最新渠道開發(fā)的流程教學講義ppt課件.ppt

《最新渠道開發(fā)的流程教學講義ppt課件.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、渠道開發(fā)的流程課程綱要流程一:渠道商調(diào)查流程二:鎖定目標渠道商流程三:考察目標渠道流程四:渠道商開發(fā)操作要點與技巧流程五:開發(fā)當中如何與客戶進行溝通？流程六:渠道開發(fā)談判策略流程七:渠道的確定和收尾工作我們共同探討幾個問題我們?yōu)槭裁葱枰郎蹋课覀優(yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的渠道商？我們?yōu)槭裁匆x擇和管理渠道商？廠家和渠道商到底應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？2、調(diào)查內(nèi)容調(diào)查內(nèi)容經(jīng)銷商基本情況調(diào)查調(diào)查內(nèi)容1：基本情況:名稱、地址、電話、傳真、郵編；負責人、接洽人的聯(lián)系方式、年齡；2：經(jīng)營情況:主要經(jīng)營產(chǎn)品（同類產(chǎn)品）的銷量、價格、區(qū)域；銷售設(shè)施；同行評價；對公司產(chǎn)品的了解程度及經(jīng)銷態(tài)度；3：

2、財務(wù)狀況:公司資產(chǎn)、往來銀行、資金信譽、投資領(lǐng)域、貸款數(shù)量、債權(quán)債務(wù)；4：個人情況:學歷、資歷、能力、興趣、嗜好、家庭、身體、個人資產(chǎn)；5：員工狀況:人數(shù)及基本面貌；案例討論廠家（區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)員）和經(jīng)銷商是一種什么關(guān)系？業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？買賣關(guān)系---唯一的工作：向經(jīng)銷商壓貨;交易關(guān)系;上帝關(guān)系---唯一的工作：圍繞著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)，企業(yè)的利益難以保證;結(jié)局：圍繞著經(jīng)銷商轉(zhuǎn);做苦力;做搬運;價值感的喪失;魚水關(guān)系:打得一片火熱、不分你我，鐵哥們，感情深，一口悶。結(jié)局：沒有了自己的原則;利益關(guān)系:結(jié)成利益同盟;結(jié)局：和經(jīng)銷商合伙起來挖企業(yè)的墻角成為企業(yè)的蛀蟲

3、。正確的廠商關(guān)系應(yīng)該是:讓經(jīng)銷商成為企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴；業(yè)務(wù)員是客戶顧問；對經(jīng)銷商應(yīng)該：培養(yǎng)、支持、協(xié)調(diào)、約束、管理、引導。廠商形成：相同的利益共贏目標;較高的忠誠度;先進的營銷理念;穩(wěn)定高效的網(wǎng)絡(luò)終端;流程二:鎖定目標渠道商1、選擇渠道商的標準2、了解目標渠道商的需求1、選擇渠道商的標準1.經(jīng)銷商的經(jīng)營理念和思路；2.經(jīng)銷商的客戶（銷售）網(wǎng)絡(luò)實力；3.經(jīng)銷商的信譽度；4.經(jīng)銷商的資金實力；5.經(jīng)銷商代理其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀；2、了解目標渠道商的需求1：暢銷的產(chǎn)品和較大的銷量2：合理的利潤和額外的利潤3：穩(wěn)定的生意4：銷售網(wǎng)絡(luò)與行業(yè)地位5：節(jié)省資金、加速周轉(zhuǎn)6：節(jié)省成本（人

4、力、倉儲、配送）7：降低財務(wù)風險8：優(yōu)質(zhì)的服務(wù)9：提升經(jīng)營管理能力流程三:考察目標渠道1、六大方面考察渠道商2、判斷一個渠道商優(yōu)劣的九大方面1、六大方面考察渠道商一：運作方式二：觀察實力三：管理能力四：了解口碑五：掌握愛好六：知道需求六大方面考察經(jīng)銷商：一.運作方式：坐商行商二.觀察實力：1.門店觀察2.倉庫觀察3.了解經(jīng)銷商的運力和網(wǎng)絡(luò)知名度4.資金狀況三：管理能力1.人員管理（觀察人員狀態(tài)）2.制度建設(shè)（制度上墻）3.財務(wù)管理（收發(fā)貨、款單據(jù)）4.倉庫管理（收貨、發(fā)貨流程、單據(jù)）5.信息管理（信息收集表單、信息處理）6.用人理念（用人唯親、唯賢）四：了解口碑：1.員工

5、中的口碑；2.同行中的口碑3.終端中的口碑；4.渠道環(huán)節(jié)中的口碑五：掌握愛好1.體育、聊天、看書等2.情感營銷3.投其所好4.利用弱點六：知道需求2、判斷一個渠道商優(yōu)劣的九大方面A.是否有激情；B.對利潤的態(tài)度；C.是否遵守“游戲規(guī)則”；D.管理水準。門店陳列、倉庫的管理混亂，員工的態(tài)度冷淡，毫無工作激情，留意。E.決斷能力：談判時其太太或先生在一旁總是插嘴，但雙方意見不同，請留意。F.年齡界限。年齡在45歲以上的請留意。G.學習意識。是否經(jīng)驗主義，糖衣炮彈。H.以銷售為導向：純粹交易。I.服務(wù)意識。老板對其下游客態(tài)度傲慢，毫無耐性，請留意。流程四:渠道商開發(fā)操作要點與技

6、巧1、拜訪前的準備；2、渠道拜訪技巧；3、拜訪客戶的時間選擇；4、拜訪客戶的語言技巧：學會贊美；1：拜訪前的準備1.資料準備：包括企業(yè)簡介、產(chǎn)品手冊、樣品、營銷政策（報價單、促銷政策、獎勵政策）等?！魳I(yè)務(wù)員資料的準備是為客戶溝通與談判服務(wù)的，在第一次拜訪時有些是需要給客戶介紹的，有些不一定要給客戶看或介紹給客戶，如營銷政策資料。要根據(jù)溝通過程中客戶的意向度而定。2.儀容準備：營銷人員要以良好的職業(yè)形象出現(xiàn)在客戶面前。◆穿著職業(yè)化。業(yè)務(wù)員忌穿花色過多、樣式新奇、樣式古板的服裝。衣服不一定要名牌，但一定要合身、整潔?！裘娌啃蜗舐殬I(yè)化。自信、微笑3.心理準備：業(yè)務(wù)員要有坦然接受

7、和應(yīng)對客戶任何冷言冷語拒絕的心理準備?！糇孕?；◆恒心；◆耐心；◆五次拜訪法則。4．拜訪客戶的時間選擇：◆在客戶生意繁忙的時間拜訪客戶是最大的失誤?！粝掠晏?、閑暇時間（比如晚上、早上）。2：渠道拜訪技巧進店打招呼是?業(yè)務(wù)員主動接觸店方人員、引起注意和得到接待的重要步驟。1.招呼的對象：第一時間遇到的店方人員是我們招呼的對象。2.招呼的語言：業(yè)務(wù)員要克服自卑、害羞心理，要充滿自信，打招呼要態(tài)度熱情、語言禮貌、聲音洪亮、語速適中。向招呼對象禮貌問候。如：“不要說：“哎；你好，請問誰是老板？”更不能說：“你們老板呢？”可以加些贊美的語