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《微信系統(tǒng)培訓(xùn)__梵君終端銷售干貨分享.doc》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、終端銷售鋪貨干貨分享如何讓終端客戶產(chǎn)生“安全感”?大家要相信一點(diǎn)，店主對新品是既期待，但是又怕受到傷害。那么店主對新產(chǎn)品沒有興趣嗎？答案是：“不可能”！新品意味著更高的利潤當(dāng)然也意味著“不好賣”和“更大的風(fēng)險(xiǎn)”。店主面對新品總是會(huì)糾結(jié)：萬一產(chǎn)品消費(fèi)者不認(rèn)可，賣不動(dòng)，過期了怎么辦？占壓資金怎么辦？過期怎么辦？還是等這個(gè)產(chǎn)品大家都熟知了賣起來我們再賣吧......面對新品，他們其實(shí)首先關(guān)心的是“我賣這個(gè)產(chǎn)品會(huì)不會(huì)賠錢”然后才關(guān)心是否能賺錢。所以，我們作為經(jīng)銷商要用自己“富于感染力的自信、強(qiáng)壯的臂膀和居高臨下的眼神”把“怕黑的女人（終端客戶）”從忐忑不
2、安中“拯救”出來。一、我來幫你解除后顧之憂，所以您很安全。面的新品，終端客戶最常見的后顧之憂是：賣不動(dòng)怎么辦？會(huì)不會(huì)過期？賣不動(dòng)你們可不可以幫我調(diào)換？你們可不可以幫我促銷消化產(chǎn)品？風(fēng)險(xiǎn)大不大？會(huì)不會(huì)占壓我很多資金？我可不可以先看看形勢，再?zèng)Q定賣不賣這個(gè)產(chǎn)品？既然我們先前了解到他們的后顧之憂，我們就應(yīng)該做好準(zhǔn)備，讓他們后顧無憂。（一）、需要突出的重點(diǎn)：進(jìn)貨量小、不壓資金、吸引消費(fèi)者，不妨少進(jìn)一點(diǎn)試試看?！袄习澹裉旖o您推薦個(gè)新品（展示新品樣品），您沒有賣過，先別著急多拿，先少進(jìn)一點(diǎn)試一下，畢竟咱們零售店不是批發(fā)，一下能走幾十件貨。零售店走零售，量小
3、就得貨全，思埠的產(chǎn)品春晚開播前的大型廣告宣傳，保證讓您賺到盆滿缽滿，等到其他店都賣您這第一桶金可就不好賺了，一定要給消費(fèi)者一個(gè)第一印象，你的貨全，好產(chǎn)品您都有，您肯定會(huì)留住客戶的?！闭f明：尤其對中小終端推銷新品的時(shí)候，最好首次訂單不要下的太多。第一，降低店主的進(jìn)貨壓力可以增加成交率。第二，首批貨迅速消化會(huì)讓店主覺得新品暢銷。當(dāng)?shù)谝淮蔚曛鬟M(jìn)貨動(dòng)銷之后，第二次可以適當(dāng)增加訂單量，通過增加終端庫存壓力來提高店主的主推意愿。（二）、需要突出的重點(diǎn)：鼓勵(lì)試銷，首批進(jìn)貨可以貨物調(diào)換，零風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)終端店主說出他的擔(dān)心，擔(dān)心產(chǎn)品賣不動(dòng)或者其他原因。你可以順著店主的
