金享人生產(chǎn)品銷售訓(xùn)練.ppt

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1、“”銷售訓(xùn)練2011年7月14日目的1、建立正確銷售新產(chǎn)品的銷售思路（不做與原產(chǎn)品的對比）2、幫助代理人分析客戶，通過一個(gè)整體的銷售流程的演示，訓(xùn)練學(xué)員掌握新產(chǎn)品的銷售對象、需求分析、說明技巧、促成金句。3、引導(dǎo)學(xué)員規(guī)劃拜訪計(jì)劃、達(dá)成舉績目標(biāo)4、業(yè)務(wù)室1+2首賣日舉績目錄正確的銷售理念1新險(xiǎn)賣點(diǎn)回顧2銷售實(shí)戰(zhàn)3總結(jié)4拜訪計(jì)劃擬定51、正確的銷售理念1）保險(xiǎn)是幫助客戶完成心愿、拿走擔(dān)優(yōu)2）沒有買錯(cuò)的保險(xiǎn)，只有不買保險(xiǎn)的錯(cuò)3）保險(xiǎn)是一個(gè)能解決客戶需求問題的產(chǎn)品4）借新產(chǎn)品的優(yōu)勢，通過銷售給客戶送去保障目錄正確的銷售理念1新險(xiǎn)賣點(diǎn)回顧2銷售實(shí)戰(zhàn)

2、3總結(jié)4拜訪計(jì)劃擬定50-17歲未成年人剛開始工作的年輕人家有未成年子女的家庭支柱福寶寶福盈門福滿堂老來福2、新險(xiǎn)賣點(diǎn)—客戶需求子女成年、接近退休的人士教育經(jīng)費(fèi)、成長中的健康、父母的愛未來父母贍養(yǎng)、未來發(fā)展、疾病防范、還貸家庭責(zé)任、負(fù)債增加、亞健康、父母贍養(yǎng)、養(yǎng)老自身的保健、養(yǎng)老、子女成年人生四季2、新險(xiǎn)賣點(diǎn)—優(yōu)勢客戶需求第二季第三季疾病與意外保障貸款的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移儲(chǔ)蓄、理財(cái)……家庭責(zé)任保障金健康基金養(yǎng)老儲(chǔ)備基金理財(cái)及資產(chǎn)保全……新產(chǎn)品優(yōu)勢身價(jià)保額漲，重疾保額漲；意外風(fēng)險(xiǎn)賠，重大疾病賠；年金轉(zhuǎn)換領(lǐng)，資金周轉(zhuǎn)靈。目錄正確的銷售理念

3、1新險(xiǎn)賣點(diǎn)回顧2銷售實(shí)戰(zhàn)3總結(jié)4拜訪計(jì)劃擬定53、銷售實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用草帽圖壓力圖轉(zhuǎn)介紹“笑容同綻放”《任我行》意外卡產(chǎn)品特點(diǎn)能夠滿足客戶需求利用產(chǎn)品策略“笑容同綻放”收集照片活動(dòng)客戶開拓接觸需求分析產(chǎn)品說明促成活動(dòng)量積累笑容同綻放1）客戶—來源客戶來源目的已成交客戶加保或轉(zhuǎn)介紹原工具收集的準(zhǔn)客戶（客觀原因未成交的客戶）需求分析促成、轉(zhuǎn)介紹利用工具新收集到的客戶需求分析促成、轉(zhuǎn)介紹填寫到財(cái)富二十（訓(xùn)前作業(yè)）1）接觸客戶—工具訓(xùn)練一、已成交客戶—（送意外卡)感謝您上次參與我司舉辦的“感恩20載、笑容同綻放”活動(dòng)，這是我司為信任我們的客戶準(zhǔn)備的《任我

