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1、渠道開發(fā)的流程課程綱要流程一:渠道商調(diào)查流程二:鎖定目標(biāo)渠道商流程三:考察目標(biāo)渠道流程四:渠道商開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧流程五:開發(fā)當(dāng)中如何與客戶進(jìn)行溝通?流程六:渠道開發(fā)談判策略流程七:渠道的確定和收尾工作我們共同探討幾個(gè)問題我們?yōu)槭裁葱枰郎??我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的渠道商?我們?yōu)槭裁匆x擇和管理渠道商?廠家和渠道商到底應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系?2、調(diào)查內(nèi)容調(diào)查內(nèi)容經(jīng)銷商基本情況調(diào)查調(diào)查內(nèi)容1:基本情況:名稱、地址、電話、傳真、郵編;負(fù)責(zé)人、接洽人的聯(lián)系方式、年齡;2:經(jīng)營情況:主要經(jīng)營產(chǎn)品(同類產(chǎn)品)的銷量、價(jià)格、區(qū)域;銷售設(shè)施;同行評(píng)價(jià);對(duì)公司產(chǎn)品的了解程度及經(jīng)銷態(tài)度;3:
2、財(cái)務(wù)狀況:公司資產(chǎn)、往來銀行、資金信譽(yù)、投資領(lǐng)域、貸款數(shù)量、債權(quán)債務(wù);4:個(gè)人情況:學(xué)歷、資歷、能力、興趣、嗜好、家庭、身體、個(gè)人資產(chǎn);5:員工狀況:人數(shù)及基本面貌;案例討論廠家(區(qū)域經(jīng)理,業(yè)務(wù)員)和經(jīng)銷商是一種什么關(guān)系?業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系?買賣關(guān)系---唯一的工作:向經(jīng)銷商壓貨;交易關(guān)系;上帝關(guān)系---唯一的工作:圍繞著經(jīng)銷商轉(zhuǎn),企業(yè)的利益難以保證;結(jié)局:圍繞著經(jīng)銷商轉(zhuǎn);做苦力;做搬運(yùn);價(jià)值感的喪失;魚水關(guān)系:打得一片火熱、不分你我,鐵哥們,感情深,一口悶。結(jié)局:沒有了自己的原則;利益關(guān)系:結(jié)成利益同盟;結(jié)局:和經(jīng)銷商合伙起來挖企業(yè)的墻角成為企業(yè)的蛀蟲
3、。正確的廠商關(guān)系應(yīng)該是:讓經(jīng)銷商成為企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴;業(yè)務(wù)員是客戶顧問;對(duì)經(jīng)銷商應(yīng)該:培養(yǎng)、支持、協(xié)調(diào)、約束、管理、引導(dǎo)。廠商形成:相同的利益共贏目標(biāo);較高的忠誠度;先進(jìn)的營銷理念;穩(wěn)定高效的網(wǎng)絡(luò)終端;流程二:鎖定目標(biāo)渠道商1、選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)2、了解目標(biāo)渠道商的需求1、選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)1.經(jīng)銷商的經(jīng)營理念和思路;2.經(jīng)銷商的客戶(銷售)網(wǎng)絡(luò)實(shí)力;3.經(jīng)銷商的信譽(yù)度;4.經(jīng)銷商的資金實(shí)力;5.經(jīng)銷商代理其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀;2、了解目標(biāo)渠道商的需求1:暢銷的產(chǎn)品和較大的銷量2:合理的利潤和額外的利潤3:穩(wěn)定的生意4:銷售網(wǎng)絡(luò)與行業(yè)地位5:節(jié)省資金、加速周轉(zhuǎn)6:節(jié)省成本(人
