終端銷售及促銷技巧培訓(xùn).ppt

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1、終端銷售及促銷技巧培訓(xùn)2016年3月OTC培訓(xùn)陳小牛培訓(xùn)對(duì)象OTC業(yè)務(wù)代表終端促銷人員前提產(chǎn)品終端的銷售推廣及促銷工作對(duì)于OTC普藥行業(yè)來(lái)說(shuō)是終極工作，是研發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)策劃和實(shí)際銷售工作成果實(shí)現(xiàn)的最終手段，因此對(duì)于一線業(yè)務(wù)代表和促銷人員來(lái)說(shuō)，尤為重要！第一部分：終端銷售定義：OTC產(chǎn)品的終端銷售是產(chǎn)品經(jīng)過(guò)研發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)策劃后直接產(chǎn)生銷量的主導(dǎo)性工作OTC產(chǎn)品的終端銷售工作實(shí)質(zhì)上就是OTC代表的全部工作內(nèi)容意義：OTC產(chǎn)品的銷售與處方藥的銷售截然不同購(gòu)買決策者與實(shí)際購(gòu)買者合一終端推廣的好與壞某種程度上決定銷量終端

2、銷售推廣工作的關(guān)鍵步驟一、鋪貨意義：藥店鋪貨就像醫(yī)院開(kāi)戶一樣，藥店無(wú)貨，失去消費(fèi)者，失去銷量什么是鋪貨所謂鋪貨，就是在限定時(shí)間內(nèi)根據(jù)公司的鋪貨要求，使產(chǎn)品進(jìn)入藥店，擺上柜臺(tái)，使消費(fèi)者能夠了解公司的產(chǎn)品現(xiàn)代營(yíng)銷理論認(rèn)為，購(gòu)買者的方便程度，很大程度上影響著產(chǎn)品的銷量鋪貨的要求廣泛的鋪貨迅速的鋪貨注意事項(xiàng)：渠道管理（正規(guī)的商業(yè)平臺(tái)及通路）OTC代表與商業(yè)代表的配合目標(biāo)店頭的確定，避免贈(zèng)品性鋪貨鋪貨過(guò)程中的主要問(wèn)題與終端店頭的溝通與協(xié)調(diào):進(jìn)店時(shí)間費(fèi)用(政策）鋪貨原則:統(tǒng)一的零售藥店的進(jìn)貨渠道價(jià)格進(jìn)度渠道管理缺貨與補(bǔ)貨:經(jīng)常

3、性拜訪,在第一時(shí)間掌握店頭產(chǎn)品的庫(kù)存與紕漏缺貨補(bǔ)貨鞋子的故事二、陳列意義：藥店進(jìn)貨，并不意味著消費(fèi)者可以順利的購(gòu)買到。市場(chǎng)生動(dòng)化，是廠家統(tǒng)一的推廣策略之一，其目的是通過(guò)有效陳列、購(gòu)買的環(huán)境以及氣氛營(yíng)造達(dá)到刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望，最終達(dá)成銷量。而其關(guān)鍵就在于陳列。陳列的標(biāo)準(zhǔn)恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品恰當(dāng)?shù)奈恢们‘?dāng)?shù)臅r(shí)間恰當(dāng)?shù)耐庥^恰當(dāng)?shù)臉?biāo)價(jià)陳列方法顯而易見(jiàn)，觸手可及至多出樣，至多位置集中陳列，烘托氣勢(shì)配合廣告，營(yíng)造氣氛盡量擴(kuò)大陳列面，如：第二陳列三、店員及促銷員培訓(xùn)意義：長(zhǎng)期的、有效的培訓(xùn)，可以使店員及促銷員對(duì)產(chǎn)品有深刻的認(rèn)知度，提高其推

4、薦力度，長(zhǎng)期良好的培訓(xùn)可以促進(jìn)客情關(guān)系，最終提升銷量培訓(xùn)內(nèi)容企業(yè)文化產(chǎn)品知識(shí)醫(yī)學(xué)原理銷售技巧相關(guān)政策培訓(xùn)形式店員推廣會(huì)培訓(xùn)與問(wèn)答、有獎(jiǎng)竟猜相結(jié)合公司內(nèi)部的例會(huì)（針對(duì)促銷人員）四、拜訪意義：在店頭的鋪貨、陳列以及店員培訓(xùn)工作都按部就班完成后，業(yè)務(wù)人員終端銷售的最后一個(gè)關(guān)鍵步驟就是終端維護(hù)。而拜訪－－跑街就是這種終端維護(hù)的實(shí)施方式，他是鞏固和提升店頭銷量的關(guān)鍵拜訪原則確保拜訪到所有轄區(qū)內(nèi)的藥店確保對(duì)每位客戶的拜訪達(dá)到既定頻次確保拜訪時(shí)間高效確保上級(jí)主管了解自己的行蹤確保月底能夠清楚的對(duì)工作進(jìn)行分析拜訪步驟▲對(duì)店頭的類型

