煤炭產(chǎn)品營銷策略.doc

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1、.煤炭產(chǎn)品營銷策略　　煤炭產(chǎn)品營銷策略　　面對(duì)煤炭結(jié)構(gòu)調(diào)整和市場需求的變化，發(fā)展煤炭主業(yè)，實(shí)施營銷策略是當(dāng)代煤炭企業(yè)求生存，謀發(fā)展的第一要?jiǎng)?wù)。煤炭企業(yè)應(yīng)盡快適應(yīng)這種變化，跟上煤炭結(jié)構(gòu)調(diào)整的步伐，對(duì)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略尤其是營銷戰(zhàn)略作出必要的調(diào)整，全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展，以前瞻的眼光創(chuàng)新營銷模式、健全營銷機(jī)制、提高營銷質(zhì)量。努力實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)與發(fā)展、銷售與利潤的良性互動(dòng)。使得煤炭企業(yè)的市場營銷的主要目標(biāo)從單純追求生產(chǎn)及銷售數(shù)量的短期增加，轉(zhuǎn)變?yōu)橹塾陂L久的占領(lǐng)市場陣地，面向用戶，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可利用資源利潤最大化。煤炭銷售的領(lǐng)導(dǎo)和營銷人員需

2、要在科學(xué)發(fā)展觀的指導(dǎo)下，解放思想，轉(zhuǎn)變營銷理念，根據(jù)市場的分析調(diào)查作出正確的判斷，運(yùn)用現(xiàn)代化的營銷策略，開拓新的市場，提高銷售人員素質(zhì)，加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，從而進(jìn)行營銷工作的全面管理?！　‰S著煤炭供大于求市場格局的形成，我們煤炭企業(yè)最需要的就是市場。而市場的開拓靠的又是智謀。即我們所說的營銷觀念創(chuàng)新。我們應(yīng)該學(xué)習(xí)海爾集團(tuán)的經(jīng)營理念，即“市場唯一不變的法則就是永遠(yuǎn)在變?！贬槍?duì)這一法則，我們?cè)诿禾繝I銷創(chuàng)新觀念上要破除“以銷量論-功績”的舊觀念，樹立“以銷定產(chǎn)，以款定銷”的新觀念;要破除“..按礦井核定能力下達(dá)銷售計(jì)劃指標(biāo)”的舊

3、觀念。樹立“按經(jīng)濟(jì)效益最大化調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷結(jié)構(gòu)”的新觀念;在營銷觀念創(chuàng)新方面，要正確認(rèn)識(shí)和理解“賣方時(shí)代”傷腦筋的是消費(fèi)者。而“買方時(shí)代”傷腦筋的就是企業(yè)?！　?qiáng)化精品意識(shí)，夯實(shí)品牌根基，品牌戰(zhàn)略是創(chuàng)造質(zhì)量優(yōu)勢(shì)和質(zhì)量特色的質(zhì)量戰(zhàn)略。美國廣告專家萊利來特說過：“未來的營銷是品牌的戰(zhàn)爭品牌互爭長短的競爭。擁有市場將比擁有工廠更重要，擁有市場的唯一辦法是擁有占市場主導(dǎo)地位的品牌?！?.　　開展技術(shù)創(chuàng)新，提升品牌優(yōu)勢(shì)。不斷推進(jìn)煤炭技術(shù)進(jìn)步和技術(shù)創(chuàng)新，提高煤炭產(chǎn)品的科技含量和附加值，是我們煤炭企業(yè)參與市場競爭，滿足不同用戶

4、需要。加強(qiáng)部管理和降低生產(chǎn)成本價(jià)格，提高經(jīng)濟(jì)效益的重要管理舉措，也是我們走煤炭可持續(xù)發(fā)展之路。參與市場競爭的首要條件。企業(yè)要取得最大的經(jīng)濟(jì)效益，就必須適應(yīng)市場的要求，不斷調(diào)整企業(yè)的價(jià)格策略、產(chǎn)品策略、促銷策略和銷售渠道。技術(shù)創(chuàng)新是品牌戰(zhàn)略的支柱，技術(shù)驅(qū)動(dòng)著品牌的誕生，又是品牌長盛不衰的動(dòng)力。由于煤炭自身差異性很小，僅因開采方法、加工轉(zhuǎn)換的技術(shù)裝備不同而略有差別，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品更新?lián)Q代的可能性較小。煤炭企業(yè)的實(shí)施品牌戰(zhàn)略的根本途徑。一方面，在于依靠科技進(jìn)步，加大開采工藝的研發(fā)力度，促進(jìn)新技術(shù)新工藝的不斷推出新，提升企業(yè)在技術(shù)

