銷售實(shí)務(wù)金享人生.ppt

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1、銷售實(shí)務(wù)講師介紹陳思鄉(xiāng)成長(zhǎng)歷程：見習(xí)業(yè)務(wù)員、正式業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主管、專職內(nèi)勤、專職組訓(xùn)、分公司講師團(tuán)成員。人生格言：凡含淚播種，必帶笑收割。課程大綱一、產(chǎn)品銷售的意義二、專業(yè)化銷售實(shí)務(wù)三、模擬演練課程大綱一、產(chǎn)品銷售的意義二、專業(yè)化銷售實(shí)務(wù)三、模擬演練一、產(chǎn)品銷售的意義產(chǎn)品只有滿足客戶的需求、被客戶購(gòu)買才能真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的意義壽險(xiǎn)產(chǎn)品只有被客戶購(gòu)買才能實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)的功能產(chǎn)品銷售是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的唯一途徑二、專業(yè)化產(chǎn)品銷售話術(shù)（一）銷售面談（二）轉(zhuǎn)介紹（三）拒絕處理話術(shù)A1示例楊太平，男，35歲，現(xiàn)任職于一家軟件公司部門經(jīng)理，年薪10萬(wàn)。三口之家，兒子冬冬今年7歲。銷售面談——拉近關(guān)系業(yè)：

2、楊大哥，您好！上次跟您在電話里說(shuō)好的今天下午3：00點(diǎn)來(lái)拜訪您，您還記得吧？楊：記得，記得，請(qǐng)坐。業(yè)：楊大哥，你家里的裝修真的很漂亮，看來(lái)您不光軟件設(shè)計(jì)的好，裝修設(shè)計(jì)得也很有品味??！楊：哪里哪里······銷售面談——道明來(lái)意業(yè)：楊大哥，您看您那么忙，還能給我時(shí)間來(lái)拜訪您，真的很感謝。我今天來(lái)就像上次所說(shuō)的，向您提供一個(gè)很好的家庭保障計(jì)劃，經(jīng)過我們探討，如果您認(rèn)為有需要的話，我會(huì)進(jìn)一步的為您設(shè)計(jì)符合您情況的計(jì)劃。不管怎么樣，上次在培訓(xùn)班您已經(jīng)幫了我一個(gè)大忙，我也希望盡我所學(xué)為您提供一份對(duì)您和家人都有益的保障。銷售面談——介紹公司背景業(yè)：楊大哥，為了更方便我們交談，您不介意我們坐

3、近些吧？楊：我聽好多人都說(shuō)保險(xiǎn)不可信的。業(yè)：楊大哥,您看我今天帶來(lái)了一本《保險(xiǎn)法》（拿出保險(xiǎn)法，展示給客戶看），封面上印著我們莊嚴(yán)的國(guó)徽，早在1995年中國(guó)就出臺(tái)了《保險(xiǎn)法》來(lái)保障客戶的利益，它可是由江澤民主席親自簽署的主席令，它就是我們客戶的定心丸。業(yè)：我想說(shuō)一些公司的背景資料，因?yàn)橘?gòu)買保險(xiǎn)是一個(gè)比較長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃，所以了解投保公司的實(shí)力背景非常重要，不如現(xiàn)在讓我為您介紹一下太平洋保險(xiǎn)公司：(見公司簡(jiǎn)介)業(yè)：楊大哥，這是我們公司的簡(jiǎn)介，我會(huì)留下來(lái)給你仔細(xì)看的（放到客戶拿不到的地方）。銷售面談——需求分析（FF）業(yè)：楊大哥，跟您溝通一些觀念，現(xiàn)代人都很注重家庭財(cái)務(wù)的安全，會(huì)從收入中

