FAB銷(xiāo)售法則(最全版).ppt

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1、銷(xiāo)售的黃金法則——FABE法則目錄一、FAB的含義二、FAB的重要性三、FAB的用法四、FAB的故事五、恰當(dāng)?shù)氖褂肍AB，你準(zhǔn)備好了么？六、舉例：普通說(shuō)詞與FAB的區(qū)別七、使用FAB，訣竅一：臺(tái)下練習(xí)八、使用FAB，訣竅二：臺(tái)上探詢顧客需求九、溫馨提示：抓住說(shuō)FAB的時(shí)機(jī)十、結(jié)論一、FAB的含義Feature（屬性、特性）商品的款式、色彩、材料。Advantage（優(yōu)點(diǎn)、用處）產(chǎn)品的舒適性、功能性、多用途、時(shí)尚性、促銷(xiāo)優(yōu)惠。Benefit（好處、利益）：是指作用或者優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來(lái)的利益，對(duì)顧客的好處（因客而異）健康、曲線美、便利性、Evidence(證據(jù)、演示）產(chǎn)品經(jīng)過(guò)顧

2、客體驗(yàn)后的反應(yīng)、在周、月排名銷(xiāo)售冠軍、代言人推薦款、專家驗(yàn)證等。FABE的好處用ＦＡＢE法則介紹商品有三個(gè)好處：能讓顧客聽(tīng)懂商品介紹。給顧客真實(shí)可靠的感覺(jué)。提高顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望,使顧客對(duì)產(chǎn)品有深入的認(rèn)識(shí)。讓顧客增加信賴感。二、FAB的重要性客戶「購(gòu)買(mǎi)」的是........他們想像中因你的「產(chǎn)品」和「服務(wù)」能為他們帶來(lái)的「效益」和「利益」。而不是因?qū)δ愕摹府a(chǎn)品」和「服務(wù)」感興趣而購(gòu)買(mǎi)。三、FAB的用法ＦＡＢ敘述詞：因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)、屬性）它可以（功能、用處）對(duì)您而言（利益）FAB的展開(kāi)FeatureAdvantageBenefit簡(jiǎn)易的說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語(yǔ)引述優(yōu)點(diǎn)

3、及顧客都能接受的一般性「利益」以對(duì)顧客本身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié)四、FAB的故事講述一個(gè)貓與金錢(qián)的故事，你得到了什么啟示？FAB的經(jīng)典故事：圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷(xiāo)售員推過(guò)來(lái)一摞錢(qián)，但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)——這一摞錢(qián)只是一個(gè)屬性（Feature）。圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷(xiāo)售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢(qián)，可以買(mǎi)很多魚(yú)?！辟I(mǎi)魚(yú)就是這些錢(qián)的作用（Advantage）。但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷(xiāo)售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢(qián)，能買(mǎi)很多魚(yú)，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢(qián)——這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB

4、的順序。圖4：貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想見(jiàn)它的女朋友了。那么銷(xiāo)售員說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢(qián)?！必埧隙](méi)有反應(yīng)。銷(xiāo)售員又說(shuō)：“這些錢(qián)能買(mǎi)很多魚(yú)，你可以大吃一頓。”但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。原因很簡(jiǎn)單，它的需求變了。五、恰當(dāng)使用FAB，你準(zhǔn)備好了么？寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來(lái)。為了能面對(duì)顧客，流暢的使用FAB，請(qǐng)從以下兩個(gè)方面去思考，去行動(dòng)。3、對(duì)服裝本身可從哪些角度去想：①????安全性：產(chǎn)品對(duì)顧客的安全性有何貢獻(xiàn)，如：***所選面料不傷皮膚，版型設(shè)計(jì)能讓顧客運(yùn)動(dòng)自如等②????效能性：**能給顧客發(fā)揮預(yù)期的功效，如：御寒保暖，涼爽等。③????

5、外表性：**的造型耐看、時(shí)尚、實(shí)用、凸顯女性身材、展現(xiàn)男性陽(yáng)剛之氣，給人一種低調(diào)的張揚(yáng)等。④????舒適性：**所選面料不傷皮膚，版型設(shè)計(jì)能讓顧客運(yùn)動(dòng)自如等。⑤????方便性：如：**服裝的一些款不易顯臟，且容易洗滌。⑥????經(jīng)濟(jì)性：價(jià)位適中，既體現(xiàn)時(shí)尚和品味，又讓顧客能夠消費(fèi)得起。⑦????耐用性：如：**一些款所選面厚實(shí)，耐洗耐穿。4、產(chǎn)品的九大賣(mài)點(diǎn)：①面料；②顏色；③款式；④價(jià)格；⑤搭配；⑥洗滌保養(yǎng)；⑦工藝；⑧風(fēng)格；⑨品牌。2、哪些事項(xiàng)會(huì)影響ＦＡＢ：①????產(chǎn)品本身：做工品質(zhì)、包裝、尺寸、面敷料料等。②????交易條件：付款條件、價(jià)格、促銷(xiāo)、送貨等。③????導(dǎo)購(gòu)

6、人員：可靠性、客情、服務(wù)、專業(yè)知識(shí)等。④????公　　司：形象、策略、宗旨、廣告等。⑤????相關(guān)人員：送貨員、生產(chǎn)人員等。五、ＦＡＢ范列1、一般說(shuō)詞及ＦＡＢ說(shuō)詞之比較：一般說(shuō)詞ＦＡＢ?說(shuō)?詞這種襯衣是由純麻紗織成的。因?yàn)檫@件襯衣是由純麻紗制成，您在炎夏的天氣下穿起來(lái)，格外的清爽。這款褲子穿了很舒服的。此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。這款衣服的設(shè)計(jì)版型很好的。因?yàn)榇丝钍遣捎觅N身的版型設(shè)計(jì)，它可以充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材，能夠讓您在男性朋友中倍受寵愛(ài)。五、ＦＡＢ范列1、一般說(shuō)詞及ＦＡＢ說(shuō)詞之比較：一般說(shuō)詞ＦＡＢ?說(shuō)?詞這種襯衣

7、是由純麻紗織成的。因?yàn)檫@件襯衣是由純麻紗制成，您在炎夏的天氣下穿起來(lái)，格外的清爽。這款褲子穿了很舒服的。此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。這款衣服的設(shè)計(jì)版型很好的。因?yàn)榇丝钍遣捎觅N身的版型設(shè)計(jì)，它可以充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材，能夠讓您在男性朋友中倍受寵愛(ài)。2、ＦＡＢ敘述詞：①、我們可以把服裝的介紹詞連成一句有說(shuō)服力的說(shuō)詞：因?yàn)榇丝钍遣捎茫▽傩蕴匦裕?，它可以．．．（作用功效），能夠讓您．．．（益處）。例：因?yàn)榇丝钍遣捎觅N身的版型設(shè)計(jì)，它可以充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線