銷售技巧與談判技巧培訓(xùn).ppt

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1、專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧MeetingWithCustomer拜訪客戶6/11/20212作者：仝春彥轉(zhuǎn)載引言：課程大綱及目的拜訪客戶提問(wèn)技巧特優(yōu)利方法處理抗拒技巧成交技巧課程大綱目的市場(chǎng)專業(yè)人才怎樣創(chuàng)造聲望怎樣解決難題提高成功率6/11/20213作者：仝春彥轉(zhuǎn)載The5th“P”第五個(gè)“P”當(dāng)產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)和促銷都理想,選購(gòu)的決定就是在于“人員“。有時(shí)顧客知道某品牌的銷量好，但還是拒絕給予因?yàn)樗麄儾幌矚g這銷售員的推銷手法。除了所謂的4P以外，人員就是最有影響力的因素peoplePromotionPlace顧客更能方便選購(gòu)

2、Product市場(chǎng)需求的產(chǎn)品Price更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)位6/11/20214作者：仝春彥轉(zhuǎn)載拜訪客戶銷售過(guò)程的開端1、人類是“高視覺(jué)”的動(dòng)物客戶根據(jù)眼前所看到的事物來(lái)評(píng)估我們，其中包括衣著、鞋子、頭發(fā)、指甲、整體裝飾等等。２、第一個(gè)印象也是許能決定將來(lái)的交易。它也可能是唯一的印象，所以必須留意修飾３、排除害怕心理。當(dāng)我們第一次嘗試騎自行車時(shí)，我們必定會(huì)感覺(jué)害怕和受傷。接著不當(dāng)我們跌下后，我們并不會(huì)造成過(guò)度的嚴(yán)重傷害。當(dāng)你能掌握這種技巧，你永遠(yuǎn)都能。6/11/20215作者：仝春彥轉(zhuǎn)載QuestioningSkills提問(wèn)技巧6/11

3、/20216作者：仝春彥轉(zhuǎn)載提問(wèn)方式開放式與封閉式開放式問(wèn)題一個(gè)不能直接以“是”或“不是”來(lái)回答的問(wèn)題封閉式問(wèn)題一個(gè)可以用“是”或“不是”來(lái)回答的問(wèn)題或硬性選擇。每當(dāng)在“封閉式問(wèn)題”后得到一個(gè)負(fù)面的答案，記得重問(wèn)一個(gè)“開放式問(wèn)題”。6/11/20217作者：仝春彥轉(zhuǎn)載提問(wèn)方式例子銷售員：早安麥總，我們將在下個(gè)月辦“消費(fèi)者有獎(jiǎng)競(jìng)賽”。首獎(jiǎng)是五萬(wàn)元現(xiàn)款，接下來(lái)是三十份安慰獎(jiǎng)，每人可獲得多媒體電腦一臺(tái)，你認(rèn)為它夠吸引人嗎？（封閉式）客戶：不怎樣，我已經(jīng)有很多類似的活動(dòng)了。銷售員：您認(rèn)為消費(fèi)者對(duì)這類活動(dòng)反應(yīng)怎樣呢？（開放式）客戶：哦！有些

4、這類活動(dòng)非常成功因?yàn)閺S家提供大量的廣告支持。銷售員：除了有獎(jiǎng)競(jìng)賽，這個(gè)促銷活動(dòng)在這個(gè)月也有大量的廣告配合，還有我們?yōu)槟峁╆惲醒a(bǔ)貼，您認(rèn)為它是否更有吸引力呢？（封閉式）客戶：嗯，讓我考慮一下，我沒(méi)有空位。銷售員：我了解近來(lái)賣場(chǎng)越來(lái)越擁擠。但是，除了空間以外，您對(duì)我們這個(gè)促銷活動(dòng)還有什么顧慮呢？（開放式）客戶：目前，我所面對(duì)的難題就是空間。銷售員：我們所為您提供的陳列補(bǔ)貼能增加您的利潤(rùn)百分之八點(diǎn)三，而且您以往的記錄，這類的促銷活動(dòng)能提高銷量?jī)牲c(diǎn)三倍，對(duì)于解決空間難題，我甚至可以當(dāng)貨品送到時(shí)替您陳列。您認(rèn)為好嗎？（封閉式）沉默客戶：好

