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《促銷藝術(shù)與促銷技巧.doc》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。
1、促銷人員培訓(xùn)促銷藝術(shù)篇:成功促銷自己1、什么是促銷什么是促銷呢?促銷包括兩個(gè)方面的含義:一方面是幫助廠家出售產(chǎn)品;另一方面是幫助消費(fèi)者滿足需求。例如,顧客的目標(biāo)是買“洪恩朗讀者”,有的是為了要??幔挥械氖桥潞⒆幽ニ?她講故事,怕孩子磨人影響他的工作或者休息;有的也許是昨天無(wú)緣無(wú)故罵了孩子一頓,覺(jué)得對(duì)不起孩子,想買個(gè)好東西補(bǔ)償一下。每個(gè)人的特殊需求不一樣,不管“洪恩朗讀者”的性能有多好,產(chǎn)品功效有多大,因?yàn)楫a(chǎn)品是有內(nèi)涵的,不是一眼就能看出來(lái)的,所以促銷和推薦就特別重要?! 〈黉N的定義對(duì)我們而言是非常簡(jiǎn)
2、單的。也就是說(shuō),你能夠找出商品所能提供的特殊利益,幫助滿足顧客的特殊需求。我要說(shuō)促銷是什么,我也要說(shuō)促銷不是什么。促銷不是一股腦的解說(shuō)商品的功能。因?yàn)?,你根本不知道:顧客的需求是什么?促銷不是向顧客辯論、說(shuō)贏顧客。顧客要是說(shuō)不過(guò)你,但他可以不買你的東西來(lái)贏你!促銷不是我的東西最便宜,不買就可惜。若是東西因?yàn)楸阋瞬拍苜u掉,那么,賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞,不是促銷的努力。如果你沒(méi)有便宜的東西能賣的時(shí)候呢,怎么辦呢?促銷不是口若懸河,讓顧客沒(méi)有說(shuō)話的余地。沒(méi)有互動(dòng),怎么可能掌握顧客的需求呢?
3、促銷不是只銷售商品,因?yàn)轭櫩蛯?duì)你有好感,才會(huì)信任你所說(shuō)的話。你了解促銷是什么后,下面我將說(shuō)明促銷的過(guò)程以及銷售技巧。在這里我還要重申一下你對(duì)銷售的理解,銷售是無(wú)處不在的。比方說(shuō):你信仰什么?你為什么堅(jiān)信你所做的?比如你的父母,有沒(méi)有在你成長(zhǎng)的過(guò)程中向你“銷售”過(guò)一系列的價(jià)值觀?難道沒(méi)有老師通過(guò)演示讓你相信2+2=4?難道是你自己演推倒出來(lái)的么?父母向你“銷售”價(jià)值觀,老師讓你相信“2+2=4”都是發(fā)生在你身邊的銷售,就像你要讓顧客相信“洪恩朗讀者”能讓孩子定下神來(lái)自己學(xué)英語(yǔ),能讓孩子對(duì)學(xué)習(xí)產(chǎn)生興趣,
4、能解放家長(zhǎng)一樣,你向顧客“銷售”的是這樣的東西,滿足客戶這樣的需求。你對(duì)促銷的認(rèn)識(shí)至少會(huì)與以前有一些不同吧。現(xiàn)在,即使沒(méi)有將促銷的事實(shí)擺出,你的認(rèn)識(shí)已經(jīng)改變了很多。好的促銷不是強(qiáng)有力銷售,而是幫助消費(fèi)者滿足需要。1、廣告就是促銷 你知道廣播和電視商業(yè)廣告是在向你銷售商品,但是你可能沒(méi)有意識(shí)到廣告運(yùn)動(dòng)對(duì)你的深刻影響。比如,你可能不喝可口可樂(lè),但是,我打賭你聽(tīng)到廣告的音樂(lè)響起,你就能跟著哼唱出來(lái),或者伴隨音樂(lè)你能在腦海中浮現(xiàn)出耗資百萬(wàn)美元的在黃金時(shí)段播出的電視廣告畫(huà)面?! 〖词鼓悴粣?ài)喝可口可樂(lè),如果別
