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《G如何建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍.doc》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。
1、★課程意義——為什么要學(xué)習(xí)本課程?(學(xué)習(xí)本課程的必要性)?商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),銷售隊(duì)伍就是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的先頭部隊(duì),但是銷售隊(duì)伍卻往往無法讓銷售經(jīng)理滿意。銷售隊(duì)伍出現(xiàn)各種各樣的問題的根源在于企業(yè)普遍缺乏一整套建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍的體系,因而只能“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”。兵法曰:“夫善戰(zhàn)者,求之于勢(shì),不貴于人?!北菊n程從銷售隊(duì)伍的規(guī)劃、培養(yǎng)、控制、激勵(lì)等方面入手,系統(tǒng)闡述如何打造銷售隊(duì)伍的“整體勢(shì)能”,幫助銷售經(jīng)理從“見招拆招、觸景生情”式的管理,逐步走向系統(tǒng)和規(guī)范,進(jìn)而打造出能征善戰(zhàn)的銷售團(tuán)隊(duì)?!镎n程目標(biāo)——通過學(xué)習(xí)本課程,您將實(shí)現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變:
2、1.了解如何有效的給銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)并分解銷售目標(biāo)2.掌握基礎(chǔ)的銷售隊(duì)伍薪酬和考核的設(shè)計(jì)思路3.把握不同類型的銷售對(duì)相關(guān)人員的素質(zhì)要求4.了解如何有效的劃分銷售區(qū)域或客戶群體5.掌握對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)的方法6.了解針對(duì)銷售人員的八種激勵(lì)技巧7.了解管理控制客戶信息的關(guān)鍵操作★講師簡(jiǎn)介?秦毅?☆????北京時(shí)代光華教育發(fā)展有限公司特聘高級(jí)培訓(xùn)師☆????北京大學(xué)光華管理學(xué)院EMBA,北京大學(xué)銷售管理專項(xiàng)特聘講師,理實(shí)管理顧問集團(tuán)銷售管理專項(xiàng)首席咨詢師☆????曾為聯(lián)想、方正、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信等國(guó)內(nèi)眾多知名企業(yè),成功實(shí)施了市場(chǎng)渠道
3、及銷售隊(duì)伍管理方向的策略研究、管理咨詢???★課程提綱——通過本課程,您能學(xué)到什么??第一講銷售隊(duì)伍的現(xiàn)狀問題及分析1.1.?????市場(chǎng)運(yùn)作的推拉現(xiàn)象2.2.?????銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析?第二講銷售模式對(duì)管理風(fēng)格的要求1.1.?????銷售模式的核心分類2.2.?????效能型及效率型管理模式?第三講設(shè)計(jì)和分解銷售指標(biāo)1.1.?????銷售管理的核心2.2.?????如何制定銷售目標(biāo)?第四講市場(chǎng)區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設(shè)計(jì)1.1.?????市場(chǎng)劃分的方式2.2.?????工作的流程3.3.?????組織設(shè)計(jì)與崗位職責(zé)?第五講銷售人員
4、的薪酬設(shè)計(jì)1.1.?????“銷售模式”與薪酬設(shè)計(jì)2.2.?????“市場(chǎng)策略”與薪酬設(shè)計(jì)3.3.?????“設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì)?第六講銷售人員的甄選1.1.?????有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則2.2.?????面試的典型問題及誤區(qū)?第七講“放單飛”前的專項(xiàng)訓(xùn)練1.1.?????銷售訓(xùn)練中常見的問題2.2.?????“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練?第八講銷售隊(duì)伍的控制要點(diǎn)1.1.?????“四把鋼鉤”管理模式2.2.?????銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)3.3.?????隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)?第九講管理表格的設(shè)計(jì)與推行1.1.?????管
5、理控制表格的要點(diǎn)2.2.?????基礎(chǔ)管理表格?第十講業(yè)務(wù)人員的工作述職與溝通1.1.?????業(yè)務(wù)代表的工作述職2.2.?????業(yè)務(wù)代表的工作溝通?第十一講四把鋼鉤的組合運(yùn)用1.1.?????三種類型的銷售隊(duì)伍2.2.?????有效控制的四個(gè)夾角?第十二講如何從整體上評(píng)價(jià)銷售團(tuán)隊(duì)1.1.?????銷售團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩因素2.2.?????銷售團(tuán)隊(duì)的潰散類型3.3.?????銷售團(tuán)隊(duì)各種狀態(tài)的應(yīng)對(duì)措施?第十三講銷售人員的在崗評(píng)價(jià)1.1.???三維度評(píng)價(jià)法2.2.????評(píng)價(jià)后的四種典型動(dòng)作?第十四講針對(duì)銷售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)1.1.?
6、???隨崗輔導(dǎo)的重要意義2.2.????隨崗輔導(dǎo)的重要內(nèi)容3.3.?????銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序第十五講銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)1.員工成長(zhǎng)的過程2.激勵(lì)的原理與方法?第十六講銷售經(jīng)理的自我成長(zhǎng)與團(tuán)隊(duì)發(fā)展1.1.????案例分析2.2.????團(tuán)隊(duì)管理的誤區(qū)3.經(jīng)理的角色定位第1講銷售隊(duì)伍現(xiàn)存問題剖析?【本講重點(diǎn)】銷售隊(duì)伍的核心作用銷售隊(duì)伍常見的六個(gè)問題現(xiàn)存問題的原因及后果分析實(shí)際上,營(yíng)銷的整個(gè)過程就是“推”和“拉”兩個(gè)動(dòng)作?!衾瓌?dòng)動(dòng)作,就是企業(yè)通過形象展示、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等多種營(yíng)銷組合手段,使消費(fèi)者主動(dòng)上門求購(gòu)產(chǎn)品或要求服務(wù)。◆推動(dòng)動(dòng)作
7、,則是指企業(yè)推動(dòng)渠道的設(shè)計(jì)——通過銷售隊(duì)伍的推廣,把產(chǎn)品或者公司的形象有效地介紹和推廣給客戶,使客戶更深刻地認(rèn)知產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的價(jià)值。建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍屬于推動(dòng)工作中的問題,其目的就是希望通過銷售隊(duì)伍把推動(dòng)過程做好。圖1-1市場(chǎng)運(yùn)作的“推拉太極”?銷售隊(duì)伍的核心作用?圖1-2很好地顯示了銷售隊(duì)伍在企業(yè)中的核心作用。顯然,銷售隊(duì)伍是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)際承載者,是連接企業(yè)的策略、設(shè)想與目標(biāo)的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)?!粢环矫妫咝У匿N售隊(duì)伍可以把企業(yè)的形象有效地傳遞給客戶,可以把企業(yè)中非常好的運(yùn)作策略思想傳遞給客戶,可以很好地向客戶展示企業(yè)
8、的形象,可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo);◆另一方面,銷售隊(duì)伍最終要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售并收回產(chǎn)品或服務(wù)的款項(xiàng),同時(shí)還要確保顧客滿意。總之,通過塑造良好口碑和影響力來促使客戶持續(xù)地購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù),這就是銷售隊(duì)伍的核心作用。圖1-2銷售隊(duì)伍核心作用示意圖?銷售隊(duì)