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《銷售技巧金融產(chǎn)品銷售技巧7(121頁).doc》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、金融產(chǎn)品銷售技巧70第1講業(yè)務(wù)成功學(xué)(一)?【本講重點(diǎn)】1.前言2.營銷導(dǎo)向的組織管理3.管理技術(shù)的重點(diǎn)(上)?導(dǎo)語?在已往的課程中我們已深入學(xué)習(xí)了銀行行銷的競爭策略,本次課程的主題是如何把競爭策略規(guī)劃好的金融產(chǎn)品成功地銷售出去,即金融產(chǎn)品的銷售技術(shù)。在進(jìn)入主題之前,我們先通過一個(gè)生活小常識(shí)來把我們的觀念從一個(gè)金融專業(yè)人員的轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售人員的,如下所示:其實(shí),銷售與人際溝通一樣,同樣體現(xiàn)了照鏡原理,這個(gè)原理告訴銷售人員:銷售是一個(gè)互動(dòng)性很強(qiáng)的活動(dòng),你要既能鼓勵(lì)自己,又能激勵(lì)別人,用你的熱情、激情和真
2、誠去打動(dòng)客戶,用你專業(yè)的銷售技巧去實(shí)踐你的每一次銷售過程。作為銷售人員,以下的素質(zhì)和能力是使你成為優(yōu)秀銷售人員的必備條件:?思想家,你必須在觀念上領(lǐng)先客戶,用觀念來指導(dǎo)客戶。?教育家,要能夠引導(dǎo)客戶的動(dòng)機(jī),指導(dǎo)客戶的行為。?宣傳家,要對(duì)自己推銷的產(chǎn)品有信心,要培養(yǎng)推銷自己和產(chǎn)品的勇氣和習(xí)慣。?溝通高手,銷售是個(gè)互動(dòng)的過程,也是一個(gè)沖突的消解過程,你要有能力去說服客戶,取得他對(duì)你和產(chǎn)品的認(rèn)可甚至贊同,直至購買行為發(fā)生。?營銷導(dǎo)向的組織管理?在金融機(jī)構(gòu)里,要以行銷為導(dǎo)向的理念來組織和管理一個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),
3、主要是對(duì)業(yè)務(wù)的管理,而不是傳統(tǒng)的行政作業(yè)管理方式。建立一個(gè)以行銷為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的策略包括以下六個(gè)方面:具有競爭力的營銷策略、專業(yè)分工的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、擅長激勵(lì)的領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御、高度專業(yè)的銷售人才、高吸引力的獎(jiǎng)勵(lì)制度、卓越的服務(wù)與客戶管理。每個(gè)策略具體包含的內(nèi)容如下表所示:?表1-1行銷導(dǎo)向的組織管理建立策略行銷導(dǎo)向的組織管理建立策略策略內(nèi)容有競爭力的營銷策略是對(duì)企業(yè)產(chǎn)品行銷的強(qiáng)大支持平臺(tái),也能更充分發(fā)揮業(yè)務(wù)員的能力,當(dāng)然,業(yè)務(wù)人員的能力越強(qiáng)對(duì)該平臺(tái)的互補(bǔ)作用也越明顯。專業(yè)分工的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)可以使各專業(yè)人員優(yōu)勢(shì)互
4、補(bǔ),充分展現(xiàn)團(tuán)隊(duì)整體能力。另外,也容易使各業(yè)務(wù)人員專心于自己的業(yè)務(wù)。擅長激勵(lì)的領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御主管人員在對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理中要以激勵(lì)代替責(zé)備,強(qiáng)調(diào)集體作用。高度專業(yè)的銷售人才要以高額的業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)制度來使業(yè)務(wù)人員變?yōu)楦叨葘I(yè)的銷售人才,這也是吸引人才的不二法寶。強(qiáng)吸引力的獎(jiǎng)勵(lì)制度卓越的服務(wù)與客戶管理做好服務(wù)與客戶管理,不僅能留住老客戶,還可吸引新客戶。這六個(gè)策略共同構(gòu)成了建立以行銷為導(dǎo)向的組織管理的整個(gè)系統(tǒng),六個(gè)策略之間互相支撐,互相聯(lián)動(dòng),成為組織有活力的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)。?管理技術(shù)的重點(diǎn)?業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)績效的大小,很