4、行》交通意外卡送給您。（簡述保險(xiǎn)責(zé)任，并激活保險(xiǎn)卡)。(利用資料袋上收集的信息）經(jīng)過分析您的資料之后，提供一些建議給您作進(jìn)一步的參考，您聽聽我說的有沒有道理。二、準(zhǔn)客戶—促成（送意外卡)為了感謝您參與了我司的“感恩20載、笑容同綻放”活動(dòng)，這是公司贈(zèng)送給您的《任我行》交通意外卡我特意給您送來（簡述保險(xiǎn)責(zé)任，并激活保險(xiǎn)卡）。(利用資料袋上收集的信息）經(jīng)過分析您的資料之后，提供一些建議給您作進(jìn)一步的參考，您聽聽我說的有沒有道理。三、新收集到的客戶—服務(wù)、（介紹活動(dòng)）最近我司舉辦的“感恩20載、笑容同綻放”活動(dòng)，“云南游”大獎(jiǎng)中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)更多，并且

5、還贈(zèng)送《任我行》交通意外卡今天我特意給您送來（簡要保險(xiǎn)責(zé)任，并激活保險(xiǎn)卡），請您填寫一下您的資料。(利用資料袋上收集的信息）經(jīng)過分析您的資料之后，提供一些建議給您作進(jìn)一步的參考，您聽聽我說的有沒有道理。1）客戶—工具訓(xùn)練轉(zhuǎn)介紹——（介紹活動(dòng)）我們的“笑容征集活動(dòng)”現(xiàn)在已經(jīng)全面升級并增加了“云南游”大獎(jiǎng)名額，中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)更多（要求轉(zhuǎn)介紹），還送《任我行》交通意外卡。您的朋友較多，身邊有沒有剛剛當(dāng)上父母，或者孩子剛上學(xué)的親屬、朋友，把這個(gè)好消息告訴他們一同分享吧！千萬不要錯(cuò)過這個(gè)機(jī)會(huì)。（拿起筆記錄信息，制定拜訪計(jì)劃）。拜訪搜集資料(利用資料袋收集

6、上的信息）經(jīng)過分析您的資料之后，提供一些建議給您作進(jìn)一步的參考，您聽聽我說的有沒有道理。小組內(nèi)演練時(shí)間20分鐘2）需求分析—訓(xùn)練您存不存保險(xiǎn)沒有關(guān)系，您看我說得有沒有道理：人的一生從出生時(shí)0歲到暮年老去，能活多大歲數(shù)誰也不知道，可是我們一生都在花錢。然而我們賺錢的時(shí)間卻是有限的，一般人，25歲到60歲是我們賺錢的黃金時(shí)期，可是誰也不敢保證這期間能夠完完全全地把錢賺到手，因?yàn)橛袃杉驴赡軙?huì)是不期而至的，一個(gè)是意外，一個(gè)是疾病。25歲60歲疾病意外草帽圖：小組內(nèi)演練時(shí)間20分鐘2）需求分析—訓(xùn)練您是一家之主，一旦有什么事情發(fā)生，收入就中斷了。

7、但是支出還是要繼續(xù)，生活還是要繼續(xù)，而此時(shí)的家庭生活會(huì)變得很被動(dòng)，家人的生活會(huì)越來越艱難。所以說人生不規(guī)劃是不行的。您也知道，大病保險(xiǎn)基金的額度一般為10-20萬才能滿足我們預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)的需要。而根據(jù)您的情況，您基本上沒有保障。所以缺口至少在10萬以上。也就是說您的大病保險(xiǎn)的額度至少須補(bǔ)充10萬……孩子太太收入疾病意外壓力圖：小組內(nèi)演練時(shí)間20分鐘這個(gè)規(guī)劃集“健康、身價(jià)、養(yǎng)老、分紅四位一體。萬一有事情發(fā)生在您的身邊，在您最需要幫助的時(shí)候，這個(gè)規(guī)劃能夠在經(jīng)濟(jì)上支持您和您的家人?，F(xiàn)在我具體的給您介紹一下：第一：健康保障——涵蓋35種重大疾病保障，

8、最低10萬元的重疾保額會(huì)隨著年齡的增長不斷長大，以抵御日益增長的醫(yī)療費(fèi)用，這可是我司獨(dú)有業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的。第二：身價(jià)保障——在健康保障增長的同時(shí)，我們的身價(jià)也在不斷增長，真可謂是“健康身價(jià)雙增長”。