客戶十大常見抗拒借口應對話術(shù)資料.doc

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1、客戶十大常見抗拒借口應對話術(shù)精品文檔客戶十大常見抗拒借口應對建議常見借口一：我要考慮考慮應辭①“某某家長，太好了，你想考慮考慮，說明對我們機構(gòu)還是比較認可的，對吧？”（一般家長會說是）②“給孩子的教育，馬虎不得，這么重要的事，我相信您一定會認真做決定的，對吧？”（一般家長會說是）③“您這么說，不是托詞吧？”（一般家長會否認）④“哦，那我就放心了，呵呵”⑤“既然您認可我們機構(gòu)，您又想認真的做出決定，而我又是專業(yè)的教育咨詢師，那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]呢？您一想到什么問題，我就馬上給你答復，好嗎？”⑥“現(xiàn)在，請你

2、告訴我，您最想考慮的是什么事呢？”⑦“坦白講，是不是錢的問題”……常見借口二：太貴了應辭①“家長您好，我很高興您這么關(guān)注價格的問題，因為那正是我們機構(gòu)富有吸引力的優(yōu)點。我想您應該同意這樣一個理論，就是一切產(chǎn)品的價值，是它為你帶來什么，而不是您要為它負多少錢，這才是產(chǎn)品真正的價值?！雹凇澳衬臣议L，我向你說明，你只是一時在意這個價格，也就是在你剛簽協(xié)議的時候。但在整個孩子的受教育期間，你就會在意孩子在這里學的怎么樣啊，教學效果和服務是否到位等等。對孩子的教育其實就是一種投資，難道你不認為，寧可投資比原計劃多一

3、點點，也不要投資比你應該投資的少一點嗎？”③“家長，我完全同意您的意見，我想你應該聽說過，好貨不便宜便宜沒好貨這句話吧。其實，我們在選擇一項教育產(chǎn)品或者服務后，很快就會忘掉其便宜的價格，但無法忘掉它那差勁的品質(zhì)和服務，你說是嗎？”④“為價格問題解釋是一時的，為品質(zhì)道歉卻是永久的。其實，一時為價格解釋，真的比事后為教學質(zhì)量道歉容易的多。您現(xiàn)在在乎的是價格，但回去之后，您在乎的就是我們的教學效果了，對吧？”⑤“家長，我們的價格的確很貴，但這正是我們自豪的地方。只有最高的投入，才能創(chuàng)造最好的教學效果；只有最好的

4、教學質(zhì)量，才能與最高的價格相匹配，您說呢？”⑥家長，你知道這么多課時可以上多長時間嗎？咱們可以進行比較一下。分解法，把課時費分解到每月、每周。⑦如果我今天再降一點，您能做出決定嗎？⑧明確思考法，“太貴了，這樣分跟什么比？為什么會貴呢？”常見借口三：別家更便宜收集于網(wǎng)絡，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔應辭①家長你好，你說的可能沒錯，某某機構(gòu)的課時費比我們便宜。在現(xiàn)代社會中，我們都是希望以最小的價格，買到最好的東西，不是嗎？②同時，我們也得到這樣的一個事實，最便宜的東西，往往沒有最好的效果，對嗎？③所有的人

5、在購買產(chǎn)品的時候，都會為了3個因素進行評估，a·最好的品質(zhì)，b·最佳的服務，c·最低的價格，不是嗎？④但到目前為止，家長。我還沒有聽過有那家教育機構(gòu)能同時做到這三點，最好的師資保障，最佳的服務體系和最低的價格。咱們都知道一個通俗的道理，那就是“一分價錢一分貨”，呵呵，你說我說的對嗎？⑤家長，我也很好奇，為了你長期的選擇，那三件事，哪一件是您最愿意舍棄的呢？是最好的品質(zhì)嗎，是最佳的服務嗎，都不是，呵呵，那只能是第三個，價格了。常見借口四：超過預算應辭①我完全理解你的想法，家長。但是，為了達到教育投資的目的，

6、預算本身應該具有彈性，不是嗎？你是想讓預算控制你，還是你控制預算呢？常見借口五：我的孩子已經(jīng)報課了應辭①孩子選擇這個課程多久了？（假如說家長的回復是半年前）②您覺得孩子在那里學習的怎么樣呢？（家長一般會持肯定態(tài)度，因為他們對你還不夠信任，不想聊太深）③在半年前，孩子選擇這個課程之前，在哪里學的呢？（假設家長回答是X機構(gòu)）④家長，半年前你從X機構(gòu)到選擇現(xiàn)在的機構(gòu)，這種選擇的改變是讓你滿意的，對吧？現(xiàn)在同樣的一個改變機會，您為什么加以否定呢？你說我說的有沒有道理呢？常見借口六：到時候我再報課①到時候，您會報嗎

7、？②現(xiàn)在報課跟到時候再報，有什么差別呢？③您知道現(xiàn)在就做出選擇的好處嗎？收集于網(wǎng)絡，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔④您知道到時候再報課的壞處嗎？（幫助家長做出計算，現(xiàn)在報課跟到推遲到某個時間報課的區(qū)別，差多少錢）⑤（如果家長對你計算出來的數(shù)字差無動于衷，說明這僅僅是個借口，沒有意向。）常見借口七：我要問某某人①家長，如果您不用問某人，您自己就可以做出決定，你會選擇報課嗎？②哦，那換句話說，您對我們機構(gòu)是滿意的，對吧？（家長一般會肯定）③那表示你在別人面前，也會推薦我們機構(gòu)嘍？④我知道是多余的，但允許我多

8、問幾句，您對我們機構(gòu)還有什么問題嗎？做為您的教育咨詢師，你對我個人有什么問題嗎？對價格、或者教學管理上有什么問題嗎？您對我們的課程還有別的什么問題嗎？⑤哦，既然你沒什么問題，那就太好了。只差問問某某人的意見了。您看，什么時候約他一起談呢？我來幫你再向他解釋一次。常見借口八：經(jīng)濟不景氣①家長您好，多年前，我就學到一個真理，當別人賣出的時候，成功者買進；當別人買進的時候，成功者賣出，對嗎？②很多人說經(jīng)濟不景氣，但我絕對不會讓不景氣