5、大程度上取決于管理水平的高低,管理的技術(shù)有很多種,針對(duì)以行銷為導(dǎo)向的組織,其重點(diǎn)內(nèi)容如下:?1.實(shí)行目標(biāo)管理管理大師德魯克說過:企業(yè)的使命和任務(wù)必須轉(zhuǎn)化為目標(biāo),如果一個(gè)領(lǐng)域沒有目標(biāo),這個(gè)領(lǐng)域的工作必然被忽視。因此管理者應(yīng)該通過目標(biāo)對(duì)下級(jí)進(jìn)行管理,即當(dāng)組織最高層管理者確定了組織目標(biāo)后,必須對(duì)其進(jìn)行有效分解,轉(zhuǎn)變成各個(gè)部門以及各個(gè)人的分目標(biāo),管理者根據(jù)分目標(biāo)的完成情況對(duì)下級(jí)進(jìn)行考核、評(píng)價(jià)和獎(jiǎng)懲。從成功學(xué)的角度來講,只有想成功的人才會(huì)成功,要成功的人才會(huì)成功。對(duì)于銷售人員來講,要想在有限的人生中創(chuàng)造更高
6、的成就,目標(biāo)必不可少,這也是激勵(lì)自己的動(dòng)力。?2.落實(shí)執(zhí)行力落實(shí)執(zhí)行力,就要將目標(biāo)、時(shí)間進(jìn)度以及銷售技術(shù)完美結(jié)合,充分將自身水平發(fā)揮出來,達(dá)到最優(yōu)績效。?3.銀行組織的動(dòng)員—全員營銷,全面服務(wù)人脈就是錢脈!銀行未來的業(yè)績不是靠負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的銀行人員去推動(dòng),而是靠全員的合力,充分調(diào)動(dòng)全行人員的人脈關(guān)系。對(duì)于很多銀行來說,行銷失敗的主要原因就是在業(yè)務(wù)方面壓力不夠,要求不夠,只是為了完成業(yè)務(wù)而開展作業(yè)。在銀行的發(fā)展中,要把業(yè)務(wù)做好,從管理的角度講,要從無序管理向有序管理過渡,直至自主管理,同時(shí),附以一定的高
7、壓管理,即把目標(biāo)定高,然后按照進(jìn)度去要求。所以要把業(yè)績做好,在整個(gè)業(yè)務(wù)管理程序上的精準(zhǔn)度要比過去更高,不可以馬馬虎虎、差不多即可,業(yè)務(wù)主管也必須改變觀念,調(diào)動(dòng)全員的主動(dòng)性、積極性和公關(guān)能力。第2講業(yè)務(wù)成功學(xué)(二)?【本講重點(diǎn)】1.管理技術(shù)的重點(diǎn)(下)2.金牌業(yè)務(wù)員的魅力?金牌業(yè)務(wù)員的魅力?前面講到了業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的建立和管理,具體到營業(yè)員個(gè)人,其奮斗的最高境界就是能成為金牌業(yè)務(wù)員。?1.金牌業(yè)務(wù)員的基本條件金牌業(yè)務(wù)員具備很多的條件,要有攻擊性、有感染力、有說服力,所以,要成為金牌營業(yè)員,你的言行舉止必須
8、能夠主動(dòng)、積極、熱誠、開放。作為金牌營業(yè)員,身體的每一個(gè)部分都能夠散發(fā)出個(gè)人的魅力,體現(xiàn)出專業(yè)的銷售技巧,如下圖所示:圖1-1金牌業(yè)務(wù)員的魅力圖圖1-1形象地濃縮了金牌業(yè)務(wù)員所具備的基本條件:?表1-2金牌業(yè)務(wù)員具備條件表?頭部的天線—用來接受外界不斷變化的信息。?頭—用來思考,將接受的信息轉(zhuǎn)化為有用的知識(shí),如能夠計(jì)算成本。?眼睛—要有神,能夠鼓舞客戶,還要有透視力,通過對(duì)方的穿著、談吐、動(dòng)作,乃至體態(tài)語言能看到對(duì)方心里在想什么,以能瓦解對(duì)方的警戒心,讓對(duì)方放松,再開始推銷。?嘴巴