5、吧！既然你說(shuō)得這么動(dòng)聽，就給你一個(gè)機(jī)會(huì)吧！6/11/20218作者：仝春彥轉(zhuǎn)載練習(xí)作業(yè)簽定提問(wèn)的種類你認(rèn)為條件夠吸引人嗎？你的顧客通常多久來(lái)光顧一次？顧客為什么選擇在你的商店購(gòu)物呢？你認(rèn)為價(jià)格對(duì)你的顧客最重要嗎？你認(rèn)為我們是否是你的生意好伙伴呢？我們?nèi)绾翁峁└玫姆?wù)呢？你有看過(guò)我們最新的電視廣告嗎？你認(rèn)為我們的廣告概念如何？6/11/20219作者：仝春彥轉(zhuǎn)載提問(wèn)方式用途認(rèn)定需求“你認(rèn)為免費(fèi)派送有幫助嗎？”“我們?nèi)绾尾拍苓_(dá)到你的需求呢？”澄清事實(shí)“你認(rèn)為電視廣告能影響消費(fèi)者嗎？”“哪一種促銷較適合你的顧客呢？”套取承諾“這樣

6、的安排必定能滿足你的客戶，以嗎？”“你要多少箱貨來(lái)砌這個(gè)堆頭呢？”４．打破沉默“你時(shí)常來(lái)這里嗎？”“你好，我是ＸＸ公司的ＸＸＸ，你是哪個(gè)公司的呢？”５．調(diào)整焦點(diǎn)“是你或是顧客覺(jué)得我們的產(chǎn)品太貴？”“你和哪個(gè)產(chǎn)品比較呢？”６．建立聯(lián)系“今晚能來(lái)參加我們的聚會(huì)嗎？”“你喜歡哪一類運(yùn)動(dòng)呢？”6/11/202110作者：仝春彥轉(zhuǎn)載提問(wèn)方式四項(xiàng)須避免的事情壟斷交談沒(méi)有給客戶機(jī)會(huì)表達(dá)或發(fā)問(wèn)一個(gè)優(yōu)秀的銷售員是個(gè)懂得發(fā)問(wèn)問(wèn)題并讓客戶談?wù)摰娜?。過(guò)度緊張或膽怯不能為客戶提供信心不能為整個(gè)討論建立輕松氣氛不能滿足需求不能認(rèn)出并滿足客戶的需要和

7、需求冒犯對(duì)方揭露對(duì)方的隱私、痛腳或其它極不愿意被討論的事情踩到他的尾巴6/11/202111作者：仝春彥轉(zhuǎn)載第三篇TheFABApproach特優(yōu)利方法6/11/202112作者：仝春彥轉(zhuǎn)載銷售技巧銷售的原則sellShowthefeature展示特點(diǎn)大多數(shù)的產(chǎn)品、促銷活動(dòng)或服務(wù)都能有一個(gè)以上的特點(diǎn)，因此，我們應(yīng)該把它們分開而又系統(tǒng)地呈獻(xiàn)給客戶解釋特點(diǎn)（優(yōu)點(diǎn)）不要假設(shè)客戶已經(jīng)全明白，我們應(yīng)該解釋它的優(yōu)點(diǎn)引導(dǎo)客戶明了其利益客戶要的是利益，而非特點(diǎn)；所以我們理所當(dāng)然要證明給客戶們知道有什么利益可圖讓客戶贊同指引他們的決策和讓他們親自

8、說(shuō)出他們的決定ＳＥＬＬ6/11/202113作者：仝春彥轉(zhuǎn)載探聽情況詢問(wèn)關(guān)于客戶的現(xiàn)況，以便摸清他的底銷售技巧回旋式推銷法ＳＰＩＮＳ狀況Ｐ難題Ｉ暗示Ｎ需求討論難題討論善于客戶的難處和不滿，從客戶談吐中獲取啟示，了解困境。暗示困境暗示關(guān)于難處所帶來(lái)的