FAB銷售法則(最全版).ppt

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1、銷售的黃金法則——FABE法則目錄一、FAB的含義二、FAB的重要性三、FAB的用法四、FAB的故事五、恰當?shù)氖褂肍AB，你準備好了么？六、舉例：普通說詞與FAB的區(qū)別七、使用FAB，訣竅一：臺下練習八、使用FAB，訣竅二：臺上探詢顧客需求九、溫馨提示：抓住說FAB的時機十、結(jié)論一、FAB的含義Feature（屬性、特性）商品的款式、色彩、材料。Advantage（優(yōu)點、用處）產(chǎn)品的舒適性、功能性、多用途、時尚性、促銷優(yōu)惠。Benefit（好處、利益）：是指作用或者優(yōu)勢會給客戶帶來的利益，對顧客的好處（因客而異）健康、曲線美、便利性、Evidence(證據(jù)、演示）產(chǎn)品經(jīng)過顧

2、客體驗后的反應(yīng)、在周、月排名銷售冠軍、代言人推薦款、專家驗證等。FABE的好處用ＦＡＢE法則介紹商品有三個好處：能讓顧客聽懂商品介紹。給顧客真實可靠的感覺。提高顧客的購買欲望,使顧客對產(chǎn)品有深入的認識。讓顧客增加信賴感。二、FAB的重要性客戶「購買」的是........他們想像中因你的「產(chǎn)品」和「服務(wù)」能為他們帶來的「效益」和「利益」。而不是因?qū)δ愕摹府a(chǎn)品」和「服務(wù)」感興趣而購買。三、FAB的用法ＦＡＢ敘述詞：因為（特點、屬性）它可以（功能、用處）對您而言（利益）FAB的展開FeatureAdvantageBenefit簡易的說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用艱深之術(shù)語引述優(yōu)點

3、及顧客都能接受的一般性「利益」以對顧客本身有利的優(yōu)點作總結(jié)四、FAB的故事講述一個貓與金錢的故事，你得到了什么啟示？FAB的經(jīng)典故事：圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)——這一摞錢只是一個屬性（Feature）。圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。”買魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢——這個時候就是一個完整的FAB

4、的順序。圖4：貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢?！必埧隙]有反應(yīng)。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。原因很簡單，它的需求變了。五、恰當使用FAB，你準備好了么？寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。為了能面對顧客，流暢的使用FAB，請從以下兩個方面去思考，去行動。3、對服裝本身可從哪些角度去想：①????安全性：產(chǎn)品對顧客的安全性有何貢獻，如：***所選面料不傷皮膚，版型設(shè)計能讓顧客運動自如等②????效能性：**能給顧客發(fā)揮預(yù)期的功效，如：御寒保暖，涼爽等。③????

5、外表性：**的造型耐看、時尚、實用、凸顯女性身材、展現(xiàn)男性陽剛之氣，給人一種低調(diào)的張揚等。④????舒適性：**所選面料不傷皮膚，版型設(shè)計能讓顧客運動自如等。⑤????方便性：如：**服裝的一些款不易顯臟，且容易洗滌。⑥????經(jīng)濟性：價位適中，既體現(xiàn)時尚和品味，又讓顧客能夠消費得起。⑦????耐用性：如：**一些款所選面厚實，耐洗耐穿。4、產(chǎn)品的九大賣點：①面料；②顏色；③款式；④價格；⑤搭配；⑥洗滌保養(yǎng)；⑦工藝；⑧風格；⑨品牌。2、哪些事項會影響ＦＡＢ：①????產(chǎn)品本身：做工品質(zhì)、包裝、尺寸、面敷料料等。②????交易條件：付款條件、價格、促銷、送貨等。③????導(dǎo)購

6、人員：可靠性、客情、服務(wù)、專業(yè)知識等。④????公　　司：形象、策略、宗旨、廣告等。⑤????相關(guān)人員：送貨員、生產(chǎn)人員等。五、ＦＡＢ范列1、一般說詞及ＦＡＢ說詞之比較：一般說詞ＦＡＢ?說?詞這種襯衣是由純麻紗織成的。因為這件襯衣是由純麻紗制成，您在炎夏的天氣下穿起來，格外的清爽。這款褲子穿了很舒服的。此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。這款衣服的設(shè)計版型很好的。因為此款是采用貼身的版型設(shè)計，它可以充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材，能夠讓您在男性朋友中倍受寵愛。五、ＦＡＢ范列1、一般說詞及ＦＡＢ說詞之比較：一般說詞ＦＡＢ?說?詞這種襯衣

7、是由純麻紗織成的。因為這件襯衣是由純麻紗制成，您在炎夏的天氣下穿起來，格外的清爽。這款褲子穿了很舒服的。此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。這款衣服的設(shè)計版型很好的。因為此款是采用貼身的版型設(shè)計，它可以充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材，能夠讓您在男性朋友中倍受寵愛。2、ＦＡＢ敘述詞：①、我們可以把服裝的介紹詞連成一句有說服力的說詞：因為此款是采用．．．（屬性特性），它可以．．．（作用功效），能夠讓您．．．（益處）。例：因為此款是采用貼身的版型設(shè)計，它可以充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線