5、創(chuàng)新方面的核心競爭力;另一方面，按照市場的需要，通過引進(jìn)和吸收國外的新技術(shù)、新工藝、新設(shè)備和先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)改變煤炭產(chǎn)品的形態(tài)和狀態(tài)，開發(fā)和生產(chǎn)適銷對(duì)路具有高附加值的額產(chǎn)品。調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不斷保持和提升企業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)。　　當(dāng)前，隨著我國加入世貿(mào)組織的磨合、適應(yīng)期的終結(jié)，人民幣匯率的變化和煤炭出口退稅政策的實(shí)施，煤炭出口量減少、進(jìn)口量增加，特別是煤炭價(jià)格的全面放開，使國煤炭市場競爭更加激烈。服務(wù)營銷觀念是企業(yè)適應(yīng)消費(fèi)需求發(fā)展的要求而產(chǎn)生的新的營銷觀念。它要求以優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得市場，創(chuàng)立服務(wù)品牌、服務(wù)定位以及建立企業(yè)服務(wù)營銷體

6、系?！　∫?、煤炭企業(yè)營銷現(xiàn)狀　　1、對(duì)產(chǎn)品品牌缺乏正確的認(rèn)識(shí)。品牌是一項(xiàng)高額的、長期的戰(zhàn)略投資，沒有一系列優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品長期被消費(fèi)者享用和市場檢驗(yàn)，品牌形象根本無從樹立，也無法提高企業(yè)產(chǎn)品附加值?！　?、營銷觀念滯后。即賣方過多地把注意力放在煤炭產(chǎn)品上，無視市場需要的變化，對(duì)競爭對(duì)手產(chǎn)品質(zhì)量的改善和市場份額的增加缺乏有效對(duì)策，最終使企業(yè)經(jīng)營陷入困境，導(dǎo)致“市場營銷近視”?！　?、亂收費(fèi)負(fù)擔(dān)重，造成煤站之間競爭激烈，分銷體系紊亂。目前，鐵路部門運(yùn)力緊造成了名目繁多的亂收費(fèi)現(xiàn)象。地方煤礦除了交正常運(yùn)費(fèi)外還得交“點(diǎn)裝費(fèi)”..，

7、每噸煤十幾元至幾十元不等。國有重點(diǎn)礦發(fā)煤用鐵路局“自備車”，還要向鐵路交份額外的費(fèi)用。　　3、輕管理，浪費(fèi)多，制約深度分銷體系拓展。銷售人員把全部精力用在了拉用戶、搶市場上，而忽視了煤站的科學(xué)管理和人員素質(zhì)的提高，企業(yè)管理出現(xiàn)了嚴(yán)重滑坡，導(dǎo)致浪費(fèi)嚴(yán)重，制約了深度分銷體系的拓展?！　》叛凼袌?，樹立長遠(yuǎn)營銷理念。市場營銷不僅僅是銷售，而是將經(jīng)營與管理這兩個(gè)要點(diǎn)有機(jī)地統(tǒng)一起來，全面策劃與管理銷售工作。當(dāng)前形勢(shì)下，煤炭市場結(jié)構(gòu)、營銷形勢(shì)也都發(fā)生了很大的變化。煤炭企業(yè)必須創(chuàng)新營銷理念，把營銷的重點(diǎn)放在擴(kuò)大市場占有率和提高市場份

8、額上搞好煤炭銷售工作。創(chuàng)新營銷理念主要體現(xiàn)在：一是樹立面向市場的理念，沒有市場需求就沒有企業(yè)的生存。二是樹立客戶第一的理念，與客戶加強(qiáng)感情上的溝通互相信任、互相諒解互相支持，通過為客戶提供優(yōu)質(zhì)、高效的售前售中和售后服務(wù)，贏得客戶信任，鞏固和開拓市場。三是樹立持續(xù)滿足客戶價(jià)值需求的理念。四是樹立“利他”營銷理念，遵循互利共贏原則培養(yǎng)戰(zhàn)略伙伴性的客