4、力、倉儲(chǔ)、配送)7:降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)8:優(yōu)質(zhì)的服務(wù)9:提升經(jīng)營管理能力流程三:考察目標(biāo)渠道1、六大方面考察渠道商2、判斷一個(gè)渠道商優(yōu)劣的九大方面1、六大方面考察渠道商一:運(yùn)作方式二:觀察實(shí)力三:管理能力四:了解口碑五:掌握愛好六:知道需求六大方面考察經(jīng)銷商:一.運(yùn)作方式:坐商行商二.觀察實(shí)力:1.門店觀察2.倉庫觀察3.了解經(jīng)銷商的運(yùn)力和網(wǎng)絡(luò)知名度4.資金狀況三:管理能力1.人員管理(觀察人員狀態(tài))2.制度建設(shè)(制度上墻)3.財(cái)務(wù)管理(收發(fā)貨、款單據(jù))4.倉庫管理(收貨、發(fā)貨流程、單據(jù))5.信息管理(信息收集表單、信息處理)6.用人理念(用人唯親、唯賢)四:了解口碑:1.員工
5、中的口碑;2.同行中的口碑3.終端中的口碑;4.渠道環(huán)節(jié)中的口碑五:掌握愛好1.體育、聊天、看書等2.情感營銷3.投其所好4.利用弱點(diǎn)六:知道需求2、判斷一個(gè)渠道商優(yōu)劣的九大方面A.是否有激情;B.對(duì)利潤的態(tài)度;C.是否遵守“游戲規(guī)則”;D.管理水準(zhǔn)。門店陳列、倉庫的管理混亂,員工的態(tài)度冷淡,毫無工作激情,留意。E.決斷能力:談判時(shí)其太太或先生在一旁總是插嘴,但雙方意見不同,請留意。F.年齡界限。年齡在45歲以上的請留意。G.學(xué)習(xí)意識(shí)。是否經(jīng)驗(yàn)主義,糖衣炮彈。H.以銷售為導(dǎo)向:純粹交易。I.服務(wù)意識(shí)。老板對(duì)其下游客態(tài)度傲慢,毫無耐性,請留意。流程四:渠道商開發(fā)操作要點(diǎn)與技
6、巧1、拜訪前的準(zhǔn)備;2、渠道拜訪技巧;3、拜訪客戶的時(shí)間選擇;4、拜訪客戶的語言技巧:學(xué)會(huì)贊美;1:拜訪前的準(zhǔn)備1.資料準(zhǔn)備:包括企業(yè)簡介、產(chǎn)品手冊、樣品、營銷政策(報(bào)價(jià)單、促銷政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策)等。◆業(yè)務(wù)員資料的準(zhǔn)備是為客戶溝通與談判服務(wù)的,在第一次拜訪時(shí)有些是需要給客戶介紹的,有些不一定要給客戶看或介紹給客戶,如營銷政策資料。要根據(jù)溝通過程中客戶的意向度而定。2.儀容準(zhǔn)備:營銷人員要以良好的職業(yè)形象出現(xiàn)在客戶面前?!舸┲殬I(yè)化。業(yè)務(wù)員忌穿花色過多、樣式新奇、樣式古板的服裝。衣服不一定要名牌,但一定要合身、整潔?!裘娌啃蜗舐殬I(yè)化。自信、微笑3.心理準(zhǔn)備:業(yè)務(wù)員要有坦然接受
7、和應(yīng)對(duì)客戶任何冷言冷語拒絕的心理準(zhǔn)備?!糇孕?;◆恒心;◆耐心;◆五次拜訪法則。4.拜訪客戶的時(shí)間選擇:◆在客戶生意繁忙的時(shí)間拜訪客戶是最大的失誤。◆下雨天、閑暇時(shí)間(比如晚上、早上)。2:渠道拜訪技巧進(jìn)店打招呼是?業(yè)務(wù)員主動(dòng)接觸店方人員、引起注意和得到接待的重要步驟。1.招呼的對(duì)象:第一時(shí)間遇到的店方人員是我們招呼的對(duì)象。2.招呼的語言:業(yè)務(wù)員要克服自卑、害羞心理,要充滿自信,打招呼要態(tài)度熱情、語言禮貌、聲音洪亮、語速適中。向招呼對(duì)象禮貌問候。如:“不要說:“哎;你好,請問誰是老板?”更不能說:“你們老板呢?”可以加些贊美的語