物流服務(wù)定價(jià)策略 .ppt

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1、第六章　物流服務(wù)定價(jià)策略第三節(jié)物流服務(wù)定價(jià)的技巧第二節(jié)　物流服務(wù)定價(jià)方法第一節(jié)物流服務(wù)定價(jià)概述靈活的運(yùn)用定價(jià)策略為不同的物流服務(wù)定價(jià)；根據(jù)具體情況對(duì)物流服務(wù)進(jìn)行調(diào)價(jià)的能力。了解影響物流服務(wù)產(chǎn)品的定價(jià)因素；掌握物流服務(wù)定價(jià)方法；掌握物流服務(wù)定價(jià)的相關(guān)技巧。第一節(jié)　物流服務(wù)定價(jià)概述一、確定定價(jià)目標(biāo)二、影響物流服務(wù)產(chǎn)品的定價(jià)因素一、確定定價(jià)目標(biāo)企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)由多方面因素決定（見(jiàn)圖6-1）。圖6-1企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)企業(yè)要在一定時(shí)期內(nèi)收回自己的投資是制定價(jià)格的一項(xiàng)基本目標(biāo)。投資收益率＝純利潤(rùn)／投資額×100％這里有兩點(diǎn)需要注意：一

2、、銀行利息率、股利是定價(jià)所要依據(jù)的基礎(chǔ)條件；二、按高于利息率的收益率制定的價(jià)格要能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值（客戶(hù)所能接受的）。一、確定定價(jià)目標(biāo)二、影響物流服務(wù)產(chǎn)品的　　定價(jià)因素作為提供物流服務(wù)的物流企業(yè)，定價(jià)的主要形式是服務(wù)收費(fèi)。因此，物流服務(wù)定價(jià)的影響因素不僅有一般定價(jià)的影響因素，也有服務(wù)產(chǎn)品的特殊性。二、影響物流服務(wù)產(chǎn)品的　　定價(jià)因素1.企業(yè)外部因素對(duì)產(chǎn)品定價(jià)的影響企業(yè)外部因素對(duì)產(chǎn)品定價(jià)的影響體現(xiàn)在以下六個(gè)方面（見(jiàn)圖6-2）。圖6-2企業(yè)外部因素對(duì)產(chǎn)品定價(jià)的影響二、影響物流服務(wù)產(chǎn)品的　　定價(jià)因素2.企業(yè)內(nèi)部因素對(duì)產(chǎn)品定

3、價(jià)的影響企業(yè)內(nèi)部因素對(duì)產(chǎn)品定價(jià)也有很大的影響（見(jiàn)圖6-3）。圖6-3影響產(chǎn)品定價(jià)的內(nèi)部因素第二節(jié)　物流服務(wù)定價(jià)方法一、以成本為中心的定價(jià)方法二、以需求為中心的定價(jià)方法三、以競(jìng)爭(zhēng)為中心的定價(jià)方法成本中心定價(jià)法公式影響因素加成定價(jià)法價(jià)格=成本（1+成本加成率）季節(jié)性的變化、產(chǎn)品生命周期需求條件變化目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法價(jià)格=總成本×（1+目標(biāo)利潤(rùn)率）/總銷(xiāo)售量目標(biāo)利潤(rùn)率（過(guò)高則無(wú)法完成，偏低則收益低）一、以成本為中心的定價(jià)方法這類(lèi)方法以產(chǎn)品成本為制定價(jià)格的基礎(chǔ)，具體形式分為兩種，如表6-1所示。表6-1以成本為中心的定價(jià)法二、以需

4、求為中心的定價(jià)方法這種定價(jià)方法是企業(yè)依據(jù)客戶(hù)對(duì)物流服務(wù)價(jià)值的理解和需求來(lái)定價(jià)。（一）理解價(jià)值定價(jià)法即在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，以客戶(hù)對(duì)物流服務(wù)價(jià)值的理解度為依據(jù)，運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)策略與手段，影響客戶(hù)對(duì)物流服務(wù)價(jià)值的認(rèn)識(shí)，使客戶(hù)形成對(duì)企業(yè)有利的價(jià)值觀(guān)念，然后根據(jù)物流服務(wù)在客戶(hù)心目中的價(jià)值來(lái)制定價(jià)格。（二）需求差異定價(jià)法1.定義根據(jù)客戶(hù)需求、產(chǎn)品、服務(wù)或地理位置的差異而采取不同價(jià)格（見(jiàn)圖6-4）。圖6-4差別定價(jià)的形式（二）需求差異定價(jià)法2.應(yīng)用建立基本需求，尤其是高峰期的服務(wù)；緩和需求的波動(dòng)，降低服務(wù)的易消失性的不利影響。三、以競(jìng)

