淺析招商績效管理

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1、招商績效管理招商，是商業(yè)地產(chǎn)運營最具核心價值的工作之一。商業(yè)地產(chǎn)項目的成敗往往取決于招商工作的成敗。因此，只有建立并運行招商工作的“績效管理模型”，建立客觀有效的績效管理系統(tǒng)，才能有效發(fā)掘與改進個人工作弱項，促進績效的客觀度量，從而保證部門招商忖標的達成，確保招商工作對項日長期穩(wěn)定的貢獻。一、招商工作的績效管理重點招商工作的基木內(nèi)容包括：市場調(diào)杳、項H定位與規(guī)劃、項H推廣與招商和進場管理四大環(huán)節(jié)?？冃Ч芾韲@上述內(nèi)容設(shè)計與實施。1?市場調(diào)查市場信息存在兩種狀態(tài)：一?種是顯性的、現(xiàn)時的；另一種則是隱性的、未來的。由于商業(yè)地

2、產(chǎn)項冃的周期大都較為漫長，商業(yè)規(guī)劃必須打足“提前量”，以滿足未來消費需求，因此現(xiàn)時獲取信息的參考價值非常有限。市場調(diào)查環(huán)節(jié)績效管理的重點，在于信息把握的準確性、客觀性和充分性，以及分析模型的科學(xué)性和分析結(jié)果的有效性。2?項目定位與規(guī)劃基于對未來判斷的不確定性，商業(yè)地產(chǎn)項目存在淀位規(guī)劃過高于、或過低于項目客觀定位規(guī)劃”的系統(tǒng)風(fēng)險。假泄依據(jù)訓(xùn)場調(diào)查得出的結(jié)論對未來的判斷是客觀、準確的，則該環(huán)節(jié)的績效管理重點，在于所創(chuàng)建的定位規(guī)劃體系能夠有效解決市場調(diào)查結(jié)論所顯現(xiàn)的待解決問題，以及判別其符合同類商業(yè)地產(chǎn)項日定位規(guī)劃的程度。上述

3、対個環(huán)節(jié)集屮體現(xiàn)個體智慧容量和思維高度，績效管理主要管控時間與成本，次要管控質(zhì)量。3?項目推廣與招商項目推廣與招商包括：前期的商業(yè)推廣和意向客戶接洽，以及依據(jù)規(guī)劃鎖定目標品牌客戶，全面展開招商工作。該環(huán)節(jié)集中體現(xiàn)招商團隊績效水平高低和能力強弱，是招商績效管理的重中Z覓。iIj場調(diào)查及定位規(guī)劃的成果需要該環(huán)節(jié)的全面、有效實施才能實現(xiàn)，實施結(jié)果也將進一步驗證市場調(diào)查及定位規(guī)劃成果的質(zhì)量，如：某項日由于定位過高，在超過預(yù)定的招商周期后，仍出現(xiàn)大量空場、填場情況，導(dǎo)致項目經(jīng)營癱瘓，直接驗證出前期山調(diào)結(jié)論的失真和定位規(guī)劃的不合理。

4、該環(huán)節(jié)績效管理的重點，是針對日常工作H標實施量化考核，確保招商忖標的達成。4?進場管理進場管理的工作內(nèi)容包扌：租賃及裝修合同的簽訂，裝修工作跟進，客戶進場安排，向營運及物業(yè)管理職能移交現(xiàn)場等?？冃Ч芾碇攸c同樣在于對日常工作目標的量化考核管理，尤其注重常規(guī)工作、細項工作的考核與管理。上述兩個環(huán)節(jié)綜合體現(xiàn)個體能力水平和團隊合作效率，績效管理應(yīng)從時間、成木和質(zhì)量全方位把握。二、商業(yè)地產(chǎn)項目招商績效考核體系招商工作“項FT'特性明顯，績效考核以商業(yè)地產(chǎn)項目的時間、質(zhì)量、成本要求為考核維度，分別設(shè)立H標考核?？己酥芷诎ǎ喉桯總周

5、期考核和項忖階段考核?？己酥笜朔譃閮深悾簳r間、質(zhì)量、成木總關(guān)鍵績效指標；階段時間、質(zhì)量、成木關(guān)鍵績效指標?？己藢ο蠓譃椋簩φ猩坦ぷ鲌F隊的績效考核，和對招商人員（團隊成員）的績效考核，團隊績效的被考核人為團隊負責(zé)人。1?項目計劃一個清晰明確、可操作性強的工作計劃是招商工作按期、按質(zhì)完成的基木保障。完整的招商計劃應(yīng)涵蓋市場調(diào)查、定位與規(guī)劃、推廣與招商、進場管理四個環(huán)節(jié)的全部重要工作。制定招商計劃的步驟包括：①進行T作任務(wù)分解，羅列達成招商冃標所需的全部重耍工作任務(wù)。②從眾多任務(wù)當中，根據(jù)對時序、完成時間和重要性的判斷，確定一

6、條完成招商工作的主要計劃線路，即“關(guān)鍵路徑”。③確定“里程碑”及整個招商T作的完成時間。④根據(jù)現(xiàn)有資源及能夠調(diào)度的資源情況，制定完成招商所需的成本費用預(yù)算。⑤明確招商各階段交付物的質(zhì)量驗收標準。⑥形成項冃計劃。以某二線城市總面積逾6萬平米的某購物屮心為例，招商計劃制定過程如下：①項目分析資料序號任務(wù)時間關(guān)鍵路徑里程碑1?市調(diào)1.1市調(diào)方案與預(yù)算（關(guān)鍵任務(wù)）50市調(diào)報告模板1.2城市、行業(yè)、商圈信息收集201.3業(yè)態(tài)、業(yè)種、品牌信息收集（關(guān)鍵任務(wù)）351.11.4競爭對手信息收集301.5消費傾向、購物習(xí)慣、客單價信息收集

7、301.6信息匯總、統(tǒng)計與分析（關(guān)鍵任務(wù)）51.3市調(diào)報告與規(guī)劃建議2規(guī)劃2.1項目定位（關(guān)鍵任務(wù)）151.62.2項II概念構(gòu)思102.3投資回報分析、盈虧平衡測算52.4主力店選定（關(guān)鍵任務(wù)）152.12.5景觀、業(yè)態(tài)、動線、品牌布局（關(guān)鍵任務(wù)）302.4效果圖及招商手冊3.推廣3.1推廣計劃與預(yù)算（關(guān)鍵任務(wù)）52.53.2推廣渠道、方式選定33.3媒體合作伙伴選擇23.4紀念品、海報、橫幅、展架制作103.5推廣信息發(fā)布（關(guān)鍵仟務(wù)）103.1新聞發(fā)布會影音文件4.招商4.3主力店、次主力店簽約（關(guān)鍵任務(wù)）503.6

8、4.4規(guī)劃品牌商戶接洽、談判與簽約604.5替補品牌商戶約見談判與簽約（關(guān)鍵任務(wù)）204.34.6填場品牌商戶談判與簽約104.7招商總結(jié)（關(guān)鍵任務(wù)）24.5招商報告及刃:業(yè)盈利預(yù)算5.進場5.1裝修資料申報35.3裝修施工505.4裝修驗收（關(guān)鍵任務(wù)）105.4裝修驗收報告5.5交場（關(guān)鍵任務(wù)）15.5交場驗收清單