李豪百萬收入超級(jí)置業(yè)顧問訓(xùn)練(10天)

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1、房地產(chǎn)置業(yè)顧問訓(xùn)練系列課程（2015版）講師：李豪助理張翠13296025732課程簡(jiǎn)介：《房地產(chǎn)置業(yè)顧問訓(xùn)練》系列課程主要針對(duì)目前房地產(chǎn)新形勢(shì)下的置業(yè)顧問的銷售技巧，課程通過講授、案例、討論、演練、訓(xùn)練、游戲、情景模擬、觀看教學(xué)錄像等互動(dòng)的生動(dòng)的授課形式。通過10-12天的系統(tǒng)訓(xùn)練使得置業(yè)顧問從心態(tài)到銷售技巧有整體的跨越的提升。課程時(shí)間：10天課程對(duì)象：房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷管理人員，項(xiàng)目策劃人員，房地產(chǎn)置業(yè)顧問，售樓中心服務(wù)人員、接待人員等課程安排：第一天：《房地產(chǎn)環(huán)境分析與話術(shù)提煉》1當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境與發(fā)展趨勢(shì)分析1.1房地產(chǎn)

2、政策分析與趨勢(shì)1.2房地產(chǎn)行業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)1.3客戶需求與需求趨勢(shì)1.4項(xiàng)目所在城市與區(qū)域現(xiàn)狀與發(fā)展2項(xiàng)目環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析2.1項(xiàng)目所在區(qū)域和板塊環(huán)境2.2項(xiàng)目軟、硬件條件2.3項(xiàng)目?jī)?nèi)、外配置情況分析2.4項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)能力2.5周邊項(xiàng)目現(xiàn)狀與競(jìng)爭(zhēng)能力2.6區(qū)域和板塊客戶現(xiàn)狀與需求分析3房地產(chǎn)銷售流程1.1房地產(chǎn)精細(xì)化客戶接待12步流程1.2項(xiàng)目開盤流程1.3客戶預(yù)訂和簽約流程1.4銀行按揭流程2項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)價(jià)值提煉與話術(shù)優(yōu)化2.1優(yōu)勢(shì)價(jià)值四個(gè)環(huán)節(jié)2.2優(yōu)勢(shì)價(jià)值的三個(gè)層面和八個(gè)方面2.3優(yōu)勢(shì)價(jià)值提煉法2.4優(yōu)勢(shì)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析2.5

3、轉(zhuǎn)化優(yōu)勢(shì)價(jià)值轉(zhuǎn)化為客戶利益2.6項(xiàng)目?jī)r(jià)值的話術(shù)轉(zhuǎn)換2.6.1情景銷售技巧2.6.2FAB話術(shù)轉(zhuǎn)換技巧2.6.3客戶需求引導(dǎo)技巧SPIN訓(xùn)練方案：授課、案例分析、小組互動(dòng)模擬演練：1項(xiàng)目?jī)r(jià)值提煉2話術(shù)演練3現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練第二、三天：《置業(yè)顧問職業(yè)形象與房地產(chǎn)銷售禮儀》1置業(yè)顧問職業(yè)形象規(guī)范1.1置業(yè)顧問的角色定位1.2置業(yè)顧問職業(yè)形象三個(gè)層次1.3置業(yè)顧問職業(yè)形象主要規(guī)范1.4置業(yè)顧問應(yīng)具備知識(shí)和技能1.4.1行業(yè)知識(shí)1.1.1.1樓盤項(xiàng)目知識(shí)1.1.1.2工程知識(shí)1.1.2營(yíng)銷知識(shí)1.1.3銷售技巧1.1.4溝通技巧1.1.5客

4、戶應(yīng)對(duì)與分析技巧2職業(yè)形象塑造2.1女性員工的儀容儀表2.1.1女性服務(wù)人員著裝基本規(guī)范2.1.2女性頭、臉部?jī)x表2.2男性員工的儀容儀表2.2.1男性服務(wù)人員著裝基本規(guī)范2.2.2男性頭、臉部?jī)x表2.3客戶接待中常用的文明禮貌用語2.4早晨10分鐘打理自己的形象3基本禮儀規(guī)范3.1站、坐、蹲禮儀3.2握手的禮儀3.3遞換名片禮儀3.4接打電話禮儀3.4.1何時(shí)接聽電話3.4.2打電話時(shí)的準(zhǔn)備3.4.3電話中的禁忌3.4.4電話中語氣、語述的訓(xùn)練3.5乘、行中的禮儀3.5.1乘車中的禮儀3.5.2乘電梯的禮儀3.5.3行走中的

