如何處理積壓庫存

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1、案例:“張經(jīng)理,春節(jié)前,你拼命地催我打款發(fā)貨,我都基本上按照你要求的做了,現(xiàn)在旺季過去了,產(chǎn)品庫存還有一大堆,占壓了我的大量資金,搞得我代理的別的產(chǎn)品都沒法進(jìn)貨,我該怎么辦呀?這件事你可要幫幫忙,為我作主啊”,三月份一過,作為某白酒廠家的銷售經(jīng)理李明就陸續(xù)收到了一些經(jīng)銷商的“救火”電話。的確,在度過了春節(jié)這個一年中白酒最旺的銷售季節(jié)后,如何處理庫存積壓產(chǎn)品便成了白酒廠家銷售人員面臨的新的銷售難題,那么,作為酒類產(chǎn)品,如何在產(chǎn)品換季之時,巧妙地處理積壓庫存呢?分析:處理積壓庫存產(chǎn)品,是銷售人員必須具備的一項“基本功”,因為如果積壓產(chǎn)品處理不當(dāng),將會成為企業(yè)與經(jīng)銷商產(chǎn)生摩擦以及下一步合作的嚴(yán)

2、重障礙,它決定了經(jīng)銷商未來還進(jìn)不進(jìn)貨?還是不是與廠家繼續(xù)合作,因此,如何巧妙地處理庫存,便是對廠家以及銷售人員的一個最大的考驗。一般情況下,造成產(chǎn)品積壓的原因不外乎如下幾種:1、作為實際“操盤手”的業(yè)務(wù)員,不能合理地估算銷售旺季的相對“準(zhǔn)確”的銷量,導(dǎo)致業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商過多地?fù)?dān)心貨不夠賣,因此,大量進(jìn)貨,造成庫存過多,難以在銷售旺季消化完畢。2、一些銷售經(jīng)理銷售目標(biāo)壓力過大,為了達(dá)成目標(biāo),他們往往利用銷售旺季,通過各種正常、非正常手段進(jìn)行壓貨,最終導(dǎo)致經(jīng)銷商“消化”不良。3、一些經(jīng)銷商貪圖“小便宜”,他們在企業(yè)拋出壓貨的各種富有誘惑力的促銷政策后,往往不顧自己的實際銷售能力,盲目存貨,造成

3、產(chǎn)品的自然積壓。以上是常見的造成產(chǎn)品積壓的三種原因,其實,不論是哪一種因素造成的產(chǎn)品積壓,作為銷售人員都是要想方設(shè)法進(jìn)行消化和處理,因為只要經(jīng)銷商庫存不能及時地“清空”,經(jīng)銷商就不會連續(xù)進(jìn)貨,渠道就會受到阻塞,銷售就會出現(xiàn)問題,因此,作為銷售經(jīng)理,就必須學(xué)會在產(chǎn)品換季時,巧妙而靈活地處理積壓庫存。除了銷售人員擺正心態(tài),不要盲目壓貨,以及經(jīng)銷商不要為了貪占政策而“生吞活剝”地大肆占倉壓貨,從而合理地預(yù)防人為產(chǎn)品積壓外,以下是可以采用的四種處理積壓庫存的方法:巧搭便車法。這個方法,操作起來比較簡單,就是將滯銷的積壓產(chǎn)品,作為另外一種產(chǎn)品的贈品,該款產(chǎn)品可以是新產(chǎn)品,也可以是“當(dāng)紅”的暢銷產(chǎn)品

