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1、我國電力企業(yè)市場營銷策略探討摘要：從1996年下半年以來，全國電力市場開始出現(xiàn)銷售不旺，至1998年底。電力由“賣方市場”正式步入“買方市場”。供求關(guān)系的巨大變化，使“電力促銷”成為供電企業(yè)迫切需要研究的新課題。本文通過對當(dāng)前我國電力企業(yè)市場營銷存在的問題分析，提出瞭相應(yīng)的電力營銷策略關(guān)鍵詞：電力企業(yè)；市場營銷；問題；策略電力市場營銷是一個嶄新的問題。由於傳統(tǒng)的電力工業(yè)由國傢高度壟斷與計劃供應(yīng)電力產(chǎn)品，根本沒有電是商品、電力市場與市場營銷觀念。進入20世紀(jì)90年代中期以來，隨著電力經(jīng)濟體制改革，與電力市場化的發(fā)展，才開
2、始宣傳與嘗試電力市場營銷。目前，電力市場營銷雖然尚處於觀念形成與營銷世紀(jì)初級市場營銷起點階段。但這並不意味著要從20世紀(jì)初市場營銷學(xué)誕生時的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念與推銷觀念做起，而要反映當(dāng)今時代的特點，樹立以消費者需求與企業(yè)市場競爭為導(dǎo)向的整體市場營銷觀念，樹立顧客既是上帝，又是企業(yè)合作夥伴的觀念，樹立服務(wù)市場營銷與合作市場營銷觀念，樹立動態(tài)經(jīng)營觀念、危機轉(zhuǎn)化觀念、電力市場創(chuàng)新觀念，才能有效地開拓電力市場一、我國電力市場營銷現(xiàn)存的問題由於電力行業(yè)由的特殊性，在我國計劃經(jīng)濟體制下，長期的缺電局面和“以產(chǎn)定銷”的做法，形成瞭電
3、力銷售部門的服務(wù)觀念淡漠、僵化，市場營銷在電力企業(yè)管理中沒有擺到應(yīng)有的位置。目前，我國電力市場營銷存在以下問題：（一）傳統(tǒng)的電力經(jīng)營觀念根深蒂固在我國的電力市場中，傳統(tǒng)的電力經(jīng)營］念根深蒂固，電力經(jīng)營思想沒有真正以市場為導(dǎo)向，仍然習(xí)慣於“靠國傢、靠政策、靠行政手段”的方法去處理和解決市場經(jīng)濟環(huán)境中的問題。我們必須高度認(rèn)識電力營銷是電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動必須服從和服務(wù)於市場營銷，電力產(chǎn)品銷售困難、供電服務(wù)質(zhì)量差、不能完全適應(yīng)電力需求的增加，這些都制約著電力銷售，使得電力企業(yè)在市場競爭中處於劣勢，形成瞭
4、電能需求量大但供應(yīng)不足和電力企業(yè)銷售困難同時並存的矛盾性電力市場（二）市場營銷體系不健全我國的供電企業(yè)經(jīng)營瞭許多年，積累瞭許多的銷售經(jīng)驗，但缺少總結(jié)歸納，沒有形成比較系統(tǒng)的營銷策略來指導(dǎo)實踐，我國電力企業(yè)並未建立起完善的電力市場營銷體系。主要表現(xiàn)在，電力市場營銷體系不適應(yīng)市場變化的要求，專業(yè)的電力網(wǎng)點佈局不合理，營銷組織結(jié)構(gòu)不夠健全，人員素質(zhì)比較低下具體說來，供電企業(yè)在對電力市場進行營銷分析時，采用的方法和手段比較單一，如應(yīng)用系統(tǒng)的數(shù)學(xué)方法比較少，極不利於電力營銷的合理決策。目前，雖然我國供電企業(yè)的管理人員已經(jīng)認(rèn)識到電
5、力市場開拓的重要性，但是由於我國電力市場改革還處在初步階段，供電企業(yè)戰(zhàn)略的前導(dǎo)性和組織結(jié)構(gòu)的滯後性矛盾,使得我國的供電企業(yè)仍然沒有真正設(shè)立專職的市場營銷管理部門。帶來的更嚴(yán)重的問題就是，供電企業(yè)缺乏足夠的專業(yè)人員采取適當(dāng)?shù)拇胧┤ケO(jiān)視和預(yù)測其周的電力市場營銷環(huán)境的發(fā)展變化，也不能分析和鑒別由於環(huán)境變化而造成的主要機會和威脅，及時采取適當(dāng)?shù)膶Σ撸ㄈ└咚刭|(zhì)營銷人員缺乏在電力營銷管理上，整體隊伍的素質(zhì)較低。未來的供電企業(yè)要在服務(wù)市場上贏得並捍衛(wèi)自己的一席之地，意味著在多層面上與他人競爭。而電力營銷人員不能完全正確的認(rèn)識自己企
6、業(yè)的生存狀態(tài)和市場變化，將會給企業(yè)顧客群造成一定的損失。因此,必須把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)，作為促進電力的市場營銷的自覺行為體現(xiàn)在生產(chǎn)經(jīng)營的全過程和各個環(huán)節(jié)，使每一個電力營銷人員,真正樹立全員營銷的觀點。都為企業(yè)的社會形象負(fù)責(zé)（四）缺乏營銷服務(wù)意識由於我國電力市場改革時間較短，大部分供電企業(yè)的市場營銷意識淡薄，以及缺乏電力市場營銷的體系，使得供電企業(yè)的營銷服務(wù)水平比較低。具體表現(xiàn)在：首先，服務(wù)方式和項目遠不能適應(yīng)客戶逐漸多樣化的需求；其次，服務(wù)水平不高，服務(wù)意識落後，坐等客戶上門的現(xiàn)象普遍存在；再次，供電企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量普遍不
7、高，如很多企業(yè)仍然存在“門難進，臉難看”的現(xiàn)象，與便捷高效的要求還存在比較大的差距；最後，供電企業(yè)的服務(wù)水平仍停留在計劃經(jīng)濟階段，沒有推出適應(yīng)客戶的多樣化的服務(wù)項目市場經(jīng)濟的核心是客戶至上，對電力企業(yè)來講，為客戶服務(wù)是電力企業(yè)員工的宗旨，要樹立優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是一種長期投資的思想，以優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù)贏得市場競爭優(yōu)勢?！峨娏Ψā奉C佈實施後，用戶對供用電雙方的權(quán)力義務(wù)，加之電力市場的供需矛盾的轉(zhuǎn)變認(rèn)識越來越清楚，用戶要求供電企業(yè)提供更多的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，同時對供電企業(yè)不規(guī)范的現(xiàn)象投訴增加，要求供電企業(yè)必須依法經(jīng)營，規(guī)范優(yōu)質(zhì)服務(wù)，促進營
8、銷（五）市場監(jiān)管機制不完善電價是電力市場的基礎(chǔ)，是國傢用以宏觀調(diào)控電力企業(yè)乃至整個國民經(jīng)濟的手段之一。長期以來，我國電價形成機制不合理,電價未反映供求關(guān)系，電價管理體系混亂，電價審核權(quán)限分散，沒有統(tǒng)一的定價原則和標(biāo)準(zhǔn)，區(qū)域差異大。從整體上看，目前的電價不能較好的起到電力市場的杠桿作用。電價結(jié)構(gòu)混亂，行政控制因素太多，難以發(fā)揮電價應(yīng)
