精細化客戶接待12步流程3?2項目開盤流程1.3客戶預訂和簽約流程3.4銀行按揭流程4項目優(yōu)勢價值提煉與話術優(yōu)化4.1優(yōu)勢價值四個環(huán)節(jié)2.2優(yōu)勢價值的三個層面和八個方面4?3優(yōu)勢價值提煉法4?4優(yōu)勢價值競爭優(yōu)勢分析2.5轉化優(yōu)勢價值轉化為客戶利益4.6項目價值的話
3、術轉換4.6.1情景銷售技巧4.6.2FAB話術轉換技巧4.6.3客戶需求引導技巧SPIN訓練方案：授課、案例分析、小組互動模擬演練：1項目價值提煉2話術演練3現場模擬訓練第二、三天:《置業(yè)顧問職業(yè)形象與房地產銷售禮儀》1置業(yè)顧問職業(yè)形象規(guī)范1?1置業(yè)顧問的角色定位1?2置業(yè)顧問職業(yè)形象三個層次1?3置業(yè)顧問職業(yè)形象主要規(guī)范1?4置業(yè)顧問應具備知識和技能1.4.1行業(yè)知識1.4.1.1樓盤項目知識1.4.1.2工程知識1.4.2營銷知識1.4.3銷售技巧1.4.4溝通技巧1.4.5客戶應對與分析技巧
4、2職業(yè)形象塑造2.1女性員工的儀容儀表2.1.1女性服務人員著裝基本規(guī)范2.1.2女性頭、臉部儀表2.2男性員工的儀容儀表2.2.1男性服務人員著裝基本規(guī)范2.2.2男性頭、臉部儀表2.3客戶接待中常用的文明禮貌用語2.4早晨10分鐘打理自己的形象3基本禮儀規(guī)范3.1站、坐、蹲禮儀3?2握手的禮儀3.3遞換名片禮儀3?4接打電話禮儀3.4.1何時接聽電話3.4.2打電話時的準備3.4.3電話中的禁忌3.4.4電話中語氣、語述的訓練3.5乘、行中的禮儀3.5.1乘車中的禮儀3.5.2乘電梯的禮儀3.5
5、.3行走中的禮儀3.6會務禮儀3.6.1會務準備與布置3.6.2會務座次安排3.6.3會務主持與開場3.6.4會務過程中的服務禮儀3.6.5會務中注意的禁忌4銷售前的準備4.1銷售資料準備2.2銷售心理與形象準備4?3案場布置與準備5客戶接待中的禮儀5.1迎接客戶禮儀5?2客戶接待中的禮儀3.3送客戶禮儀6置業(yè)顧問專業(yè)禮儀6.1項目與沙盤介紹禮儀與規(guī)范6?2遞閱樓書、合同等文件禮儀與規(guī)范4.3樣版房或現場看房禮儀與規(guī)范6.4電話跟進規(guī)范與禮儀7接待客戶過程中注意事項8客戶拜訪中的禮儀9置業(yè)顧問應該規(guī)
6、避事宜10與不同類型客戶接觸過程中應注意的：10.1態(tài)度10.2語言10.3肢體語言11置業(yè)顧問職業(yè)心態(tài)的打造11.1什么是置業(yè)顧問正確的職業(yè)心態(tài)11.2職業(yè)心態(tài)如何建立11.3職業(yè)心態(tài)如何保持訓練方案：授課、案例分析、小組互動模擬演練：1儀容、儀表和禮儀演練2客戶接待、迎送演練3現場模擬訓練第四.五天《房地產360°用“心”服務》課程綱要：第一講房地產服務認知的360。1、什么是服務？A、有形服務B、無形服務C、服務價值D、服務增值E、內部服務F、外部服務2、為什么要做服務？A、服務對于企業(yè)的重要
7、性B、服務對于組織的重要性C、服務對于個人的重要性3、誰是我們的客戶？A、認知內部客戶B、服務內部客戶的重要性C、認知外部客戶D、外部客戶的重要性4、尋服務之“根”A、“付出”=“滿意”？B、客戶感知服務滿意的起點5、優(yōu)質服務的構成：A、優(yōu)質服務的基礎是解決客戶問題B、優(yōu)質服務的要素是提供滿意服務C、優(yōu)質服務的關鍵是“超值服務”6、服務意識的五項修煉：A、擔當修煉一一重點強化責任和執(zhí)行力B、主能修煉一一重點強化主動意識C、善客修煉一一重點強化服務姿態(tài)D、協同修煉一一重點強化團隊意識E、應變修煉一一重
8、點強化靈活技能互動體驗：“服務”與“滿意”的距離有多遠？第二講客戶管理的360。一一客戶期望值的有效管控1、客戶期望值與客戶滿意的關系A、滿足客戶期望值=客戶滿意？B、客戶滿意=滿足客戶期望值？C、滿足客戶期望值〉客戶滿意？D、滿足客戶期望值<客戶滿意？2、正確認識客戶期望值A、客戶期望與“自我”期望的區(qū)別B、過高的期望值C、有歧義的期望值D、無理的期望值E、正常的期望值3、客戶期望值的前期風險管控要素一一引導客戶調整期望值4、客戶期望值的中期處理管控要素一一快速解決
