[精選]試談銷售關(guān)系技巧.pptx

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1、銷售關(guān)系技巧——成交潤滑劑2021/8/51廣州世紀陽光顧問有限公司什么是關(guān)系？2021/8/52廣州世紀陽光顧問有限公司關(guān)系的三種境界：１、以溝通技巧為導向的人際關(guān)系。２、以實際產(chǎn)品和服務銷售為導向的　生意關(guān)系。３、以資源分享、誠信雙贏為導向的　成功合作伙伴關(guān)系。2021/8/53廣州世紀陽光顧問有限公司對應三種關(guān)系，形成三類不同銷售風格的公司經(jīng)營者（或銷售從業(yè)人員）。2021/8/54廣州世紀陽光顧問有限公司對于公司來說，有如下三種風格：1、推銷型公司2、銷售型公司3、市場營銷型公司2021/8/55廣州世紀陽光顧問有限公司推銷型公司：a.提供普及型的、差異性不明顯的產(chǎn)品b.銷售依賴業(yè)務

2、人員的溝通能力c.對單體銷售量有較高的要求d.很少或沒有e.喜歡人海戰(zhàn)術(shù)特例：特殊的服務產(chǎn)品高附加值服務產(chǎn)品2021/8/56廣州世紀陽光顧問有限公司銷售型公司：a.提供高品質(zhì)，有一定差異性的產(chǎn)品b.銷售業(yè)績依賴：溝通+產(chǎn)品+促銷+市場管理c.對單位銷售量有一定要求d.比較多的廣告與促銷e.合作者有一定程度上的資源分享。2021/8/57廣州世紀陽光顧問有限公司市場營銷型公司：a.提供高品質(zhì)，高差異性的產(chǎn)品b.銷售業(yè)績+依賴品牌+產(chǎn)品促銷+市場管理（深度分銷）+增值服務c.對市場占有率及銷售網(wǎng)絡架設方面的要求多于短期業(yè)績。d.龐大的廣告與促銷e.強調(diào)誠信的伙伴關(guān)系,資源共享,合作雙贏。202

3、1/8/58廣州世紀陽光顧問有限公司對銷售人員來說，同樣有如下三種風格：1、人來熟、拉關(guān)系：一本名片夾走天下2、建網(wǎng)絡、賣產(chǎn)品：一手一腳搞銷售3、善整合、重提升：戰(zhàn)略眼光做市場2021/8/59廣州世紀陽光顧問有限公司處理銷售關(guān)系的誤區(qū)：1、以為銷售關(guān)系就是人際關(guān)系。2、銷售關(guān)系承諾與實際供應不匹配。3、短期利益與長期發(fā)展戰(zhàn)略的沖突。4、制度與人情的矛盾。5、關(guān)系資源的利用度。6、公司關(guān)系被個人關(guān)系所替代。2021/8/510廣州世紀陽光顧問有限公司建立良性銷售關(guān)系的關(guān)鍵流程1、檢點自己的內(nèi)部資源，分析關(guān)系適用范圍——產(chǎn)品資源：分類（三類）——人力資源：分類（三類）——客戶資源：分類（三類）

4、20%：創(chuàng)造業(yè)績50—60%的重點客戶40%：創(chuàng)造20—30%業(yè)績的成長中客戶40%：創(chuàng)造1020%業(yè)績的成熟客戶(做量、狙擊競爭者)2021/8/511廣州世紀陽光顧問有限公司建立良性銷售關(guān)系的關(guān)鍵流程2、建立關(guān)鍵客戶跟蹤服務制度3、完善企業(yè)級的資料庫，主要搜集以下幾類資料——宏觀市場資料，包括國家政策、行業(yè)趨勢、新技術(shù)新材料發(fā)展趨勢、銷售區(qū)域地理狀況及人文狀況、銷售區(qū)域經(jīng)濟狀況等；——競爭對手資料：包括競爭對手定位、競爭對手分布區(qū)域、競爭對手的實力、競爭對手主要經(jīng)營范圍和產(chǎn)品、競爭對手的市場策略、競爭對手經(jīng)營動態(tài)變化等；2021/8/512廣州世紀陽光顧問有限公司——潛在客戶資料：潛在客

5、戶界定原則、名錄、分布區(qū)域、評估標準、發(fā)展狀況、經(jīng)營范圍與經(jīng)營時段等；——現(xiàn)在客戶資料：現(xiàn)在客戶的名錄、分布區(qū)域、經(jīng)營績效、經(jīng)營特色、成交記錄、組織狀況、成長狀況等；——失效客戶資料：名錄、分布區(qū)域、經(jīng)營績效、經(jīng)營特色、成交記錄、組織狀況、失效原因等。——各類表單與數(shù)據(jù)2021/8/513廣州世紀陽光顧問有限公司建立良性銷售關(guān)系的關(guān)鍵流程3、完善游戲規(guī)則，為良性銷售關(guān)系的建立保駕護航。4、變單一銷售績效考核為綜合的客戶滿意度，績效考核。5、成立專門的制度監(jiān)控與危機反饋責任部門，及時理順關(guān)系瓶頸。2021/8/514謝謝八月-2111:31:1711:3111:31八月-21八月-2111:3

6、111:3111:31:17八月-21八月-2111:31:172021/8/511:31:179、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。八月-21八月-21Thursday,August05,202110、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。11:31:1711:31:1711:318/5/202111:31:17AM11、以我獨沈久，愧君相見頻。。八月-2111:31:1711:31Aug-2105-Aug-2112、故人江海別，幾度隔山川。。11:31:1711:31:1711:31Thursday,August05,202113、乍見翻疑夢，相悲各問年。。八月-21八月-2111:31:1711:31:1

7、7August05,202114、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。05八月202111:31:17上午11:31:17八月-2115、比不了得就不比，得不到的就不要。。。八月2111:31上午八月-2111:31August05,202116、行動出成果，工作出財富。。2021/8/511:31:1711:31:1705August202117、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。。1