貝因美樣板終端.doc

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1、百日攻堅(jiān)，決戰(zhàn)昆明打造貝因美云南市場樣板終端（建議方案）作業(yè)人：昆明恒智旗云營銷策劃推廣機(jī)構(gòu)作業(yè)時(shí)間：二OO六年六月三十號(hào)一、前言：本著“專業(yè)領(lǐng)先，誠實(shí)守信，認(rèn)真負(fù)責(zé)，榮辱與共”的經(jīng)營理念，為貝因美集團(tuán)在云南市場的品牌形象以及銷售的提升，我司專項(xiàng)組結(jié)合云南本土市場實(shí)際，特提出本案。我們堅(jiān)信，這場百日攻堅(jiān)戰(zhàn)將構(gòu)筑起貝因美集團(tuán)在云南市場的樣板終端，將錘煉出一批獨(dú)當(dāng)一面的骨干銷售人員，將收獲一種適合云南本土特性的可以復(fù)制的市場操作模式。二、攻堅(jiān)策略描述：◆在現(xiàn)有的客戶檔案中按照一定標(biāo)準(zhǔn)選出兩百個(gè)樣板終端，確定開發(fā)流程和開發(fā)時(shí)間表；◆

2、挑選骨干業(yè)務(wù)，組成攻堅(jiān)組，專職與備選樣板終端店主洽談，相當(dāng)于尖刀排或敢死隊(duì)性質(zhì)，唯一的任務(wù)就是拿下客戶；◆跟單、理貨、包柱等全部分化出來交給其他相對(duì)應(yīng)的工作組解決，定崗定責(zé)定人落實(shí)到位，并解放骨干業(yè)務(wù)的時(shí)間和精力；◆拿下一個(gè)樣板終端店，所有的配套措施就全部跟上，包裝終端、上導(dǎo)購、做活動(dòng)等等，進(jìn)行終端攔截甚至對(duì)決；◆在攻堅(jiān)的過程中，由點(diǎn)連成線、線連成面，盤活整個(gè)昆明市場，并探索出一套模式，錘煉出一批攻堅(jiān)精英；◆總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，外派攻堅(jiān)精英，進(jìn)行樣板市場的復(fù)制；三、百日攻堅(jiān)方向性建議案1.現(xiàn)有資源審視及競爭環(huán)境掃描我們現(xiàn)在何處，擁有些什

3、么資源，哪些弱項(xiàng)需要彌補(bǔ)，雅士利及其它競爭對(duì)手的優(yōu)勢和劣勢何在等等。1.1總公司的支持（資金、廣告投放、廣促物料或其它政策支持等）；1.2公司現(xiàn)有營銷隊(duì)伍的銷售力、效率、激勵(lì)措施、工資與銷售業(yè)績掛鉤情況等；1.3公司的后勤支持、經(jīng)銷商、客情以及對(duì)總公司資源的利用程度；1.4競爭對(duì)手的優(yōu)勢和劣勢調(diào)研等；注：本單元工作設(shè)計(jì)指向《貝因美集團(tuán)昆明終端調(diào)研報(bào)告》，7天工作日。2.昆明樣板終端百日攻堅(jiān)2.1百個(gè)樣板終端的甄選2.1.1樣板終端的定義、標(biāo)準(zhǔn)及初步選擇；2.1.2樣板終端的開發(fā)流程及開發(fā)日程表：2.1.3樣板終端的通路激勵(lì)措施

4、；2.1.4樣板終端的開發(fā)人員保障2.1.5開發(fā)的各項(xiàng)配套措施（包柱、促銷、配送、獎(jiǎng)品等）；2.2百日攻堅(jiān)戰(zhàn)之樣板終端的開拓與提升2.2.1百日攻堅(jiān)工作總體流程2.2.1.1攻堅(jiān)隊(duì)伍激勵(lì)措施2.2.1.2劃區(qū)劃片定崗定人2.2.1.3樣板終端開拓巡訪2.2.1.4樣板終端的資料成線、成冊、成圖2.2.1.5定制銷售任務(wù)2.2.1.6攻堅(jiān)人員日常管理2.2.1.7督導(dǎo)與績效考核2.2.1.7.1銷量考核2.2.1.7.2過程考核2.2.2樣板終端的工作技巧2.2.2.1陳列技巧2.2.2.2宣傳物張貼2.2.2.3促銷宣傳物料發(fā)