4、話說：“對！您說的很對！雖然不一定每一種產(chǎn)品到店里您都能賣掉，都能賺錢，但一定要試一下，少進(jìn)一點(diǎn)試一下能不能賣。如果不能賣，您進(jìn)的少也不怕壓貨和壓資金；如果一試就能賣，這是不是多了賺錢的路子？思埠的產(chǎn)品質(zhì)量多么過硬，廣告宣傳全中國都知道了，而且首次鋪貨您還是零風(fēng)險(xiǎn)，你干嗎不試一下？”（一）、需要突出的重點(diǎn)：時(shí)間很充裕，而且我們公司的產(chǎn)品一般都可以做起來。調(diào)貨時(shí)間長：“新產(chǎn)品我們2個(gè)月內(nèi)都可以調(diào)換，2個(gè)月，您有充足的時(shí)間嘗試一下這個(gè)新品能不能賣得動(dòng)、賺不賺錢?！北Ｙ|(zhì)期長；“這個(gè)產(chǎn)品保質(zhì)期是三年，您拿到的是最新生產(chǎn)日期的產(chǎn)品，而且我們的產(chǎn)品市場消化能
5、力非常好，所以您真的不必?fù)?dān)心?！蔽覀兊漠a(chǎn)品一般都可以推起來：“您回想一下，那個(gè)產(chǎn)品剛開始做市場時(shí)需要經(jīng)歷一些時(shí)間？玉蘭油剛剛開始做中國市場的時(shí)候，是以玉蘭油沐浴露先做的，銷售員挨家挨戶塞體驗(yàn)裝，現(xiàn)在玉蘭油賣的多火？對不對？思埠產(chǎn)品質(zhì)量是可以跟國際大牌相媲美的，廣告宣傳更是鋪天蓋地，都是實(shí)力媒體，思埠也是中國美妝第一品牌，在廣告投入、促銷支持、經(jīng)銷商拜訪做后續(xù)服務(wù)這些方面，都是小公司不能比的，我們公司推的產(chǎn)品不可能是一點(diǎn)也走不動(dòng)?；鸩换?，只是一個(gè)短時(shí)間的問題，您店里的xx產(chǎn)品剛開始到現(xiàn)在，不也是賣的很好嗎？我們的產(chǎn)品會(huì)讓您的店做成這條街最火的店面！
6、”（三）、需要突出的重點(diǎn)：我們不是把產(chǎn)品賣給您及不管了，我們后面有周期性的服務(wù)幫您動(dòng)銷。1、有事您可以隨時(shí)找到我：“您現(xiàn)在開始銷售思埠品牌算是趕上好時(shí)候了，以前這個(gè)市場是經(jīng)銷商來操作，難免有些服務(wù)不到位的地方，之前不久我們成立了經(jīng)銷商終端零售辦事處，專門為終端進(jìn)行周期性的拜訪，今后我每周都回來拜訪您一次，您有什么事可以直接跟我講，能力范圍之內(nèi)的我肯定能幫您解決。還有，我們專為終端店面貼了客戶服務(wù)卡，上面有我的練習(xí)方式，您有問題或者客戶有問題可以直接找我解決，所以，給您也省去了一部分解決問題的時(shí)間，后期通過我們周期性的服務(wù)，會(huì)幫您一起把這些產(chǎn)品都賣
7、出去！”2、咱們的利益是一致的，我必須幫您把貨賣出去：“您放心，我不可能讓您進(jìn)您不能賣的貨，下次就再也不在我這里進(jìn)貨了。我的工作不是“讓您進(jìn)一次貨”，而是想辦法“讓您多賣貨”，您有銷量有利潤才會(huì)長期進(jìn)我們的貨。所以我必須給您提供一系列的服務(wù)，幫您擺貨架促進(jìn)銷量；幫您算銷量下訂單；幫您管庫存防止即期品；公司的最新動(dòng)向以及產(chǎn)品推廣重點(diǎn)有變化也會(huì)第一時(shí)間跟您講，跟公司發(fā)展步調(diào)保持一致，所以說，咱們的利益是統(tǒng)一的，這點(diǎn)您一定要放心！3、現(xiàn)在有終端扶持政策，一手貨源，成本低風(fēng)險(xiǎn)小，早下手利潤高。首先熱銷品的成本低您不會(huì)賠錢，尤其終端市場對影響力大的新品是非
8、常熱衷的，而且總部對終端市場的服務(wù)政策給的非常好，所以一定要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)搶占終端市場，您作為終端的第一批店鋪，真實(shí)非常難得的機(jī)會(huì)。早下手
