營銷技巧與談判技巧

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1、營銷技巧與談判技巧作者：不詳????文章來源：中國企劃網(wǎng)????點擊數(shù)：2398??????正式談判仔細(xì)考慮開場白，為談判創(chuàng)造一種積極的基調(diào)。在談判進(jìn)程中保持機(jī)警并靈活地創(chuàng)造和利用機(jī)會。2.1判別氣氛談判既要交談，也要傾聽和觀察。由于談判的氣氛瞬息萬變，因此要對談判的氣氛時刻留意，做到眼觀六路、耳聽八方。小提示39：從不會引起爭議的普通話題開始談判。小提示40：從談判開始就強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議的必要性。2.1.1預(yù)測氣氛利用所收集的資料預(yù)測一下對手將如何著手談判。談判開始以后，觀察對方的姿勢、表情，看看自己是不是估計得正確。如果預(yù)計談判將會有一個富有挑戰(zhàn)性的開始，要確認(rèn)其他參與方表現(xiàn)出的這種跡象

2、，如果他們看起來很緊張，那么猜測是對的。2.1.2仔細(xì)查看對方的反應(yīng)在整個談判過程中，仔細(xì)觀察對方的反應(yīng)和表現(xiàn)，找出矛盾之處。傾聽對方的談話注意對方說話的方式觀察非言語信息小提示41：既要聽說話的內(nèi)容，又要注意說話的語氣。2.1.3察顏觀色非言語信息包括身體語言、手勢、面部表情和眼神。身體語言生動地展現(xiàn)了談判者當(dāng)時的心理活動，識別身體語言有助于把握對方的真實情況。但是，說話者的表情、姿勢既可能強(qiáng)化他們所說的話，也可能與他們所說的話自相矛盾。鮮明的身體語言有；手臂或腿的交叉表示防御心理，向后靠在椅子上表示厭倦。小小的手勢和動作，例如猶豫、坐立不安表示缺乏自信，抬抬眉毛表示驚訝。眼睛接觸是另

3、一種可靠的信息源：當(dāng)談判取得重要進(jìn)展時，談判小組各成員之間可能相互使眼色。要點l????????從容謹(jǐn)慎的言談表明說話者充滿自信、舒展自如。l????????勉強(qiáng)的笑容和快速的說話表明說話者緊張。l????????想離開的人會朝出口看并把身體面向出口。2.1.4文化差異握手既表示“道別”又表示“達(dá)成交易”。在握手之前，要了解對方的文化習(xí)俗。在許多亞洲國家，不贊成異性之間的身體接觸。因此，女性應(yīng)仔細(xì)考慮要不要和男性握手，反之亦然。2.1.5調(diào)整心情握手會泄漏你對對方的態(tài)度。自信的握手表示尊敬和坦誠，有力的握手表示積極主動，軟弱無力的握手則表示消極被動。注視對方握手堅決有力，但不過分熱情2.

4、2提出建議提出建議是所有談判的必經(jīng)之路。在籌劃過程中，要早點決定是先發(fā)言還是對地方的建議提出意見，這個決定十分重要，是談判戰(zhàn)略的關(guān)鍵部分。小提示42：盡量客觀地提出建議。小提示43：如果沒有什么相關(guān)的事情要談，就不要開口。2.2.1保留選擇的權(quán)利表明立場時給自己留有充分的余地，以便靈活應(yīng)對。不要草率地表明自己決不退讓，給雙方都留有余地。同樣，不要過早地認(rèn)定對方不會退讓，他們也會變通。不要把對方逼入死角，或讓對方在談判早期就許下諾言，以免當(dāng)你后來做出讓步時，對方?jīng)]有選擇的余地而下不了臺。小提示44：仔細(xì)留對方的提議。小提示45：適當(dāng)時候用一點幽默，但不要顯得太聰明。要做的和不能做的仔細(xì)傾聽

5、對方的談話。在談判早期不要作太多的讓步。在提議中留有充分余地。開場的提議不要講得太極端，以免在不得不退讓時下不了臺。坦然自若地拒絕第一個提議。不要說“絕不”。有條件地提供服務(wù)，例如“如果你做這個，我們會做那個”。不要只用“可以”和“不可以”來回答問題。試探對方的態(tài)度：“如果……你會怎么想？”不要讓對方看起來很愚蠢。2.2.2選擇時機(jī)談判的結(jié)果依賴于所有參與方對各自提議的表述和討論，通過對這些提議的拓展和折衷達(dá)成一致意見。若發(fā)現(xiàn)雙方的差距比預(yù)想的要小，由對方先提議會對自己比較有利。如果事情正如你所料，就相應(yīng)地調(diào)整自己的策略。通常人們認(rèn)為開場提議是不切實際的，如果你決定先提出開場提議，那么就

6、應(yīng)提出比自己希望高的要求。如果提出一個自認(rèn)為公平的提議，對方會認(rèn)為這與你的實際要求有出入，千萬不要冒這種風(fēng)險。2.2.3要做的事情1.??????仔細(xì)傾聽對方——他們的目標(biāo)可能比你期望的還要接近你的目標(biāo)。2.??????如果在談判的各個議項中早就看出妥協(xié)的苗頭，要及時調(diào)整自己的策略。3.??????首先提出不切實際的報價，從這里開始妥協(xié)。4.??????盡量一字不漏地記下所有的提議。2.2.4注意措辭自信而流利地提出第一個建議非常重要，這樣對方才會認(rèn)真嚴(yán)肅地對待。應(yīng)強(qiáng)調(diào)達(dá)成一致意見的必要性，例如“我知道在座的各位今天都希望盡可能快地取得進(jìn)展”。提出建議時，在提出主要條件之前先解釋附加條件

7、。簡潔地概述你的提議，然后保持安靜，表示你已說完了，允許對方體會你說的話。2.2.5提出建議筆直地坐在椅子上，稍向前傾斜。用類似這樣明確的身體語言讓對方嚴(yán)肅慎重地對待你和你的提議。直視對方坦誠自信的姿勢2.3回應(yīng)提議當(dāng)對方提出一個建議時，要避免馬上給出贊成或反對的意見?？紤]對方的提議時，不要害怕保持沉默，同時也要清楚對方也在估計你的反應(yīng)。小提示46：找出彼此立場的共同之處。小提示47：等對方把話說完之后再做出答復(fù)。2.3.1澄清提議