5、放2.2.2.4促銷活動(dòng)的告知和執(zhí)行2.2.2.5客情溝通和談判技巧2.2.2.6市場管控3.百日攻堅(jiān)戰(zhàn)之營銷組織結(jié)構(gòu)保證：根據(jù)上述工作任務(wù)、工作量和業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)各個(gè)工作環(huán)節(jié)和營銷組織結(jié)構(gòu)，然后進(jìn)行人員的配備。3.1營銷組織結(jié)構(gòu)的保證3.1.1營銷組織結(jié)構(gòu)中各個(gè)主要環(huán)節(jié)3.1.2各個(gè)主要環(huán)節(jié)的作用、目標(biāo)3.1.3營銷組織結(jié)構(gòu)中各個(gè)主要環(huán)節(jié)的關(guān)聯(lián)關(guān)系3.1.4營銷組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)和人員需求計(jì)劃3.1.4.1業(yè)務(wù)攻堅(jiān)組3.1.4.2巡訪組3.1.4.3導(dǎo)購組3.1.4.3后勤服務(wù)組3.2營銷各組的協(xié)調(diào)流程、工作標(biāo)準(zhǔn)；3.3信息收集

6、及反饋流程3.4各崗位人員的補(bǔ)充計(jì)劃3.4.1導(dǎo)購3.4.1商超選擇3.4.2導(dǎo)購招聘及到崗流程3.4.2.1導(dǎo)購員聘用程序3.4.2.2具體執(zhí)行程序3.4.2.2.1招聘工作程序3.4.2.2.2面試工作程序3.4.2.2.3導(dǎo)購的到崗程序3.4.3銷售任務(wù)定制3.4.4導(dǎo)購的日常工作流程3.4.5績效考核制度3.4.2業(yè)務(wù)攻堅(jiān)人員（錘煉一批真正能獨(dú)當(dāng)一面的銷售骨干，時(shí)機(jī)成熟就往外派，進(jìn)行樣板終端的復(fù)制）這類人員在精不在多，其主要職責(zé)就是攻樣板店，與樣板店主洽談，剩余的諸如跟單、理貨、包柱等事通通由巡訪組解決。這類業(yè)務(wù)主要從

7、內(nèi)部整合。3.4.3巡訪人員（初級(jí)業(yè)代）3.4.3.1招聘及到崗流程3.4.3.1巡訪人員聘用程序3.4.3.2具體執(zhí)行程序3.4.3.2.1招聘工作程序3.4.3.2.2面試工作程序3.4.3.2.3巡訪人員的到崗程序3.4.4銷售任務(wù)定制3.4.5巡訪組的日常工作流程3.4.6績效考核制度4、經(jīng)銷商的聯(lián)動(dòng)4.1現(xiàn)有經(jīng)銷商的評(píng)估4.1.1資金實(shí)力及回款狀況4.1.2網(wǎng)絡(luò)客戶數(shù)及現(xiàn)有銷售狀況4.1.3倉儲(chǔ)運(yùn)輸能力及現(xiàn)在的配送效率4.1.4銷售人員、服務(wù)人員數(shù)量及其主要工作內(nèi)容4.1.5競爭產(chǎn)品的經(jīng)營比重及銷售狀況4.1.6配合

8、程度及能提供的支持4.2整合經(jīng)銷商隊(duì)伍4.2.1經(jīng)銷商的淘汰和補(bǔ)充4.2.2百日攻堅(jiān)的動(dòng)員和激勵(lì)5.百日攻堅(jiān)之整合傳播5.1圍繞央視的高中低三位一體的傳播模式（央視、地面活動(dòng)、終端招貼和業(yè)務(wù)員告知三級(jí)）5.2路演行銷5.2.1路演活動(dòng)5.2.2活動(dòng)規(guī)劃與原則5.2.3贊助活動(dòng)