途牛網(wǎng)式生存法則.doc

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1、途牛網(wǎng)式生存法則　　途牛旅游網(wǎng)今年5月赴美上市后，股價(jià)在兩個(gè)月內(nèi)從發(fā)行價(jià)的9美元漲到了18美元，市值翻番。縱觀途牛的發(fā)展過(guò)程，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它始終活在在線旅游三座大山的壓力下，但卻一直圍繞休閑旅游這個(gè)核心，并把巨頭不善于做的跟團(tuán)游做到極致?！　∪缃窨磥?lái)，滑動(dòng)鼠標(biāo)就可以在網(wǎng)上輕松預(yù)訂旅游線路是一件理所當(dāng)然的事情，但在8年以前，這是沒(méi)有人做過(guò)的一片藍(lán)海。僅僅依靠休閑旅游發(fā)展而來(lái)的途牛旅游網(wǎng)已于今年5月赴美上市，成為繼攜程、藝龍、去哪兒之后，第四家在納斯達(dá)克上市的中國(guó)在線旅游公司?！　≈袊?guó)的在線旅游市場(chǎng)頗像如今的互聯(lián)網(wǎng)格局，

2、攜程、藝龍和去哪兒把持大勢(shì)三分天下，幾乎壟斷了在線旅游市場(chǎng)。攜程是中國(guó)最早一批的互聯(lián)網(wǎng)公司，從酒店預(yù)訂起家，已經(jīng)發(fā)展成為擁有機(jī)票、酒店、用車、門票、旅游及攻略的綜合性旅游平臺(tái)；藝龍被攜程步步逼退主攻酒店；后起之秀去哪兒從比價(jià)搜索起勢(shì)，在百度投資之后成為能夠與攜程正面對(duì)抗的等量級(jí)平臺(tái)?！　⊥九Ｅc去哪兒同一時(shí)間創(chuàng)建，是在三巨頭的夾縫中成長(zhǎng)起來(lái)的公司。相比于其他三家的體量，它依舊只是一家小公司，按上市的發(fā)行價(jià)計(jì)算，途牛上市時(shí)的市值是攜程的1/20，是去哪兒的1/7。　　然而，上市后不到兩個(gè)月，途牛如同從天而降的一匹黑馬

3、，其股價(jià)從發(fā)行價(jià)的9美元漲到了18美元，市值翻番。如今的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)格局越來(lái)越成為巨頭壟斷的天下，如何在巨頭的陰影下創(chuàng)業(yè)，并在激烈的競(jìng)爭(zhēng)格局中勝出？　　法則一：找準(zhǔn)定位做減法　　如果要給途牛的成功總結(jié)一條經(jīng)驗(yàn)，最重要的是找準(zhǔn)定位，精確到極其細(xì)分的市場(chǎng)?！　⊥九Ｂ糜尉W(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO于敦德并沒(méi)有華麗的大公司背景，而是一直待在先聲網(wǎng)、博客中國(guó)、育兒網(wǎng)等創(chuàng)業(yè)公司。早在他打算創(chuàng)建途牛時(shí)，攜程、藝龍等在機(jī)票和酒店業(yè)務(wù)方面已經(jīng)可以很方便地在網(wǎng)上預(yù)訂，但休閑旅游的線上預(yù)訂幾乎一片空白?！　‰S著互聯(lián)網(wǎng)的興起，越來(lái)越多人會(huì)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)查

4、詢旅游攻略和旅游線路，查詢線路進(jìn)入網(wǎng)站是最早期的流量來(lái)源。于敦德開始做起了休閑旅游的旅游攻略社區(qū)和景點(diǎn)介紹，類似于今天的螞蜂窩?！　〉四Ｊ讲⒉荒墚a(chǎn)生收益，于是途牛轉(zhuǎn)型做旅行社的預(yù)訂平臺(tái)。這相當(dāng)于線上給旅行社一個(gè)展示平臺(tái)，從幫旅行社銷售出的產(chǎn)品中抽取傭金。隨著更多的旅行社把旅游業(yè)務(wù)搬到網(wǎng)上，途牛訂單量快速增長(zhǎng)?！　≡诖蠊镜年幱跋拢诙氐逻x擇了攜程并沒(méi)有切入的業(yè)務(wù)――休閑度假旅游。如果說(shuō)攜程是把供應(yīng)商提供的機(jī)票、酒店放到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷售，那途牛則是幫助線下旅行社和供貨商將產(chǎn)品進(jìn)行打包、整合后再通過(guò)網(wǎng)絡(luò)分銷，賺取差價(jià)。