4、拿出10—15%來(lái)做一個(gè)家庭的保障計(jì)劃，也就是在保險(xiǎn)公司開一個(gè)帳戶，來(lái)保障我們家庭基本生活支出、孩子教育費(fèi)用、家人醫(yī)療費(fèi)用、兩口子養(yǎng)老費(fèi)用、突發(fā)事件的應(yīng)急費(fèi)用等。銷售面談——需求分析（FF）業(yè)：我們現(xiàn)在通常都會(huì)在銀行開好幾個(gè)戶頭，比如定期、活期的，錢存在哪個(gè)戶頭我們都不擔(dān)心，因?yàn)殄X都是我們的，同樣我們也可以把錢存在保險(xiǎn)公司，得到很多銀行不能提供的服務(wù)。業(yè)：楊大哥，下面我可以詳細(xì)地向您介紹我們公司推出的這款家庭保障計(jì)劃。銷售面談——需求分析（FF）業(yè)：我們天天辛勞的工作最重要的目標(biāo)是什么？當(dāng)然是為了賺錢以便為至愛的家人提供最好的一切！但是我們?cè)?jīng)是否考慮過萬(wàn)一收入中斷，將會(huì)發(fā)生什

5、么困境呢？銷售面談——需求分析（FF）業(yè)：一個(gè)家庭夫妻倆就好比是這個(gè)家庭的兩根頂梁柱，但是萬(wàn)一其中一根頂梁柱發(fā)生斷裂的話，整個(gè)家庭將會(huì)倒塌。銷售面談——需求分析（FF）業(yè)：保險(xiǎn)就好比是在兩根頂梁柱邊上分別加了一根柱子，萬(wàn)一有其中一根發(fā)生斷裂的話，還有保險(xiǎn)這根柱子幫你支撐著家庭，讓你化險(xiǎn)為夷！銷售面談——需求分析（FF）業(yè)：如果您擁有一份好的保障計(jì)劃，就會(huì)保障您的家人任何情況之下生活也不受影響。不知道您是否同意呢？楊：你說(shuō)的有些道理。銷售面談——險(xiǎn)種說(shuō)明（P）業(yè)：我們公司推出的這款保障計(jì)劃是一個(gè)全新的、還本分紅養(yǎng)老保險(xiǎn)計(jì)劃，相當(dāng)于為家庭開設(shè)了一個(gè)集投資、養(yǎng)老、醫(yī)療、保障為一體的賬

6、戶。銷售面談——險(xiǎn)種說(shuō)明（P）業(yè)：這款保障計(jì)劃非常簡(jiǎn)單。您只需要每年存7170元，連續(xù)存十年，就可以在60歲時(shí)一次性全部領(lǐng)出。同時(shí)從您存錢的那天開始直至80歲，這期間都會(huì)獲得我們公司贈(zèng)送的身故保障和分紅收益，概括說(shuō)就是：定期返本可養(yǎng)老,保障白送留家人,復(fù)利分紅抵通脹,健康無(wú)憂享安康。楊先生，35周歲，選擇“金享人生”保障計(jì)劃，基本保額10萬(wàn)，每年存7170元，10年交清，保障情況如下：年齡重疾保障金身價(jià)保障金一次性領(lǐng)取金6016107416107488162701919101919101313078022711122711118211190267222267222236623一

7、張表說(shuō)金泰此利益以中當(dāng)利益演示，該演示純粹是描述性的。楊大哥，你好！這份保障計(jì)劃非常全面，也非常簡(jiǎn)單，在投保生效后，相當(dāng)于我們公司馬上給你開了一個(gè)10萬(wàn)元的帳戶，當(dāng)然，帳戶上的錢是你的，但密碼暫由我們公司管理，因?yàn)樵诮窈蟮拿恳荒?，我們都將按?dāng)年度的分紅往你的帳戶里不斷的存錢，具體的保障利益分成以下四部分：一張表說(shuō)金享第一：安全保障：這份計(jì)劃非常好的地方就是在擁有了10萬(wàn)基本保險(xiǎn)金額以后，每年以保額分紅的方式不斷遞增，如果按目前的中檔分紅回報(bào)來(lái)測(cè)算的話，到60歲達(dá)到16萬(wàn)，到70歲達(dá)到19萬(wàn)，