5、爭(zhēng)為中心的定價(jià)方法中遠(yuǎn)集裝箱運(yùn)輸公司的價(jià)格策略中遠(yuǎn)集裝箱運(yùn)輸公司對(duì)不同的市場(chǎng)，實(shí)行不同的價(jià)格定位，采取不同的價(jià)格策略。一般而言，客戶(hù)不同，運(yùn)價(jià)不同，對(duì)已簽約的大客戶(hù)實(shí)行優(yōu)惠運(yùn)價(jià)；季節(jié)不同，運(yùn)價(jià)不同，對(duì)于未簽約的客戶(hù)，實(shí)行淡季低運(yùn)價(jià)，旺季高運(yùn)價(jià)。分析：集裝箱運(yùn)輸產(chǎn)品的需求是一種派生的需求，而且是有彈性的。由于目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，加上運(yùn)輸成本構(gòu)成項(xiàng)目多，難以準(zhǔn)確計(jì)算以及整個(gè)行業(yè)有工會(huì)組織戰(zhàn)略聯(lián)盟的合作的基礎(chǔ)，中遠(yuǎn)集裝箱運(yùn)輸公司采取了風(fēng)險(xiǎn)較少的隨行就市定價(jià)法。第三節(jié)　物流服務(wù)定價(jià)的技巧一、新服務(wù)定價(jià)技巧二、價(jià)格折扣與讓價(jià)技巧三

6、、心理定價(jià)技巧四、差別定價(jià)五、分級(jí)定等定價(jià)技巧六、保證定價(jià)七、服務(wù)組合定價(jià)一、新服務(wù)定價(jià)技巧新服務(wù)定價(jià)是建立其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的一個(gè)核心內(nèi)容（見(jiàn)圖6-5）。圖6-5新服務(wù)定價(jià)策略（一）取脂定價(jià)法1.定義取脂定價(jià)定價(jià)法因從鮮奶中取乳酪而得名，在此指新物流服務(wù)訂一個(gè)比較高的價(jià)格，使供應(yīng)者在物流服務(wù)生命周期的起始階段賺取盡可能多的利潤(rùn)。這種方法需要一定的市場(chǎng)條件（見(jiàn)圖6-6）。圖6-6取脂定價(jià)法市場(chǎng)條件（一）取脂定價(jià)法2.優(yōu)點(diǎn)提高物流服務(wù)身價(jià)和檔次；為將來(lái)降價(jià)留有充分余地，免受服務(wù)降價(jià)損失。3.弊端具有一定風(fēng)險(xiǎn)性，不利于開(kāi)拓市場(chǎng)

7、。（二）滲透定價(jià)法1.定義：即給新服務(wù)制定一個(gè)較低的價(jià)格，以期吸引所有潛在客戶(hù)，使得新服務(wù)能夠迅速打入市場(chǎng)為廣大客戶(hù)所接受。2.前提條件：新物流服務(wù)需求彈性足夠大。3.優(yōu)點(diǎn)：薄利多銷(xiāo)，易贏(yíng)得客戶(hù)好感。4.弊端：企業(yè)最初獲利較小，難以迅速收回投資；易因價(jià)格低而引起客戶(hù)對(duì)服務(wù)質(zhì)量的懷疑；企業(yè)想再提高價(jià)格往往以較困難。二、價(jià)格折扣與讓價(jià)技巧價(jià)格折扣與讓價(jià)，其目的在于適當(dāng)降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)增加服務(wù)優(yōu)惠來(lái)吸引潛在客戶(hù)。物流企業(yè)可采用的價(jià)格折扣與讓價(jià)技巧主要有以下幾種（見(jiàn)圖6-7）。圖6-7價(jià)格折扣與讓價(jià)技巧三、心理定價(jià)技巧這是針對(duì)客戶(hù)

8、的消費(fèi)心理需求而采用的一種定價(jià)策略，利用客戶(hù)不同心理需求和對(duì)不同價(jià)格的感受，有意識(shí)地運(yùn)用到物流服務(wù)產(chǎn)品定價(jià)中去，以促進(jìn)銷(xiāo)售。三、心理定價(jià)技巧四、差別定價(jià)1.定義：物流企業(yè)針對(duì)“客戶(hù)支付意愿”而制定不同物流產(chǎn)品價(jià)格（見(jiàn)圖6-8）。2.適用條件：市場(chǎng)可以根據(jù)價(jià)格進(jìn)行細(xì)分。3.基本特點(diǎn)：物流產(chǎn)品價(jià)格根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)需求彈性來(lái)制定的，所以也叫