4、,通過新產(chǎn)品上市,以及暢銷產(chǎn)品的影響力,從而來帶動積壓產(chǎn)品的快速回轉(zhuǎn)。比如,某白酒廠家桂林的經(jīng)銷商同時也代理當(dāng)?shù)貢充N品牌漓泉啤酒,在白酒銷售旺季過后,針對“賣?!钡姆e壓產(chǎn)品,該廠家的區(qū)域經(jīng)理配合經(jīng)銷商,將自己的白酒產(chǎn)品,作為促銷贈品,來讓暢銷的漓泉啤酒“帶”著消化。促銷規(guī)定:凡進(jìn)夠30箱某款中檔啤酒,就贈送六瓶裝白酒一箱,從而順勢消化了庫存積壓的白酒產(chǎn)品。巧搭便車法需要注意以下兩點:1、“搭便車”不能強(qiáng)求。當(dāng)把積壓產(chǎn)品當(dāng)成促銷品時,要盡量說服下游經(jīng)銷商接受,這就需要銷售人員掌握措辭技巧,在不造成對方反感的情況下,順利地推銷產(chǎn)品。2、搭便車的產(chǎn)品要控制數(shù)量。即隨暢銷品或新品搭贈的積壓產(chǎn)品一

5、次不可太多,以防止下游渠道的“二次積壓”,要根據(jù)下游分銷商的實際銷售能力,給予合理搭贈配比,不可不顧實際的進(jìn)行“硬壓”,否則,最終收場和受損失的肯定還是自己。捆綁捎帶法。所謂捆綁捎帶法,就是將積壓產(chǎn)品,與市場上較為暢銷的產(chǎn)品“捆綁”銷售,即你要想銷售暢銷產(chǎn)品,就必須附帶銷售積壓產(chǎn)品,通過這種方式,從而能夠巧妙地讓積壓產(chǎn)品“變現(xiàn)”。比如,某白酒廠家的“經(jīng)典”款產(chǎn)品在市場上非常暢銷,即使在銷售淡季,該產(chǎn)品仍然有較大的銷量。在該廠家春節(jié)前推出的一款禮品裝新產(chǎn)品滯銷時,為了及時消化庫存,防止大量積壓,該廠家推出了進(jìn)貨“經(jīng)典”產(chǎn)品,必須按照10%的比例,捎帶該禮品裝新產(chǎn)品,雖然,這看似是一種“強(qiáng)買

6、強(qiáng)賣”行為,但由于該“經(jīng)典”產(chǎn)品非常暢銷,利潤也較為可觀,因此,很多經(jīng)銷商最后還是接受了這種“配比”方式,從而讓滯銷庫存在市面上得到了流通,實現(xiàn)了廠家期望的“庫存轉(zhuǎn)移”:把風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給了經(jīng)銷商,迫使經(jīng)銷商必須下功夫進(jìn)行銷售,完成了積壓產(chǎn)品“從商品到貨幣這驚險的一跳”。與巧搭便車法有所不同的是,搭便車是把積壓產(chǎn)品當(dāng)成了不會“動”的促銷品,即贈品,而捆綁捎帶法,則是把積壓產(chǎn)品變著法兒銷售了出去,最終變現(xiàn)了貨款,從而解除積壓風(fēng)險。捆綁捎帶法需要注意的是:1、所“傍”的產(chǎn)品一定是暢銷品。如果不是暢銷品或下游經(jīng)銷商看好的產(chǎn)品,則這種方法很難湊效。所以,有合適的暢銷產(chǎn)品是前提。2、廠家一定要進(jìn)行深度協(xié)

7、銷,以徹底消化掉積壓庫存產(chǎn)品。在積壓產(chǎn)品實現(xiàn)了庫存的轉(zhuǎn)移后,最終一定要讓產(chǎn)品得到消費,即要通過協(xié)助經(jīng)銷商分銷到下游渠道,最終被顧客所接受和消費、消化掉。這就要求廠家的銷售人員一定要負(fù)起責(zé)任,通過協(xié)助經(jīng)銷商鋪貨、加大促銷等,最終讓產(chǎn)品得到變現(xiàn)。逆向漲價法。這種方法,需要一定的操作技巧,當(dāng)然,也需要一定的勇氣和魄力。該方法的操作要點是:一、果斷地將產(chǎn)品價格上漲,上漲的幅度,可以根據(jù)市場上一線競品的價格來確定。二、在價格上揚(yáng)的同時,加大促

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