金融產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn)課件.doc

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1、金融產(chǎn)品銷售技巧70第1講業(yè)務(wù)成功學(xué)(一)?【本講重點(diǎn)】1.前言2.營銷導(dǎo)向的組織治理3.治理技術(shù)的重點(diǎn)(上)?導(dǎo)語?在已往的課程中我們已深入學(xué)習(xí)了銀行行銷的競(jìng)爭(zhēng)策略,本次課程的主題是如何把競(jìng)爭(zhēng)策略規(guī)劃好的金融產(chǎn)品成功地銷售出去,即金融產(chǎn)品的銷售技術(shù)。在進(jìn)入主題之前,我們先通過一個(gè)生活小常識(shí)來把我們的觀念從一個(gè)金融專業(yè)人員的轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售人員的,如下所示:251/251事實(shí)上,銷售與人際溝通一樣,同樣體現(xiàn)了照鏡原理,那個(gè)原理告訴銷售人員:銷售是一個(gè)互動(dòng)性專門強(qiáng)的活動(dòng),你要既能鼓舞自己,又能激勵(lì)不人,用你的熱情、激情和真誠去打動(dòng)客戶,用你

2、專業(yè)的銷售技巧去實(shí)踐你的每一次銷售過程。作為銷售人員,以下的素養(yǎng)和能力是使你成為優(yōu)秀銷售人員的必備條件:?思想家,你必須在觀念上領(lǐng)先客戶,用觀念來指導(dǎo)客戶。?教育家,要能夠引導(dǎo)客戶的動(dòng)機(jī),指導(dǎo)客戶的行為。?宣傳家,要對(duì)自己推銷的產(chǎn)品有信心,要培養(yǎng)推銷自己和產(chǎn)品的勇氣和適應(yīng)。251/251?溝通高手,銷售是個(gè)互動(dòng)的過程,也是一個(gè)沖突的消解過程,你要有能力去講服客戶,取得他對(duì)你和產(chǎn)品的認(rèn)可甚至贊同,直至購買行為發(fā)生。?營銷導(dǎo)向的組織治理?在金融機(jī)構(gòu)里,要以行銷為導(dǎo)向的理念來組織和治理一個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),要緊是對(duì)業(yè)務(wù)的治理,而不是傳統(tǒng)的行政作業(yè)

3、治理方式。建立一個(gè)以行銷為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的策略包括以下六個(gè)方面:具有競(jìng)爭(zhēng)力的營銷策略、專業(yè)分工的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、擅長(zhǎng)激勵(lì)的領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御、高度專業(yè)的銷售人才、高吸引力的獎(jiǎng)勵(lì)制度、卓越的服務(wù)與客戶治理。每個(gè)策略具體包含的內(nèi)容如下表所示:?表1-1行銷導(dǎo)向的組織治理建立策略行銷導(dǎo)向策略內(nèi)容251/251的組織管理建立策略有競(jìng)爭(zhēng)力的營銷策略是對(duì)企業(yè)產(chǎn)品行銷的強(qiáng)大支持平臺(tái),也能更充分發(fā)揮業(yè)務(wù)員的能力,因此,業(yè)務(wù)人員的能力越強(qiáng)對(duì)該平臺(tái)的互補(bǔ)作用也越明顯。專業(yè)分工的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)能夠使各專業(yè)人員優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),充分展現(xiàn)團(tuán)隊(duì)整體能力。另外,也容易使各業(yè)務(wù)人員用心于自己的

4、業(yè)務(wù)。擅長(zhǎng)激勵(lì)的領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御主管人員在對(duì)業(yè)務(wù)人員的治理中要以激勵(lì)代替責(zé)備,強(qiáng)調(diào)集體作用。高度專業(yè)的銷售人才要以高額的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)制度來使業(yè)務(wù)人員變?yōu)楦叨葘I(yè)的銷售人才,這也是吸引人才的不二法寶。強(qiáng)吸引力的獎(jiǎng)勵(lì)制度卓越的服務(wù)與客戶治理做好服務(wù)與客戶治理,不僅能留住老客戶,還可吸引新客戶。這六個(gè)策略共同構(gòu)成了建立以行銷為導(dǎo)向的組織治理的整個(gè)系統(tǒng),六個(gè)策略之間互相支撐,互相聯(lián)動(dòng),成為組織有活力的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)。?治理技術(shù)的重點(diǎn)?業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)績(jī)效的大小,專門大程度上取決于治理水平的高低,治理的技術(shù)有專門多種,針對(duì)以行銷為導(dǎo)向的組織,其重點(diǎn)內(nèi)容如下:?2