5、進(jìn)行分類，確定每一類店頭的拜訪次數(shù)▲根據(jù)店頭總數(shù)和每一類店頭的拜訪次數(shù)計(jì)算出需要拜訪的店頭總數(shù)▲按照每周的工作時(shí)間確定每周拜訪店數(shù)▲了解手中店頭的分布和確切位置，做好每天的拜訪路線拜訪中的注意事項(xiàng)拜訪中要緊跟目前的工作重點(diǎn)（鋪貨、陳列、銷量），進(jìn)行相關(guān)工作拜訪時(shí)態(tài)度要親切，給店頭人員好印象，促進(jìn)今后的工作開(kāi)展拜訪時(shí)要仔細(xì)了解產(chǎn)品以及競(jìng)品的情況，對(duì)店頭的意見(jiàn)或建議認(rèn)真傾聽(tīng)，對(duì)緊急情況要作出及時(shí)處理拜訪后對(duì)店頭情況做好整理，向主管匯報(bào)，并針對(duì)問(wèn)題提出解決方案再拜訪時(shí)要將先前問(wèn)題的解決方案呈至店方并跟進(jìn)游戲這里提到的幾項(xiàng)

6、工作內(nèi)容，是業(yè)務(wù)代表日常銷售工作中的重點(diǎn)，做好以上幾點(diǎn)，是一個(gè)OTC一線員工的基本要求，同時(shí)衡量工作表現(xiàn)也就在最基本的要求上。當(dāng)然，在做好這些的同時(shí)，還希望大家不要忽視其他的日常工作，如：日常辦公工作、促銷人員管理工作、日常報(bào)表工作等等小結(jié)第二部分：促銷技巧終端促銷的基本概念什么是促銷終端促銷定義衡量促銷效果的四把尺子設(shè)立促銷崗位的意義促銷的兩大核心策略什么是促銷？讓黑發(fā)飄起來(lái)！讓產(chǎn)品和消費(fèi)者溝通起來(lái)終端促銷定義終端促銷，是指在某些類型的銷售網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立促銷人員導(dǎo)購(gòu)、重點(diǎn)推薦的促進(jìn)銷售方式這些地點(diǎn)包括：倉(cāng)儲(chǔ)式大型超市(

7、大賣場(chǎng))、大型百貨商場(chǎng)、主要商業(yè)區(qū)的中（?。┬统泻蜕虉?chǎng)、主要商業(yè)區(qū)的大中型藥店等衡量促銷效果的四把尺子銷售量溝通拓展重復(fù)購(gòu)買設(shè)立促銷崗位的意義加速品牌及產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的進(jìn)程，被消費(fèi)者認(rèn)知和接受說(shuō)服初次消費(fèi)/初次使用者再次消費(fèi)，提高頻率，以建立他們的消費(fèi)習(xí)慣增加產(chǎn)品的銷售，提升銷售額強(qiáng)化與終端各類人員的聯(lián)系有效抵御和擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷活動(dòng)促銷工作對(duì)促銷員能力的提升有效的自信心的提升訓(xùn)練獲得學(xué)習(xí)方法獲得對(duì)一個(gè)行業(yè)及產(chǎn)品的了解機(jī)會(huì)綜合能力的提升促銷的兩大核心策略推式策略（PUSH)：面向通路拉式策略（PULL):面向消費(fèi)

8、者OTC終端促銷工作的核心內(nèi)容鋪貨陳列POP客情關(guān)系價(jià)簽促銷NEXT鋪貨工作促銷的鋪貨工作主要是輔助業(yè)務(wù)代表進(jìn)行鋪貨率是檢驗(yàn)促銷工作的重要指標(biāo)之一鋪貨工作是直接關(guān)系到產(chǎn)品銷量的重要環(huán)節(jié)鋪貨率務(wù)必達(dá)到公司的有關(guān)要求鋪貨要確保在限定的時(shí)間內(nèi)讓產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)店頭BACK陳列標(biāo)準(zhǔn)顯而易見(jiàn)觸手可及BACK檢查貨品-清潔/無(wú)破損/未拆封/未過(guò)保質(zhì)期陳列原則:讓顧客-容易看