淺析招商績(jī)效管理

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1、招商績(jī)效管理招商，是商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)最具核心價(jià)值的工作之一。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成敗往往取決于招商工作的成敗。因此，只有建立并運(yùn)行招商工作的“績(jī)效管理模型”，建立客觀有效的績(jī)效管理系統(tǒng)，才能有效發(fā)掘與改進(jìn)個(gè)人工作弱項(xiàng)，促進(jìn)績(jī)效的客觀度量，從而保證部門(mén)招商忖標(biāo)的達(dá)成，確保招商工作對(duì)項(xiàng)日長(zhǎng)期穩(wěn)定的貢獻(xiàn)。一、招商工作的績(jī)效管理重點(diǎn)招商工作的基木內(nèi)容包括：市場(chǎng)調(diào)杳、項(xiàng)H定位與規(guī)劃、項(xiàng)H推廣與招商和進(jìn)場(chǎng)管理四大環(huán)節(jié)?？?jī)效管理圍繞上述內(nèi)容設(shè)計(jì)與實(shí)施。1?市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)信息存在兩種狀態(tài)：一?種是顯性的、現(xiàn)時(shí)的；另一種則是隱性的、未來(lái)的。由于商業(yè)地

2、產(chǎn)項(xiàng)冃的周期大都較為漫長(zhǎng)，商業(yè)規(guī)劃必須打足“提前量”，以滿(mǎn)足未來(lái)消費(fèi)需求，因此現(xiàn)時(shí)獲取信息的參考價(jià)值非常有限。市場(chǎng)調(diào)查環(huán)節(jié)績(jī)效管理的重點(diǎn)，在于信息把握的準(zhǔn)確性、客觀性和充分性，以及分析模型的科學(xué)性和分析結(jié)果的有效性。2?項(xiàng)目定位與規(guī)劃基于對(duì)未來(lái)判斷的不確定性，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目存在淀位規(guī)劃過(guò)高于、或過(guò)低于項(xiàng)目客觀定位規(guī)劃”的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。假泄依據(jù)訓(xùn)場(chǎng)調(diào)查得出的結(jié)論對(duì)未來(lái)的判斷是客觀、準(zhǔn)確的，則該環(huán)節(jié)的績(jī)效管理重點(diǎn)，在于所創(chuàng)建的定位規(guī)劃體系能夠有效解決市場(chǎng)調(diào)查結(jié)論所顯現(xiàn)的待解決問(wèn)題，以及判別其符合同類(lèi)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)日定位規(guī)劃的程度。上述

3、対個(gè)環(huán)節(jié)集屮體現(xiàn)個(gè)體智慧容量和思維高度，績(jī)效管理主要管控時(shí)間與成本，次要管控質(zhì)量。3?項(xiàng)目推廣與招商項(xiàng)目推廣與招商包括：前期的商業(yè)推廣和意向客戶(hù)接洽，以及依據(jù)規(guī)劃鎖定目標(biāo)品牌客戶(hù)，全面展開(kāi)招商工作。該環(huán)節(jié)集中體現(xiàn)招商團(tuán)隊(duì)績(jī)效水平高低和能力強(qiáng)弱，是招商績(jī)效管理的重中Z覓。iIj場(chǎng)調(diào)查及定位規(guī)劃的成果需要該環(huán)節(jié)的全面、有效實(shí)施才能實(shí)現(xiàn)，實(shí)施結(jié)果也將進(jìn)一步驗(yàn)證市場(chǎng)調(diào)查及定位規(guī)劃成果的質(zhì)量，如：某項(xiàng)日由于定位過(guò)高，在超過(guò)預(yù)定的招商周期后，仍出現(xiàn)大量空?qǐng)觥⑻顖?chǎng)情況，導(dǎo)致項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)癱瘓，直接驗(yàn)證出前期山調(diào)結(jié)論的失真和定位規(guī)劃的不合理。

4、該環(huán)節(jié)績(jī)效管理的重點(diǎn)，是針對(duì)日常工作H標(biāo)實(shí)施量化考核，確保招商忖標(biāo)的達(dá)成。4?進(jìn)場(chǎng)管理進(jìn)場(chǎng)管理的工作內(nèi)容包扌：租賃及裝修合同的簽訂，裝修工作跟進(jìn)，客戶(hù)進(jìn)場(chǎng)安排，向營(yíng)運(yùn)及物業(yè)管理職能移交現(xiàn)場(chǎng)等?？?jī)效管理重點(diǎn)同樣在于對(duì)日常工作目標(biāo)的量化考核管理，尤其注重常規(guī)工作、細(xì)項(xiàng)工作的考核與管理。上述兩個(gè)環(huán)節(jié)綜合體現(xiàn)個(gè)體能力水平和團(tuán)隊(duì)合作效率，績(jī)效管理應(yīng)從時(shí)間、成木和質(zhì)量全方位把握。二、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商績(jī)效考核體系招商工作“項(xiàng)FT'特性明顯，績(jī)效考核以商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的時(shí)間、質(zhì)量、成本要求為考核維度，分別設(shè)立H標(biāo)考核。考核周期包括：項(xiàng)H總周