5、禮儀3.6會(huì)務(wù)禮儀1.1.1會(huì)務(wù)準(zhǔn)備與布置1.1.2會(huì)務(wù)座次安排1.1.3會(huì)務(wù)主持與開場(chǎng)1.1.4會(huì)務(wù)過程中的服務(wù)禮儀1.1.5會(huì)務(wù)中注意的禁忌2銷售前的準(zhǔn)備2.1銷售資料準(zhǔn)備2.2銷售心理與形象準(zhǔn)備2.3案場(chǎng)布置與準(zhǔn)備3客戶接待中的禮儀3.1迎接客戶禮儀3.2客戶接待中的禮儀3.3送客戶禮儀4置業(yè)顧問專業(yè)禮儀4.1項(xiàng)目與沙盤介紹禮儀與規(guī)范4.2遞閱樓書、合同等文件禮儀與規(guī)范4.3樣版房或現(xiàn)場(chǎng)看房禮儀與規(guī)范4.4電話跟進(jìn)規(guī)范與禮儀5接待客戶過程中注意事項(xiàng)6客戶拜訪中的禮儀7置業(yè)顧問應(yīng)該規(guī)避事宜8與不同類型客戶接觸過程中應(yīng)注意的

6、：8.1態(tài)度8.2語言8.3肢體語言9置業(yè)顧問職業(yè)心態(tài)的打造9.1什么是置業(yè)顧問正確的職業(yè)心態(tài)9.2職業(yè)心態(tài)如何建立9.3職業(yè)心態(tài)如何保持訓(xùn)練方案：授課、案例分析、小組互動(dòng)模擬演練：1儀容、儀表和禮儀演練2客戶接待、迎送演練3現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練第四、五天：《客戶定位與客戶開拓》1項(xiàng)目定位與客戶定位1.1客戶定位的原則1.1.1房地產(chǎn)項(xiàng)目的STP1.1.2區(qū)域市場(chǎng)客戶現(xiàn)狀與需求分析1.2項(xiàng)目的客戶地圖1.2.1客戶地圖的作用與意義1.2.2客戶地圖的三大基礎(chǔ)屬性1.2.3客戶地圖的八個(gè)重要分析點(diǎn)1.2.4成交客戶分析與客戶地圖的修正1

7、.2.5根據(jù)客戶地圖拜訪客戶2客戶分析與管理2.1新形勢(shì)下房地產(chǎn)客戶心理分析2.1.1客戶需求分析法2.1.2客戶購買行為四類型分析2.1.3客戶外在表現(xiàn)動(dòng)態(tài)分析2.1.4客戶性格分析2.2客戶購買過程分析2.2.1建立需求2.2.2信息收集2.2.3盤樓分析1.1.1策決購買1.1.2購后動(dòng)作1.2客戶購買過程的七個(gè)心理階段1.2.1引起注意1.2.2產(chǎn)生興趣1.2.3使用聯(lián)想1.2.4希望擁有1.2.5進(jìn)行比較1.2.6最后確認(rèn)1.2.7決定購買1.3客戶管理1.3.1ABC客戶管理法1.3.2十字客戶管理法2客戶應(yīng)對(duì)技巧

8、2.1客戶到訪類型分析2.1.1五類到訪客戶分析2.1.2不同類型到訪客戶應(yīng)對(duì)技巧2.2九種性格特質(zhì)客戶應(yīng)對(duì)技巧2.3不同數(shù)量客戶應(yīng)對(duì)技巧2.3.1單人客戶2.3.2兩人客戶2.3.3三個(gè)以上客戶2.3.4團(tuán)購客戶2.4應(yīng)對(duì)客戶的溝通技巧2.4.1和客戶基本溝通模式2.4.2