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《G如何建設(shè)與管理銷售隊伍.doc》由會員上傳分享,免費在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、★課程意義——為什么要學習本課程?(學習本課程的必要性)?商場如戰(zhàn)場,銷售隊伍就是企業(yè)占領(lǐng)市場的先頭部隊,但是銷售隊伍卻往往無法讓銷售經(jīng)理滿意。銷售隊伍出現(xiàn)各種各樣的問題的根源在于企業(yè)普遍缺乏一整套建設(shè)與管理銷售隊伍的體系,因而只能“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”。兵法曰:“夫善戰(zhàn)者,求之于勢,不貴于人。”本課程從銷售隊伍的規(guī)劃、培養(yǎng)、控制、激勵等方面入手,系統(tǒng)闡述如何打造銷售隊伍的“整體勢能”,幫助銷售經(jīng)理從“見招拆招、觸景生情”式的管理,逐步走向系統(tǒng)和規(guī)范,進而打造出能征善戰(zhàn)的銷售團隊?!镎n程目標——通過學習本課程,您將實現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變:
2、1.了解如何有效的給銷售隊伍設(shè)計并分解銷售目標2.掌握基礎(chǔ)的銷售隊伍薪酬和考核的設(shè)計思路3.把握不同類型的銷售對相關(guān)人員的素質(zhì)要求4.了解如何有效的劃分銷售區(qū)域或客戶群體5.掌握對銷售隊伍進行系統(tǒng)培訓的方法6.了解針對銷售人員的八種激勵技巧7.了解管理控制客戶信息的關(guān)鍵操作★講師簡介?秦毅?☆????北京時代光華教育發(fā)展有限公司特聘高級培訓師☆????北京大學光華管理學院EMBA,北京大學銷售管理專項特聘講師,理實管理顧問集團銷售管理專項首席咨詢師☆????曾為聯(lián)想、方正、中國移動、中國電信等國內(nèi)眾多知名企業(yè),成功實施了市場渠道
3、及銷售隊伍管理方向的策略研究、管理咨詢???★課程提綱——通過本課程,您能學到什么??第一講銷售隊伍的現(xiàn)狀問題及分析1.1.?????市場運作的推拉現(xiàn)象2.2.?????銷售隊伍現(xiàn)狀的分析?第二講銷售模式對管理風格的要求1.1.?????銷售模式的核心分類2.2.?????效能型及效率型管理模式?第三講設(shè)計和分解銷售指標1.1.?????銷售管理的核心2.2.?????如何制定銷售目標?第四講市場區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設(shè)計1.1.?????市場劃分的方式2.2.?????工作的流程3.3.?????組織設(shè)計與崗位職責?第五講銷售人員
4、的薪酬設(shè)計1.1.?????“銷售模式”與薪酬設(shè)計2.2.?????“市場策略”與薪酬設(shè)計3.3.?????“設(shè)計與適用”與薪酬設(shè)計?第六講銷售人員的甄選1.1.?????有效甄選業(yè)務代表的原則2.2.?????面試的典型問題及誤區(qū)?第七講“放單飛”前的專項訓練1.1.?????銷售訓練中常見的問題2.2.?????“放單飛”前的系統(tǒng)訓練?第八講銷售隊伍的控制要點1.1.?????“四把鋼鉤”管理模式2.2.?????銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點3.3.?????隨訪觀察時的注意點?第九講管理表格的設(shè)計與推行1.1.?????管
5、理控制表格的要點2.2.?????基礎(chǔ)管理表格?第十講業(yè)務人員的工作述職與溝通1.1.?????業(yè)務代表的工作述職2.2.?????業(yè)務代表的工作溝通?第十一講四把鋼鉤的組合運用1.1.?????三種類型的銷售隊伍2.2.?????有效控制的四個夾角?第十二講如何從整體上評價銷售團隊1.1.?????銷售團隊的動蕩因素2.2.?????銷售團隊的潰散類型3.3.?????銷售團隊各種狀態(tài)的應對措施?第十三講銷售人員的在崗評價1.1.???三維度評價法2.2.????評價后的四種典型動作?第十四講針對銷售隊伍實施隨崗輔導1.1.?
6、???隨崗輔導的重要意義2.2.????隨崗輔導的重要內(nèi)容3.3.?????銷售動作的隨崗訓練程序第十五講銷售隊伍的有效激勵1.員工成長的過程2.激勵的原理與方法?第十六講銷售經(jīng)理的自我成長與團隊發(fā)展1.1.????案例分析2.2.????團隊管理的誤區(qū)3.經(jīng)理的角色定位第1講銷售隊伍現(xiàn)存問題剖析?【本講重點】銷售隊伍的核心作用銷售隊伍常見的六個問題現(xiàn)存問題的原因及后果分析實際上,營銷的整個過程就是“推”和“拉”兩個動作?!衾瓌觿幼?,就是企業(yè)通過形象展示、產(chǎn)品設(shè)計等多種營銷組合手段,使消費者主動上門求購產(chǎn)品或要求服務?!敉苿觿幼?/p>
7、,則是指企業(yè)推動渠道的設(shè)計——通過銷售隊伍的推廣,把產(chǎn)品或者公司的形象有效地介紹和推廣給客戶,使客戶更深刻地認知產(chǎn)品或服務所帶來的價值。建設(shè)與管理銷售隊伍屬于推動工作中的問題,其目的就是希望通過銷售隊伍把推動過程做好。圖1-1市場運作的“推拉太極”?銷售隊伍的核心作用?圖1-2很好地顯示了銷售隊伍在企業(yè)中的核心作用。顯然,銷售隊伍是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)營目標的實際承載者,是連接企業(yè)的策略、設(shè)想與目標的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)?!粢环矫妫咝У匿N售隊伍可以把企業(yè)的形象有效地傳遞給客戶,可以把企業(yè)中非常好的運作策略思想傳遞給客戶,可以很好地向客戶展示企業(yè)
8、的形象,可以幫助企業(yè)實現(xiàn)超越競爭對手的目標;◆另一方面,銷售隊伍最終要實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售并收回產(chǎn)品或服務的款項,同時還要確保顧客滿意。總之,通過塑造良好口碑和影響力來促使客戶持續(xù)地購買企業(yè)的產(chǎn)品或服務,這就是銷售隊伍的核心作用。圖1-2銷售隊伍核心作用示意圖?銷售隊