5、此外，攜程會(huì)利用預(yù)訂機(jī)票、酒店業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)發(fā)展自由行，而途牛則把主要精力放在跟團(tuán)游上，這樣就形成了雙方的差異化競(jìng)爭(zhēng)。　　直到今天，跟團(tuán)游依然是途牛的主營(yíng)業(yè)務(wù)。途牛網(wǎng)最新財(cái)報(bào)顯示，2013年，跟團(tuán)游、自助游的營(yíng)收分別是19億元、11億元，分別占總營(yíng)收的63%和37%?！　⌒疫\(yùn)的是，與酒店、機(jī)票相比，跟團(tuán)游要復(fù)雜很多，這需要提供給消費(fèi)者海量的選擇：在不同線路、往返時(shí)間和酒店的自由組合中都會(huì)有很多細(xì)分機(jī)會(huì)。如今，途牛的旅游產(chǎn)品已經(jīng)有20萬(wàn)種，即使這樣，途牛依然認(rèn)為需要豐富產(chǎn)品來(lái)滿足消費(fèi)者的多樣化需求，多樣化的選擇已經(jīng)在與

6、巨頭的競(jìng)爭(zhēng)中筑起壁壘。　　例如，途牛上銷量最好的產(chǎn)品是馬爾代夫的海島游，上線1629種產(chǎn)品；途牛還在馬爾代夫首都馬累設(shè)立了專屬柜臺(tái)，途牛游客可直接在機(jī)場(chǎng)的途牛柜臺(tái)辦理手續(xù)和享受當(dāng)?shù)亟訖C(jī)服務(wù)；并可以在出游的前30天無(wú)條件無(wú)損退款。相比之下，攜程的馬爾代夫海島游僅374個(gè)產(chǎn)品，選島攻略也沒(méi)有途牛細(xì)致；去哪兒利用開放平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，接入了50個(gè)代理商和1195條馬爾代夫的旅游線路，但僅接入產(chǎn)品，并沒(méi)有詳細(xì)的選島說(shuō)明。　　途牛制定了可供旅游的62個(gè)海島攻略，并制定了專門的浮潛海島推薦和婚禮策劃海島推薦。游客可以在制定路線時(shí)按

7、照入住房型、上島交通工具、整體預(yù)算以及出游目的來(lái)選擇海島。途牛還對(duì)海島進(jìn)行了分級(jí)，收集了每一個(gè)海島的風(fēng)景照片、娛樂(lè)設(shè)施、房型、島上餐飲、酒店電話郵箱以及用戶點(diǎn)評(píng)、滿意度比例和游記。如果游客需要預(yù)訂馬爾代夫海島游，比較幾個(gè)在線旅游網(wǎng)站，很容易從途?？吹矫總€(gè)島的詳細(xì)說(shuō)明并按條件選擇，這樣就形成了閉環(huán)預(yù)訂?！　∈聦?shí)上，途牛在發(fā)展中并不乏其他機(jī)會(huì)。早在2010年，途牛旅游網(wǎng)COO嚴(yán)海鋒發(fā)現(xiàn)門票業(yè)務(wù)是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)化的機(jī)會(huì)，于是開始嘗試去做，快速增長(zhǎng)的門票業(yè)務(wù)與他最初的設(shè)想一致。但最終，途牛網(wǎng)還是縮小了門票規(guī)模――繼續(xù)投入意味

8、著要投入大量的精力。同樣，嚴(yán)海鋒曾發(fā)現(xiàn)預(yù)付酒店也會(huì)大有商機(jī)，但最終沒(méi)有選擇進(jìn)入，他說(shuō)：“我們一直都堅(jiān)持一個(gè)觀點(diǎn)，要做減法，盡可能做少，就像我們?cè)趧?chuàng)業(yè)之初專注于做旅游度假，沒(méi)有做酒店機(jī)票，如果做得多反而沒(méi)有辦法做起來(lái)?！薄　?013年在線旅游度假市場(chǎng)中，通過(guò)攜程旅行網(wǎng)產(chǎn)生的旅游度假業(yè)務(wù)全年交易額約占在線旅游度假市場(chǎng)總交易額的23.3%，位居第一；途牛旅游網(wǎng)占比約為9.8%，