跟進客戶抗拒12問題話術(shù)處理.doc

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1、跟進客戶抗拒12問題話術(shù)處理一、我沒時間，沒有口才，沒有人脈，您先做做看，有人都做失敗了……如何處理類似借口？1、沒有時間——（反問）①您愿意一輩子這么忙嗎？②如果這個事業(yè)花費您1到2年的時間，以后您有錢又有閑，您愿意嗎？③每個人都有時間，只是如何去安排而已，更何況從事這個事業(yè)是很自由的，沒有規(guī)定工作時間，隨時隨地都可以做。2、沒有口才——（反問）①這是一個誠信的事業(yè)，不需要你有相當好的口才，退一步來說，沒有口才，講的話就更實在，更容易得到別人的信任，這也是一個優(yōu)點呢?、跊]有口才，那更需要學習，這個可以提供絕佳的學習條件和環(huán)境3、沒有人緣——（反問）①在這里可以認識更多的好朋友，廣結(jié)益友，所

2、以更需要參與。②問他結(jié)婚時請了多少朋友？而且這個事業(yè)的好處就是可以通過市場運作，認識更多更高層次的朋友。處理借口的方法4、您先做做看——（反問）①每個行業(yè)都有成功或失敗者，重要在于要不要做而已。②成功的人總是有先見之明，在事情未發(fā)生之前，他已經(jīng)看到了，我想您也是這樣的人。③告訴他，您已經(jīng)在做，讓他知道你一定會改變，會成功，也正在改變，收獲很大。④我們是好朋友，我不希望以后你會說：“早知道我那時候做該多好?！倍椅覀儸F(xiàn)在一起努力，以后我們一起來享受成功的果實，不是更好嗎？5、太多人失敗——（反問）①有成功就會有失敗，結(jié)果是掌握在自己手上的。②如果成功易如反掌，請問世上還有失敗嗎？正是因為這個生

3、意太好了，所以有很多人想碰碰運氣，他們根本沒有認真地做，所以失敗了。天底下的事不可能隨隨便便就成功，因此，當您我成功以后，才能更顯得與眾不同。③如果登山時只看中途停下和下山的人，是永遠不可能登頂?shù)?，要盯住山頂?shù)娜耍胫约壕褪窍乱粋€。?二、新銷售員不肯學習，沒有欲望，遇到挫折不肯堅持怎么辦？答：1、所謂“一樣的米養(yǎng)百樣人”，在感召過程中我們會遇到形形色色的人，面對態(tài)度各異的新銷售員，我們可以有下列處理方法:方法一：撿石頭：我們不是上帝，所以不要期望改變所有人，這顆石頭不行，再撿一顆。方法二：留校察看：先不管他，但要保持聯(lián)絡，等自己展現(xiàn)實力時，用“成果”喚醒他。方法三：看醫(yī)生：診斷對方是否確有

4、原因，對癥下藥，檢討是否有更好的計劃，負起完全的教育責任，引導和鼓勵他步入正軌。2、依我們的眼光判定一個人不積極，不學習等，不見得這個人就無所作為，也許是因為他不了解這個生意，所以不能輕言斷定這個人行不行，仍需耐心輔導。三、如何感召長輩或收入，學歷，背景比我們強的人？答：1、長輩也好，背景強，學歷高也好，其實并不可怕，在一個全新的領域里任何人都是小學生，你要有足夠的自信，他們的收入高，背景強，學歷高只代表他們的過去，而不代表他們的將來。2、會說話不如會聽話。靜下心來聽，仔細分析，遠比會說話的人高明。以退為進是一招不錯的方式，并表現(xiàn)出適度的自信，也就是“不卑不亢”，贏得對方的尊敬，用請教式的方

5、法很有效。3、可能在某種角色中，在輩份上我低于某些人，在收入上我們不如某些人，在學歷上我們也差于某些人，可是我們要非常地明白，在這個事業(yè)中，我們卻可以成為他們的引領者。四、“我沒有朋友”或“我只認識少數(shù)的朋友”答：1、如果你坐下來靜靜地想，一定能想到很多朋友，只是可能平常在一起的時間較少而已。2、您個人認識多少人不重要，重要的是這個生意可以資源共享，因為你的朋友可能認識的人比你多。3、朋友多少沒關(guān)系，只要有幾個對你有信心，愿意和你共同來做這個生意就行了。4、永遠記住一句話，您擁有什么條件并不重要，重要的是你如何運用它。五、我不想賺朋友的錢”或“我不想連累朋友”或“我不喜歡打擾朋友”答：1、您

6、誤會了，這個生意不是賺朋友的錢，而是幫助朋友賺錢的生意。您將好的產(chǎn)品介紹給朋友，讓他們享用優(yōu)良的產(chǎn)品，再加上你絕佳的服務，他們才是真正的受益者，你給朋友提供一個機會去發(fā)展，當他們獲得成功時，他們會感謝你的。2、“并非所有的溝通都是打擾”或“我們這樣的業(yè)務是不會打擾人的”沒有任何人施壓要別人來從事，我們只想讓朋友知道一種可以增加收入又不斷提升自己，使自己成長的好方法，決定與否是他們自己。不能六、“我是想做，不過不是現(xiàn)在”答：1、如果您也想等待時機的成熟，那會白費心機，因為機會是要自己去創(chuàng)造的，如果你放棄了這個機會，等一年之后，成功的經(jīng)銷商去找您時，您會說：“如果我一年前就做，可能現(xiàn)在也和你一樣

7、了?！眲e留遺憾。2、等待是無助的別名。這個事業(yè)絕不會讓你感到無助，你也絕不會對這個事業(yè)感到無助（因為它不需要你太多的資本，它有好的產(chǎn)品，它有完整的培訓系統(tǒng)），所以用不著等待。七、“我沒有興趣”答：1、您沒有興趣說明您對這個事業(yè)有所誤解，只要您愿意深入了解，您一定會產(chǎn)生興趣。從事團隊營銷是有許多樂趣的（舉一些你從事這個事業(yè)的樂趣分享給他聽）。2、談到興趣，其實我的興趣是攝影、繪畫、游山玩水……，我從事這個事業(yè)就