5、期考核和項(xiàng)忖階段考核?？己酥笜?biāo)分為兩類(lèi)：時(shí)間、質(zhì)量、成木總關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)；階段時(shí)間、質(zhì)量、成木關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)?？己藢?duì)象分為：對(duì)招商工作團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核，和對(duì)招商人員（團(tuán)隊(duì)成員）的績(jī)效考核，團(tuán)隊(duì)績(jī)效的被考核人為團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人。1?項(xiàng)目計(jì)劃一個(gè)清晰明確、可操作性強(qiáng)的工作計(jì)劃是招商工作按期、按質(zhì)完成的基木保障。完整的招商計(jì)劃應(yīng)涵蓋市場(chǎng)調(diào)查、定位與規(guī)劃、推廣與招商、進(jìn)場(chǎng)管理四個(gè)環(huán)節(jié)的全部重要工作。制定招商計(jì)劃的步驟包括：①進(jìn)行T作任務(wù)分解，羅列達(dá)成招商冃標(biāo)所需的全部重耍工作任務(wù)。②從眾多任務(wù)當(dāng)中，根據(jù)對(duì)時(shí)序、完成時(shí)間和重要性的判斷，確定一

6、條完成招商工作的主要計(jì)劃線路，即“關(guān)鍵路徑”。③確定“里程碑”及整個(gè)招商T作的完成時(shí)間。④根據(jù)現(xiàn)有資源及能夠調(diào)度的資源情況，制定完成招商所需的成本費(fèi)用預(yù)算。⑤明確招商各階段交付物的質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。⑥形成項(xiàng)冃計(jì)劃。以某二線城市總面積逾6萬(wàn)平米的某購(gòu)物屮心為例，招商計(jì)劃制定過(guò)程如下：①項(xiàng)目分析資料序號(hào)任務(wù)時(shí)間關(guān)鍵路徑里程碑1?市調(diào)1.1市調(diào)方案與預(yù)算（關(guān)鍵任務(wù)）50市調(diào)報(bào)告模板1.2城市、行業(yè)、商圈信息收集201.3業(yè)態(tài)、業(yè)種、品牌信息收集（關(guān)鍵任務(wù)）351.11.4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集301.5消費(fèi)傾向、購(gòu)物習(xí)慣、客單價(jià)信息收集

7、301.6信息匯總、統(tǒng)計(jì)與分析（關(guān)鍵任務(wù)）51.3市調(diào)報(bào)告與規(guī)劃建議2規(guī)劃2.1項(xiàng)目定位（關(guān)鍵任務(wù)）151.62.2項(xiàng)II概念構(gòu)思102.3投資回報(bào)分析、盈虧平衡測(cè)算52.4主力店選定（關(guān)鍵任務(wù)）152.12.5景觀、業(yè)態(tài)、動(dòng)線、品牌布局（關(guān)鍵任務(wù)）302.4效果圖及招商手冊(cè)3.推廣3.1推廣計(jì)劃與預(yù)算（關(guān)鍵任務(wù)）52.53.2推廣渠道、方式選定33.3媒體合作伙伴選擇23.4紀(jì)念品、海報(bào)、橫幅、展架制作103.5推廣信息發(fā)布（關(guān)鍵仟?jiǎng)?wù)）103.1新聞發(fā)布會(huì)影音文件4.招商4.3主力店、次主力店簽約（關(guān)鍵任務(wù)）503.6

8、4.4規(guī)劃品牌商戶(hù)接洽、談判與簽約604.5替補(bǔ)品牌商戶(hù)約見(jiàn)談判與簽約（關(guān)鍵任務(wù)）204.34.6填場(chǎng)品牌商戶(hù)談判與簽約104.7招商總結(jié)（關(guān)鍵任務(wù)）24.5招商報(bào)告及刃:業(yè)盈利預(yù)算5.進(jìn)場(chǎng)5.1裝修資料申報(bào)35.3裝修施工505.4裝修驗(yàn)收（關(guān)鍵任務(wù)）105.4裝修驗(yàn)收?qǐng)?bào)告5.5交場(chǎng)（關(guān)鍵任務(wù)）15.5交場(chǎng)驗(yàn)收清單