價(jià)值千萬(wàn)的素轉(zhuǎn)非銷(xiāo)售技巧.pdf

《價(jià)值千萬(wàn)的素轉(zhuǎn)非銷(xiāo)售技巧.pdf》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。

1、價(jià)值千萬(wàn)的素轉(zhuǎn)非銷(xiāo)售技巧素轉(zhuǎn)非的前提條件是要有強(qiáng)烈的素轉(zhuǎn)非意識(shí)、習(xí)慣性(條件反射)，用二選一發(fā)問(wèn)“您是看看鉆石還是翡翠呢”以消除心理防線。一、試探需求顧客進(jìn)門(mén)：“您好，歡迎光臨！”然后通過(guò)“二選一發(fā)問(wèn)”明確顧客此行目的。1“您今天來(lái)看看黃金還是鉆石？”2“您是看看項(xiàng)鏈還是戒指？”3“您是自己戴還是送人啊”(明確用途)二、顧客買(mǎi)黃金的原因1、人家都說(shuō)黃金好2、黃金保值、升值3、不愿意戴黃金還可以賣(mài)了換錢(qián)4、別人一看就知道黃金很值錢(qián)5、······“您大約想選個(gè)什么價(jià)位的或者您想選多少克的？”例如顧客答：“3000元左右吧。

2、”導(dǎo)購(gòu)員心里就明白“推薦寶款2500元左右?！比?、推薦時(shí)機(jī)的選擇1、導(dǎo)購(gòu)：“您今天來(lái)看看黃金還是白金？”顧客：“看看黃金。”導(dǎo)購(gòu)：“您戴黃金很漂亮······”失敗!!!2、導(dǎo)購(gòu)：“您今天來(lái)看看黃金還是白金？”顧客：“看看黃金?！睂?dǎo)購(gòu)：“現(xiàn)在戴白金的多，帶您看看白金的。”顧客：“你們是不是白金提成高啊？！”顧客怒了，失敗!3、導(dǎo)購(gòu)：“您今天來(lái)看看黃金還是白金？”顧客：“看看黃金。”導(dǎo)購(gòu)：“黃金在這邊，看看戒指還是項(xiàng)鏈？”顧客：“看看戒指”。（讓座送水，幫顧客挑選、試戴）導(dǎo)購(gòu)：“美女看您這么年輕、有氣質(zhì)，手型又長(zhǎng)的這么纖細(xì)

3、，戴個(gè)鉆戒跟您的氣質(zhì)很配哦······”YES!!!!總結(jié)：推薦時(shí)機(jī)的選擇充分顯示我們的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。顧客試戴過(guò)黃金之后借贊美顧客之機(jī)由黃金引導(dǎo)到鉆石，但補(bǔ)充一點(diǎn)，我們要熟悉鉆石的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。A、熟悉鉆石指圈、款式分類(lèi)、鉆石的大小、陳列B、儀器展示手套、麂皮、托盤(pán)、切工鏡、放大鏡、4C牌、熱導(dǎo)儀、保養(yǎng)和維修四、消除心理防線例：我們要給您選擇適合您戴的，戴著好看回去就是給我們宣傳，不好看不是砸我們牌子嗎，您說(shuō)是吧？1、從說(shuō)“我們的”變?yōu)椤澳摹崩纭澳氖中?、您的身份、您的氣質(zhì)······”，為顧客找理由來(lái)挑選首飾，以消除心理防

4、線。2、把好處說(shuō)夠！例：您看您戴這個(gè)指號(hào)剛剛好，這種情況是很難得的。A、描繪場(chǎng)景戴鉆石出席什么重要婚禮現(xiàn)場(chǎng)的場(chǎng)合會(huì)成為眾人矚目的焦點(diǎn)。B、鉆石是年輕、時(shí)尚的象征，而且每個(gè)女人都有鉆石情節(jié)，年輕時(shí)光才20來(lái)年，買(mǎi)個(gè)鉆戒也是時(shí)尚的記憶。C、你老公賺這么多錢(qián)還不是為了你嗎？您戴鉆石出去讓老公也很有面子??！顧客不聽(tīng)怎么辦??????3、把壞處說(shuō)透A、黃金是好，但是我們亞洲人的膚色偏黃，戴黃金顯膚色暗。而且跟您的身份也不符。BC、您說(shuō)的對(duì)，黃金是具有升值、保值功能，是全世界的通用貨幣，可那是相對(duì)的，那說(shuō)的是投資金條，咱買(mǎi)首飾主要是

5、為了美觀漂亮，十幾克的黃金升值能升到多少錢(qián)??？您說(shuō)現(xiàn)在什么時(shí)候能差這點(diǎn)錢(qián)，靠賣(mài)這點(diǎn)金子過(guò)日子啊。而且黃金都很軟，過(guò)一段時(shí)間就得換，加工費(fèi)就拿不少，像鉆石每年免費(fèi)換款，佩戴效果還好。D、黃金不愿意戴還可以賣(mài)了換錢(qián)您說(shuō)的這句話(huà)有一定的道理，但你要說(shuō)是買(mǎi)首飾再換錢(qián)的確實(shí)很少，一般來(lái)?yè)Q錢(qián)的都是家里出什么事迫不得已才換錢(qián)的，您一看就是福相也不會(huì)出現(xiàn)這種情況，您說(shuō)是吧？黃金是好，有句古話(huà)叫盛市古董亂世黃金，可咱現(xiàn)在可是大好的社會(huì)，您聽(tīng)聽(tīng)現(xiàn)在電視上演傳家寶不是翡翠、彩寶就是克拉鉆石，哪有傳家寶傳塊金子的，那只能是家財(cái)。五、消費(fèi)觀念引導(dǎo)

6、買(mǎi)首飾無(wú)非是一個(gè)目的裝點(diǎn)美麗，鉆石是女人最好的朋友，戴起來(lái)更有女人味。(給顧客描述一個(gè)美好的場(chǎng)景)