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《促銷(xiāo)藝術(shù)與促銷(xiāo)技巧.doc》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線(xiàn)閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。
1、促銷(xiāo)人員培訓(xùn)促銷(xiāo)藝術(shù)篇：成功促銷(xiāo)自己1、什么是促銷(xiāo)什么是促銷(xiāo)呢？促銷(xiāo)包括兩個(gè)方面的含義：一方面是幫助廠(chǎng)家出售產(chǎn)品；另一方面是幫助消費(fèi)者滿(mǎn)足需求。例如，顧客的目標(biāo)是買(mǎi)“洪恩朗讀者”，有的是為了要?？?；有的是怕孩子磨他/她講故事，怕孩子磨人影響他的工作或者休息；有的也許是昨天無(wú)緣無(wú)故罵了孩子一頓，覺(jué)得對(duì)不起孩子，想買(mǎi)個(gè)好東西補(bǔ)償一下。每個(gè)人的特殊需求不一樣，不管“洪恩朗讀者”的性能有多好，產(chǎn)品功效有多大，因?yàn)楫a(chǎn)品是有內(nèi)涵的，不是一眼就能看出來(lái)的，所以促銷(xiāo)和推薦就特別重要。 促銷(xiāo)的定義對(duì)我們而言是非常簡(jiǎn)
2、單的。也就是說(shuō)，你能夠找出商品所能提供的特殊利益，幫助滿(mǎn)足顧客的特殊需求。我要說(shuō)促銷(xiāo)是什么，我也要說(shuō)促銷(xiāo)不是什么。促銷(xiāo)不是一股腦的解說(shuō)商品的功能。因?yàn)?，你根本不知道：顧客的需求是什么？促銷(xiāo)不是向顧客辯論、說(shuō)贏顧客。顧客要是說(shuō)不過(guò)你，但他可以不買(mǎi)你的東西來(lái)贏你！促銷(xiāo)不是我的東西最便宜，不買(mǎi)就可惜。若是東西因?yàn)楸阋瞬拍苜u(mài)掉，那么，賣(mài)掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是促銷(xiāo)的努力。如果你沒(méi)有便宜的東西能賣(mài)的時(shí)候呢，怎么辦呢？促銷(xiāo)不是口若懸河，讓顧客沒(méi)有說(shuō)話(huà)的余地。沒(méi)有互動(dòng)，怎么可能掌握顧客的需求呢？
3、促銷(xiāo)不是只銷(xiāo)售商品，因?yàn)轭櫩蛯?duì)你有好感，才會(huì)信任你所說(shuō)的話(huà)。你了解促銷(xiāo)是什么后，下面我將說(shuō)明促銷(xiāo)的過(guò)程以及銷(xiāo)售技巧。在這里我還要重申一下你對(duì)銷(xiāo)售的理解，銷(xiāo)售是無(wú)處不在的。比方說(shuō)：你信仰什么？你為什么堅(jiān)信你所做的？比如你的父母，有沒(méi)有在你成長(zhǎng)的過(guò)程中向你“銷(xiāo)售”過(guò)一系列的價(jià)值觀(guān)？難道沒(méi)有老師通過(guò)演示讓你相信2+2=4？難道是你自己演推倒出來(lái)的么？父母向你“銷(xiāo)售”價(jià)值觀(guān)，老師讓你相信“2+2=4”都是發(fā)生在你身邊的銷(xiāo)售，就像你要讓顧客相信“洪恩朗讀者”能讓孩子定下神來(lái)自己學(xué)英語(yǔ)，能讓孩子對(duì)學(xué)習(xí)產(chǎn)生興趣，
4、能解放家長(zhǎng)一樣，你向顧客“銷(xiāo)售”的是這樣的東西，滿(mǎn)足客戶(hù)這樣的需求。你對(duì)促銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)至少會(huì)與以前有一些不同吧。現(xiàn)在，即使沒(méi)有將促銷(xiāo)的事實(shí)擺出，你的認(rèn)識(shí)已經(jīng)改變了很多。好的促銷(xiāo)不是強(qiáng)有力銷(xiāo)售，而是幫助消費(fèi)者滿(mǎn)足需要。1、廣告就是促銷(xiāo) 你知道廣播和電視商業(yè)廣告是在向你銷(xiāo)售商品，但是你可能沒(méi)有意識(shí)到廣告運(yùn)動(dòng)對(duì)你的深刻影響。比如，你可能不喝可口可樂(lè)，但是，我打賭你聽(tīng)到廣告的音樂(lè)響起，你就能跟著哼唱出來(lái)，或者伴隨音樂(lè)你能在腦海中浮現(xiàn)出耗資百萬(wàn)美元的在黃金時(shí)段播出的電視廣告畫(huà)面。 即使你不愛(ài)喝可口可樂(lè)，如果別
