銷售技巧,談判技巧

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1、銷售八大感悟客戶喜歡與討厭的銷售員泰山管理學(xué)院：牛傳洪（一）客戶喜歡的銷售員1.有能力客戶首先喜歡有能力的銷售員，因為只有和有能力的銷售員合作，才有希望與前景，也才有信心。客戶希望銷售員有能力來解決交易中出現(xiàn)的問題，甚至希望銷售員能幫助解決自己企業(yè)的某些內(nèi)部問題?？蛻粝矚g的“有能力”，具體來說包括兩個方面，即：?溝通協(xié)調(diào)能力很大程度上銷售不是銷售員本身所能決定的，而是需要多個部門的配合協(xié)調(diào)才能達(dá)成。所以，銷售員需要具備與財務(wù)部、生產(chǎn)部、評推部進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)的能力。?業(yè)務(wù)能力這是銷售員需要具備的最基本素質(zhì)。銷售員必須熟練掌握銷售的基本知識與技巧。只有這樣，銷售員才有可能

2、成為真正專業(yè)的銷售員。（一）客戶喜歡的銷售員2.誠信誠信是合作的基礎(chǔ)。只有堅持誠信，銷售員才能不斷增進(jìn)自己與客戶之間的信任，也才能不斷培養(yǎng)與發(fā)展忠誠的客戶。3.勤快俗話說：“遠(yuǎn)親不如近鄰”。遠(yuǎn)親之所以不如近鄰，一個重要原因就是：親戚一離得遠(yuǎn)，走動就少，這樣就容易生疏；而隔壁的鄰居則經(jīng)常見面交往，所以感情相應(yīng)就容易加深。對于客戶亦是如此。所以銷售員要保持勤快的作風(fēng)，多和客戶交往，這樣才能讓客戶記住和信任自己。4.善解人意客戶很喜歡善解人意的銷售員。所以作為銷售員，必須細(xì)心聆聽客戶的言語，準(zhǔn)確把握住客戶的細(xì)微心理。這樣才能知其心意，投其喜好。泰山管理學(xué)院泰山管理學(xué)院前身

3、是山東大學(xué)和山東省經(jīng)貿(mào)委合作成立的山大華特職業(yè)經(jīng)理學(xué)院，擁有由120多名國內(nèi)外著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家、管理學(xué)家、企業(yè)家及跨國公司高管等組成的師資隊伍，主要致力于在職管理者的教育和培訓(xùn)，是山東省民營企業(yè)家和中小企業(yè)管理者培訓(xùn)基地、山東省最大的在職管理者教育機(jī)構(gòu)之一、中國首家支持成長型企業(yè)發(fā)展的商學(xué)院。（二）客戶討厭的銷售員1.胡說八道的銷售員客戶最討厭的就是說話不客觀、胡說八道的銷售員。這樣的銷售員只會使客戶產(chǎn)生不信任感，從而放棄自己的購買計劃?！景咐磕愁櫩驮谝簧虉鱿胭I一臺電視機(jī)。當(dāng)走到等離子彩電旁邊時，銷售員就走過來，告訴客戶等離子如何好，液晶如何不好。當(dāng)客戶走到液晶彩電旁

4、邊，那個銷售員又走過來，說液晶如何好，等離子如何不好。顧客一聽，覺得這個銷售員的話很假，就不想購買了。中國成長型企業(yè)商學(xué)院（二）客戶討厭的銷售員2.效率低下的銷售員一般來說，客戶喜歡高效率的銷售員，因為效率就是時間，就是金錢。但是這也不能絕對，有時交易也需要適當(dāng)?shù)赝涎印！景咐筐B(yǎng)生堂某銷售員想將農(nóng)夫山泉推進(jìn)上海某連鎖超市。該超市認(rèn)為養(yǎng)生堂資金很雄厚，于是就開出了20萬元的進(jìn)場費。銷售員表示太高，得回去和領(lǐng)導(dǎo)研究一下。接下來幾天，銷售員一直沒有和超市聯(lián)系。這時超市有些按捺不住，生怕養(yǎng)生堂與其他超市達(dá)成協(xié)議，于是就主動和銷售員聯(lián)系，同意將進(jìn)場價降到5萬元。泰山管理學(xué)院項

5、目一：MBA（工商管理碩士）二：EDP（經(jīng)理人提升）三：另外一種是根據(jù)企業(yè)提供的信息，為企業(yè)量身定制的內(nèi)訓(xùn)，這就需要您填寫（泰山管理學(xué)院內(nèi)訓(xùn)項目需求調(diào)查表）我們給您做培訓(xùn)方案。老板最重要的還是關(guān)心員工上課的質(zhì)量，以及最終能否落地。教學(xué)質(zhì)量控制1.設(shè)立專職班主任，負(fù)責(zé)項目的整體運作2.為保證課程質(zhì)量，每課程開始前HR及學(xué)員須提交課前調(diào)研表；3.對每次課程進(jìn)行評估并反饋，確保課程質(zhì)量和效果，若課程滿意度評估低于80分，我們將安排該門課程重修或退費；4.將要求所有參訓(xùn)人員提交作業(yè)（每次課程后），根據(jù)課程所學(xué)，結(jié)合本職工作，寫出行動（或改進(jìn)）方案，以確保培訓(xùn)結(jié)果的落地。5.

6、半年后對受訓(xùn)人員進(jìn)行學(xué)習(xí)后效果調(diào)研，并提出改進(jìn)措施；為什么想說服客戶卻反被客戶說服1.表面原因銷售員要想說服客戶，就必須能夠說到客戶的心坎里。所以從表面上看，銷售員之所以反過來被客戶說服，主要是溝通技巧與談判能力不足，說不到客戶的心坎里。2.根本原因溝通技巧與談判能力不足，這只是看得見的冰山一角。銷售員反被說服的根本原因是信心不夠。正是因為對自己產(chǎn)品或者服務(wù)的信心不足，才容易被客戶說動，于是情不自禁地想降低自己產(chǎn)品的價格或者增加更有利于客戶的服務(wù)。如果信心不足，銷售技巧再強(qiáng)也于事無補。【案例】某銷售員去推銷一個產(chǎn)品，原定價格是20萬，而且還要求款到發(fā)貨。結(jié)果客戶一聽

7、，立即不滿地說道：“20萬太貴了，18萬還差不多。另外，現(xiàn)在做生意都得先發(fā)貨后收款，你們公司有毛病吧。”銷售員本來就認(rèn)為價格偏高，款到發(fā)貨也不合理，所以聽客戶這么一說，立即就回去向銷售經(jīng)理訴苦，要求降低產(chǎn)品售價并改變付款方式。為什么受傷的總是銷售員1.觀念不對觀念決定人的態(tài)度。一些銷售員經(jīng)常是抱著“去賺客戶錢”的心態(tài)來做銷售。這種心態(tài)使銷售員覺得自己做銷售，主要需要討好客戶，所以一進(jìn)門就點頭哈腰，失去了銷售的主動權(quán)。實際上，銷售員應(yīng)該樹立“給客戶一個賺錢機(jī)會”的心態(tài)來做銷售，這樣才能理直氣壯，不慌不忙。2.未能做到不卑不亢在某種程度上，觀念決定人的行為。“去賺客