[精選]銷售電話技巧分析.pptx

《[精選]銷售電話技巧分析.pptx》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫(kù)。

1、銷售電話TelephoneSkills宋華振2004年8月20日工業(yè)品銷售-----電話------------電話----Importance一把進(jìn)入客戶大門的鑰匙80％的客戶溝通是通過電話進(jìn)行的；電話是最常用的溝通工具；效率最高，而花費(fèi)最?。婚_發(fā)新客戶日常溝通客戶篩選克服恐懼恐懼的心態(tài)這個(gè)家伙將會(huì)怎么拒絕我？要是連人都找不到，豈非很失??？這個(gè)人是個(gè)難纏的家伙他總是一副冰冷的態(tài)度那個(gè)家伙總是裝深沉！我都打了N次電話了，還是沒有碰到他們老總；那個(gè)家伙總是拒絕我；他們一定是需要的；就算不需要，我也可以了解一下他們的行業(yè)今天我再說一次：“你的聲音很甜美”這個(gè)家伙總是裝深沉，但是，他

2、的確是個(gè)理性的人，我想，他一定喜歡與理性的人對(duì)話。理想的心態(tài)積極的內(nèi)心態(tài)度期待電話帶來的快樂想象看見了快樂的客戶感覺自己好象是一個(gè)實(shí)現(xiàn)了愿望的人回憶許多成功的電話預(yù)約使自己處于好心情電話銷售銷售電話通過電話完成訂單；CallCentre技術(shù)支持；電話外包服務(wù)；專業(yè)的電話銷售人員；專業(yè)的電話銷售訓(xùn)練；只是銷售工具；非專業(yè)人員；ITS，Skys800服務(wù)電話保險(xiǎn)公司，消費(fèi)品服務(wù)Objectives尋找負(fù)責(zé)人預(yù)約拜訪判斷需求目標(biāo)序列需要技巧繞過障礙物技巧前臺(tái)，秘書，拒絕原因分析前臺(tái)過濾電話沒人輕易透露信息銷售電話太多大部分接電話的人并非我們要找的人快速吸引說辭處理電話異議太多的銷售電

3、話尚未建立信任堅(jiān)持拜訪處理拒絕不要試圖通過電話銷售產(chǎn)品無論何時(shí)，見面總是最佳選擇------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------常見拒絕常見電話拒絕，首先，我們要明白有那些常見拒絕我們不需要，然后很快把電話掛掉；

4、我們有固定的供應(yīng)商；我不知道誰(shuí)在負(fù)責(zé)；我們不接待銷售電話；先寄份資料吧；Preparations收益（為什么要準(zhǔn)備？）不打無準(zhǔn)備之仗，運(yùn)籌帷幄；－磨刀不誤砍柴功體現(xiàn)專業(yè)性；－專業(yè)人員重視細(xì)節(jié)，預(yù)防于未然；增強(qiáng)信心；－增強(qiáng)自己的信心，表現(xiàn)將更出色；給客戶一個(gè)好印象－們沒有第二次機(jī)會(huì)留下良好的第一印象；對(duì)客戶的重視，－他看不到，卻能感覺到；提高電話進(jìn)入的效率；－如果作到上面，則效果明顯；電話前準(zhǔn)備基本信息特殊信息工具準(zhǔn)備客戶主要產(chǎn)品行業(yè)地位應(yīng)用現(xiàn)狀行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)壓力電話準(zhǔn)備清單報(bào)價(jià)單，資料電話記錄；產(chǎn)品的適配性如何？是否是有需求的?目前的解決方案如何？是否代表未來

5、技術(shù)發(fā)展？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)現(xiàn)狀？它在市場(chǎng)所面臨的壓力？備查資料市場(chǎng)信息記錄電話過程計(jì)劃與組織自我介紹導(dǎo)入主題激發(fā)興趣堅(jiān)持預(yù)約處理拒絕WhoWhenWhyWhatWhereHowtoNameCompanyObjectiveQuestionConfirmBenefitsReferenceInterviewTimeChoiceInsistObjection5Question計(jì)劃Who？When？What？Why？HowTo？CustomerListSuitableTimeWhatyouwillask？ObjectivesHowtodealwithobjection？弄清楚全名選擇合適時(shí)

6、間預(yù)約時(shí)間選擇準(zhǔn)備問題清單準(zhǔn)備記錄表準(zhǔn)備異議清單準(zhǔn)備處理異議的說辭利益清單電話策略聲音要素要素?zé)崆檎Z(yǔ)速音量親和邏輯要點(diǎn)效果微笑，視對(duì)方為朋友適中可略大于平時(shí)說話要有感情條理清楚，目的明確熱情過高，容易生疑；熱情不足，不容易讓對(duì)方興奮；太慢則客戶失去耐心太快則顯緊張和容易造成壓力太小則缺乏信心，太大缺乏素養(yǎng)親和力不足，難以贏得信任；太過親和力，則容易偏離主旨；條理不清晰，則客戶懷疑專業(yè)性并對(duì)公司也表示懷疑別把前臺(tái)不當(dāng)根蔥，她比你要見的負(fù)責(zé)人更重要；－你要是知道，閻王好見，小鬼難纏，你就知道她多重要了?。嫘膶?shí)意的把她當(dāng)根蔥，別讓她覺得你是虛情假意，她很敏感的；記住她的姓氏，下次

7、讓她覺得你還記得她?。枰愕闹匾?，否則，她會(huì)很失落，以后不跟你轉(zhuǎn)電話；－她的地位不高，所以，她無所謂，可你有所謂??；讓自己顯得很重要，因?yàn)?，她可不想跟一個(gè)不重要的人瞎扯。－雖然你很重要，但是，你還是要她幫忙；－雖然你很牛，可是，你必須謙卑入世；拜訪時(shí)候可別忘了感謝這位前臺(tái)姐姐，她可是很重要的人物。－如果你不對(duì)她好點(diǎn)，她可能就是敵人的臥底了；－你對(duì)她好點(diǎn)，她可就會(huì)給你超乎想像的幫助；前臺(tái)姐姐專談導(dǎo)入主題-廢話少說主題內(nèi)容：告訴他你很了解他們；他們關(guān)注的問題你也會(huì)有見地從所了解的引發(fā)出的問題