金融產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn)課件.doc

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1、金融產(chǎn)品銷售技巧70第1講業(yè)務(wù)成功學(xué)（一）?【本講重點(diǎn)】1.前言2.營銷導(dǎo)向的組織治理3.治理技術(shù)的重點(diǎn)（上）?導(dǎo)語?在已往的課程中我們已深入學(xué)習(xí)了銀行行銷的競爭策略，本次課程的主題是如何把競爭策略規(guī)劃好的金融產(chǎn)品成功地銷售出去，即金融產(chǎn)品的銷售技術(shù)。在進(jìn)入主題之前，我們先通過一個生活小常識來把我們的觀念從一個金融專業(yè)人員的轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售人員的，如下所示：251/251事實(shí)上，銷售與人際溝通一樣，同樣體現(xiàn)了照鏡原理，那個原理告訴銷售人員：銷售是一個互動性專門強(qiáng)的活動，你要既能鼓舞自己，又能激勵不人，用你的熱情、激情和真誠去打動客戶，用你

2、專業(yè)的銷售技巧去實(shí)踐你的每一次銷售過程。作為銷售人員，以下的素養(yǎng)和能力是使你成為優(yōu)秀銷售人員的必備條件：?思想家，你必須在觀念上領(lǐng)先客戶，用觀念來指導(dǎo)客戶。?教育家，要能夠引導(dǎo)客戶的動機(jī)，指導(dǎo)客戶的行為。?宣傳家，要對自己推銷的產(chǎn)品有信心，要培養(yǎng)推銷自己和產(chǎn)品的勇氣和適應(yīng)。251/251?溝通高手，銷售是個互動的過程，也是一個沖突的消解過程，你要有能力去講服客戶，取得他對你和產(chǎn)品的認(rèn)可甚至贊同，直至購買行為發(fā)生。?營銷導(dǎo)向的組織治理?在金融機(jī)構(gòu)里，要以行銷為導(dǎo)向的理念來組織和治理一個業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，要緊是對業(yè)務(wù)的治理，而不是傳統(tǒng)的行政作業(yè)

3、治理方式。建立一個以行銷為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的策略包括以下六個方面：具有競爭力的營銷策略、專業(yè)分工的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、擅長激勵的領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御、高度專業(yè)的銷售人才、高吸引力的獎勵制度、卓越的服務(wù)與客戶治理。每個策略具體包含的內(nèi)容如下表所示：?表1-1行銷導(dǎo)向的組織治理建立策略行銷導(dǎo)向策略內(nèi)容251/251的組織管理建立策略有競爭力的營銷策略是對企業(yè)產(chǎn)品行銷的強(qiáng)大支持平臺，也能更充分發(fā)揮業(yè)務(wù)員的能力，因此，業(yè)務(wù)人員的能力越強(qiáng)對該平臺的互補(bǔ)作用也越明顯。專業(yè)分工的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)能夠使各專業(yè)人員優(yōu)勢互補(bǔ)，充分展現(xiàn)團(tuán)隊(duì)整體能力。另外，也容易使各業(yè)務(wù)人員用心于自己的

4、業(yè)務(wù)。擅長激勵的領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御主管人員在對業(yè)務(wù)人員的治理中要以激勵代替責(zé)備，強(qiáng)調(diào)集體作用。高度專業(yè)的銷售人才要以高額的業(yè)績獎勵制度來使業(yè)務(wù)人員變?yōu)楦叨葘I(yè)的銷售人才，這也是吸引人才的不二法寶。強(qiáng)吸引力的獎勵制度卓越的服務(wù)與客戶治理做好服務(wù)與客戶治理，不僅能留住老客戶，還可吸引新客戶。這六個策略共同構(gòu)成了建立以行銷為導(dǎo)向的組織治理的整個系統(tǒng)，六個策略之間互相支撐，互相聯(lián)動，成為組織有活力的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)。?治理技術(shù)的重點(diǎn)?業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)績效的大小，專門大程度上取決于治理水平的高低，治理的技術(shù)有專門多種，針對以行銷為導(dǎo)向的組織，其重點(diǎn)內(nèi)容如下：?2

5、51/2511.實(shí)行目標(biāo)治理治理大師德魯克講過：企業(yè)的使命和任務(wù)必須轉(zhuǎn)化為目標(biāo)，假如一個領(lǐng)域沒有目標(biāo)，那個領(lǐng)域的工作必定被忽視。因此治理者應(yīng)該通過目標(biāo)對下級進(jìn)行治理，即當(dāng)組織最高層治理者確定了組織目標(biāo)后，必須對其進(jìn)行有效分解，轉(zhuǎn)變成各個部門以及各個人的分目標(biāo)，治理者依照分目標(biāo)的完成情況對下級進(jìn)行考核、評價(jià)和獎懲。從成功學(xué)的角度來講，只有想成功的人才會成功，要成功的人才會成功。關(guān)于銷售人員來講，要想在有限的人生中制造更高的成就，目標(biāo)必不可少，這也是激勵自己的動力。?2.落實(shí)執(zhí)行力落實(shí)執(zhí)行力，就要將目標(biāo)、時(shí)刻進(jìn)度以及銷售技術(shù)完美結(jié)合，充

6、分將自身水平發(fā)揮出來，達(dá)到最優(yōu)績效。?3.銀行組織的動員—全員營銷，全面服務(wù)251/251人脈確實(shí)是鈔票脈！銀行以后的業(yè)績不是靠負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的銀行人員去推動，而是靠全員的合力，充分調(diào)動全行人員的人脈關(guān)系。關(guān)于專門多銀行來講，行銷失敗的要緊緣故確實(shí)是在業(yè)務(wù)方面壓力不夠，要求不夠，只是為了完成業(yè)務(wù)而開展作業(yè)。在銀行的進(jìn)展中，要把業(yè)務(wù)做好，從治理的角度講，要從無序治理向有序治理過渡，直至自主治理，同時(shí)，附以一定的高壓治理，即把目標(biāo)定高，然后按照進(jìn)度去要求。因此要把業(yè)績做好，在整個業(yè)務(wù)治理程序上的精準(zhǔn)度要比過去更高，不能夠馬馬虎虎、差不多即可，

7、業(yè)務(wù)主管也必須改變觀念，調(diào)動全員的主動性、積極性和公關(guān)能力。第2講業(yè)務(wù)成功學(xué)（二）251/251?【本講重點(diǎn)】1.治理技術(shù)的重點(diǎn)（下）2.金牌業(yè)務(wù)員的魅力?金牌業(yè)務(wù)員的魅力?前面講到了業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的建立和治理，具體到營業(yè)員個人，其奮斗的最高境地確實(shí)是能成為金牌業(yè)務(wù)員。?1.金牌業(yè)務(wù)員的差不多條件金牌業(yè)務(wù)員具備專門多的條件，要有攻擊性、有感染力、有講服力，因此，要成為金牌營業(yè)員，你的言行舉止必須能夠主動、積極、熱誠、開放。作為金牌營業(yè)員，軀體的每一個部分都能夠散發(fā)出個人的魅力，體現(xiàn)出專業(yè)的銷售技巧，如下圖所示：251/251圖1-1金牌業(yè)

8、務(wù)員的魅力圖圖1-1形象地濃縮了金牌業(yè)務(wù)員所具備的差不多條件：?表1-2金牌業(yè)務(wù)員具備條件表?頭部的天線—用來同意外界不斷變化的信息。?頭—用來考慮，將同意的信息轉(zhuǎn)化為有用的知識，如能夠計(jì)算成本。?眼睛—要有神，能夠鼓舞客戶，還要有透