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1、大客戶銷售技能培訓(xùn)“我們今天所面臨的問題，不能以問題出現(xiàn)時的那種思考方式去解決”---愛因斯坦---用新思維來解決問題大客戶銷售技能培訓(xùn)Content銷售代表的任務(wù)客戶需求價值銷售專業(yè)銷售建議書銷售的八種武器信息鏈策略性銷售Stakeholder分析與策略總結(jié)銷售代表的任務(wù)機構(gòu)需求個人需求YesNoYesNo是發(fā)現(xiàn)客戶需求并滿足客戶需求的過程對銷售理解的變化通過與客戶建立持續(xù)關(guān)系來幫助客戶實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展當今的銷售—價值銷售SellingonValue,NotSellingonPrice.了解客戶確定價值調(diào)動資源建立穩(wěn)固關(guān)系當今的銷售—價值銷售KnowCustomerDetermi
2、neValuesDrawUponResourcesFormSolidRelationshipsSellingonValue,NotSellingonPrice.大客戶銷售技能培訓(xùn)Content銷售代表的任務(wù)客戶需求價值銷售專業(yè)銷售建議書銷售的八種武器信息鏈策略性銷售Stakeholder分析與策略總結(jié)客戶需求客戶的三維需求客戶需求的發(fā)展趨勢客戶需求的深層次挖掘應(yīng)用及服務(wù)的需求技術(shù)及系統(tǒng)的需求關(guān)系及合作的需求客戶的三維需求大客戶管理獵手顧問合作伙伴客戶總體體驗TotalCustomerExperience客戶的總體體驗－特別強調(diào)在服務(wù)和速度上的體驗－是下一個競爭領(lǐng)域Thetota
3、lcustomerexperience-includinganemphasisinserviceandspeed---isthenextcompetitivefrontier.---MichaelDell---ChairmanandCEOofDell客戶體驗的全過程TheWholeProcessofCustomerExperienceEndtoEndCustomerExperience客戶總體體驗了解需要/值得相信滿意提高銷售競爭力ImprovingSalesCompetence費用時間客戶覆蓋面客戶需求客戶的三維需求客戶需求的發(fā)展趨勢客戶需求的深層次挖掘客戶需求的發(fā)展趨勢客戶
4、真正需要的不是一個單一產(chǎn)品，而是一個完整的解決方案.Whatthecustomerreallyneedisnottobuyasingleproduct,butaintegratedsolution.客戶需求的發(fā)展趨勢我們必須作相應(yīng)變化Wehavetochangeaccordingly!IndustrySolutionBusinessSolutionSolutionProduct/Service客戶需求客戶的三維需求客戶需求的發(fā)展趨勢客戶需求的深層次挖掘客戶需求的深層次挖掘FindinganddirectingtheNeedsofCustomer.挖掘和導(dǎo)引客戶的需求深刻地了解客
5、戶的真實需求是銷售成功的第一步。客戶的需要客戶所表達的需要需要的具體內(nèi)容產(chǎn)生需要的緣由（需要背后的需要）Thekeypointtogocustomerinside客戶的需求Theneedsofcustomer客戶需求的層次客戶的需求是什么？外在需求實際需求隱藏需求確定價值DeterminetheValue一般性解決問題？滿足功能需求？改進性能？提高質(zhì)量？提高技術(shù)水平？提高生產(chǎn)率？贏得市場？增加知名度？創(chuàng)立品牌？擴大市場占有率？TheKeyPointtogoCustomerInside產(chǎn)品購買目的或動機，是選擇產(chǎn)品的出發(fā)點，亦是客戶獲得最大價值所在，往往決定了購買方向。銷售機會分
6、析POS:PointofSellingPOP和POS相吻合時才會有銷售機會POP:PointofPurchasing必須開發(fā)和挖掘客戶的需求大客戶銷售技能培訓(xùn)Content銷售代表的任務(wù)客戶需求價值銷售專業(yè)銷售建議書銷售的八種武器信息鏈策略性銷售Stakeholder分析與策略總結(jié)銷售人員用的解決方案SolutionforSales產(chǎn)品或技術(shù)方案產(chǎn)品評價-什么是好產(chǎn)品Manufacturersthinkthatbetterfeaturesmakeabetterproduct.工廠認為只有好的特點才能生產(chǎn)出好的產(chǎn)品Usersjudgeproductsbyresultstheypr
7、oduce.使用者通過產(chǎn)品產(chǎn)生的結(jié)果來評價產(chǎn)品Businessesbuyproductsandservicestoproducebetterresult商業(yè)界購買產(chǎn)品或服務(wù)來產(chǎn)生好的結(jié)果客戶真正需求的是通過產(chǎn)品得到受益，而不是產(chǎn)品本身。F/A-B/V轉(zhuǎn)換產(chǎn)品的特點(Feature)和優(yōu)點(Advantage)客戶的受益(Benefits)/價值(Value)必須轉(zhuǎn)換成特點，受益，和價值特點Features：事實，細節(jié)，與眾不同的地方，獨到之處。如：產(chǎn)品的功能、性能、規(guī)格、品種、顏色等。受益B