5、人請(qǐng)你順路幫他買聽(tīng)可口可樂(lè),你將用多長(zhǎng)時(shí)間在貨架上找到可口可樂(lè)?肯定不會(huì)花很長(zhǎng)時(shí)間。為什么?部分原因可能是在大多數(shù)超級(jí)市場(chǎng),可口可樂(lè)的貨架位置都很顯著。但是,你之所以能迅速找到可口可樂(lè),更重要的是你清楚地知道可口可樂(lè)的外包裝是什么樣子?! ∥覀円呀?jīng)習(xí)慣于生活在商品信息的氛圍中,而且我們努力去回避這些信息的影響。我們調(diào)整心態(tài)去剔除不需要的信息,只注意對(duì)我們有特定利益的廣告?! ∨e這個(gè)例子的意思不是說(shuō)洪恩會(huì)在你所在的書(shū)店大面積的打廣告,或者柜臺(tái)強(qiáng)最好的位置,我要說(shuō)明的意思是宣傳和展示對(duì)于產(chǎn)品銷售的意義。
6、把全市的人吸引到書(shū)城來(lái)是我們的廣告媒體的工作,進(jìn)入書(shū)店或者進(jìn)入書(shū)城再往小點(diǎn)說(shuō)在洪恩展臺(tái)附近的客戶吸引到你的身邊,吸引到展臺(tái)的旁邊,就是促銷員的工作了。你一定要充分意識(shí)宣傳的作用,做好產(chǎn)品擺放,注意宣傳品的位置,甚至穿上我們的產(chǎn)品代言形象的服裝在書(shū)城里走走,等等,盡一切可能吸引客戶眼球,怎樣吸引客戶的眼球是你的銷售工作開(kāi)始的前提,你把客戶吸引到你的旁邊,你的銷售工作才剛剛開(kāi)始。2、您是走動(dòng)的廣告你意識(shí)到你自己本身也是廣告計(jì)劃的一部分么?展示廣告不僅僅是指標(biāo)志、彩旗和路牌廣告,還包括你和你的服飾、帽子等
7、。當(dāng)你在促銷工作的時(shí)候,千萬(wàn)不要認(rèn)為這只是一份工作,你是公司產(chǎn)品廣告的一部分,消費(fèi)者通過(guò)你的言行舉止,一舉一動(dòng),來(lái)了解公司。你所作的一切都密切關(guān)系到公司的形象。你就是公司走動(dòng)的廣告,廣告水平的好與壞全掌握在你自己手里。促銷技能對(duì)于你,是非常重要的,在你所選擇的工作領(lǐng)域,促銷技能能成就你,也能毀了你。在職位提升、獲得理想工作、得到夢(mèng)中情人的過(guò)程中,是否具備良好的促銷技能將會(huì)產(chǎn)生極大不同。1、促銷自己,謀取理想職位如果你希望成為成功的職業(yè)銷售人,那么你需要一個(gè)高的起點(diǎn),那就是把自己銷售給企業(yè)。現(xiàn)代社會(huì)是
8、一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)。同樣一個(gè)人,具有同樣的專業(yè)能力,但是起點(diǎn)不一樣,結(jié)局的差別就非常大。如果你打算在這個(gè)職業(yè)上有所收獲,你就必須慎重考慮你的起點(diǎn)。大家都能夠看到,像豐田、松下、IBM、3M、雅芳等等這些企業(yè),他們的促銷人員在進(jìn)入這些公司之前,和其他人并沒(méi)有什么區(qū)別,然而為什么這些人能夠比較容易獲得成功呢? 首先,一個(gè)新的員工一進(jìn)入這個(gè)集體就將受到嚴(yán)格的訓(xùn)練,而且這些訓(xùn)練是他們凝聚多年經(jīng)驗(yàn)的精華,經(jīng)訓(xùn)練合格后方能有資格成為一線的促銷人員。再次,在這些企業(yè),選拔任用等人