5、人請(qǐng)你順路幫他買(mǎi)聽(tīng)可口可樂(lè)，你將用多長(zhǎng)時(shí)間在貨架上找到可口可樂(lè)？肯定不會(huì)花很長(zhǎng)時(shí)間。為什么？部分原因可能是在大多數(shù)超級(jí)市場(chǎng)，可口可樂(lè)的貨架位置都很顯著。但是，你之所以能迅速找到可口可樂(lè)，更重要的是你清楚地知道可口可樂(lè)的外包裝是什么樣子?！ ∥覀円呀?jīng)習(xí)慣于生活在商品信息的氛圍中，而且我們努力去回避這些信息的影響。我們調(diào)整心態(tài)去剔除不需要的信息，只注意對(duì)我們有特定利益的廣告?！ ∨e這個(gè)例子的意思不是說(shuō)洪恩會(huì)在你所在的書(shū)店大面積的打廣告，或者柜臺(tái)強(qiáng)最好的位置，我要說(shuō)明的意思是宣傳和展示對(duì)于產(chǎn)品銷(xiāo)售的意義。
6、把全市的人吸引到書(shū)城來(lái)是我們的廣告媒體的工作，進(jìn)入書(shū)店或者進(jìn)入書(shū)城再往小點(diǎn)說(shuō)在洪恩展臺(tái)附近的客戶(hù)吸引到你的身邊，吸引到展臺(tái)的旁邊，就是促銷(xiāo)員的工作了。你一定要充分意識(shí)宣傳的作用，做好產(chǎn)品擺放，注意宣傳品的位置，甚至穿上我們的產(chǎn)品代言形象的服裝在書(shū)城里走走，等等，盡一切可能吸引客戶(hù)眼球，怎樣吸引客戶(hù)的眼球是你的銷(xiāo)售工作開(kāi)始的前提，你把客戶(hù)吸引到你的旁邊，你的銷(xiāo)售工作才剛剛開(kāi)始。2、您是走動(dòng)的廣告你意識(shí)到你自己本身也是廣告計(jì)劃的一部分么？展示廣告不僅僅是指標(biāo)志、彩旗和路牌廣告，還包括你和你的服飾、帽子等
7、。當(dāng)你在促銷(xiāo)工作的時(shí)候，千萬(wàn)不要認(rèn)為這只是一份工作，你是公司產(chǎn)品廣告的一部分，消費(fèi)者通過(guò)你的言行舉止，一舉一動(dòng)，來(lái)了解公司。你所作的一切都密切關(guān)系到公司的形象。你就是公司走動(dòng)的廣告，廣告水平的好與壞全掌握在你自己手里。促銷(xiāo)技能對(duì)于你，是非常重要的，在你所選擇的工作領(lǐng)域，促銷(xiāo)技能能成就你，也能毀了你。在職位提升、獲得理想工作、得到夢(mèng)中情人的過(guò)程中，是否具備良好的促銷(xiāo)技能將會(huì)產(chǎn)生極大不同。1、促銷(xiāo)自己，謀取理想職位如果你希望成為成功的職業(yè)銷(xiāo)售人，那么你需要一個(gè)高的起點(diǎn)，那就是把自己銷(xiāo)售給企業(yè)。現(xiàn)代社會(huì)是
8、一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)。同樣一個(gè)人，具有同樣的專(zhuān)業(yè)能力，但是起點(diǎn)不一樣，結(jié)局的差別就非常大。如果你打算在這個(gè)職業(yè)上有所收獲，你就必須慎重考慮你的起點(diǎn)。大家都能夠看到，像豐田、松下、IBM、3M、雅芳等等這些企業(yè)，他們的促銷(xiāo)人員在進(jìn)入這些公司之前，和其他人并沒(méi)有什么區(qū)別，然而為什么這些人能夠比較容易獲得成功呢？ 首先，一個(gè)新的員工一進(jìn)入這個(gè)集體就將受到嚴(yán)格的訓(xùn)練，而且這些訓(xùn)練是他們凝聚多年經(jīng)驗(yàn)的精華，經(jīng)訓(xùn)練合格后方能有資格成為一線(xiàn)的促銷(xiāo)人員。再次，在這些企業(yè)，選拔任用等人