5、51/2511.實(shí)行目標(biāo)治理治理大師德魯克講過:企業(yè)的使命和任務(wù)必須轉(zhuǎn)化為目標(biāo),假如一個(gè)領(lǐng)域沒有目標(biāo),那個(gè)領(lǐng)域的工作必定被忽視。因此治理者應(yīng)該通過目標(biāo)對(duì)下級(jí)進(jìn)行治理,即當(dāng)組織最高層治理者確定了組織目標(biāo)后,必須對(duì)其進(jìn)行有效分解,轉(zhuǎn)變成各個(gè)部門以及各個(gè)人的分目標(biāo),治理者依照分目標(biāo)的完成情況對(duì)下級(jí)進(jìn)行考核、評(píng)價(jià)和獎(jiǎng)懲。從成功學(xué)的角度來講,只有想成功的人才會(huì)成功,要成功的人才會(huì)成功。關(guān)于銷售人員來講,要想在有限的人生中制造更高的成就,目標(biāo)必不可少,這也是激勵(lì)自己的動(dòng)力。?2.落實(shí)執(zhí)行力落實(shí)執(zhí)行力,就要將目標(biāo)、時(shí)刻進(jìn)度以及銷售技術(shù)完美結(jié)合,充

6、分將自身水平發(fā)揮出來,達(dá)到最優(yōu)績(jī)效。?3.銀行組織的動(dòng)員—全員營銷,全面服務(wù)251/251人脈確實(shí)是鈔票脈!銀行以后的業(yè)績(jī)不是靠負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的銀行人員去推動(dòng),而是靠全員的合力,充分調(diào)動(dòng)全行人員的人脈關(guān)系。關(guān)于專門多銀行來講,行銷失敗的要緊緣故確實(shí)是在業(yè)務(wù)方面壓力不夠,要求不夠,只是為了完成業(yè)務(wù)而開展作業(yè)。在銀行的進(jìn)展中,要把業(yè)務(wù)做好,從治理的角度講,要從無序治理向有序治理過渡,直至自主治理,同時(shí),附以一定的高壓治理,即把目標(biāo)定高,然后按照進(jìn)度去要求。因此要把業(yè)績(jī)做好,在整個(gè)業(yè)務(wù)治理程序上的精準(zhǔn)度要比過去更高,不能夠馬馬虎虎、差不多即可,

7、業(yè)務(wù)主管也必須改變觀念,調(diào)動(dòng)全員的主動(dòng)性、積極性和公關(guān)能力。第2講業(yè)務(wù)成功學(xué)(二)251/251?【本講重點(diǎn)】1.治理技術(shù)的重點(diǎn)(下)2.金牌業(yè)務(wù)員的魅力?金牌業(yè)務(wù)員的魅力?前面講到了業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的建立和治理,具體到營業(yè)員個(gè)人,其奮斗的最高境地確實(shí)是能成為金牌業(yè)務(wù)員。?1.金牌業(yè)務(wù)員的差不多條件金牌業(yè)務(wù)員具備專門多的條件,要有攻擊性、有感染力、有講服力,因此,要成為金牌營業(yè)員,你的言行舉止必須能夠主動(dòng)、積極、熱誠、開放。作為金牌營業(yè)員,軀體的每一個(gè)部分都能夠散發(fā)出個(gè)人的魅力,體現(xiàn)出專業(yè)的銷售技巧,如下圖所示:251/251圖1-1金牌業(yè)

8、務(wù)員的魅力圖圖1-1形象地濃縮了金牌業(yè)務(wù)員所具備的差不多條件:?表1-2金牌業(yè)務(wù)員具備條件表?頭部的天線—用來同意外界不斷變化的信息。?頭—用來考慮,將同意的信息轉(zhuǎn)化為有用的知識(shí),如能夠計(jì)算成本。?眼睛—要有神,能夠鼓舞客戶,還要有透

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