[精選]營(yíng)銷心理學(xué)：杯子定價(jià)策略.pptx

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1、一杯子幸福”一杯子の幸福“”在中國這個(gè)價(jià)格敏感度非常高的市場(chǎng)中，價(jià)格一旦制訂失誤，最好的產(chǎn)品也逃脫不了失敗的命運(yùn)。新產(chǎn)品的價(jià)格制訂尤其如此。我們有時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)產(chǎn)品，它的品質(zhì)、包裝、渠道、廣告都非常不錯(cuò)，但就是做不起來，原因就在于價(jià)格策略失誤。新產(chǎn)品的定價(jià)如此重要，我們應(yīng)該如何把握呢？本次我們以為杯子定價(jià)的例子進(jìn)行分析價(jià)格的決策流程可以分成幾個(gè)相互聯(lián)系但又各具特點(diǎn)的階段。首先一步要確立定價(jià)目標(biāo)，其次是對(duì)需求狀況和價(jià)格彈性進(jìn)行分析，繼而對(duì)成本的結(jié)構(gòu)和利潤(rùn)期望進(jìn)行分解，再后是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的定價(jià)進(jìn)行評(píng)估。我們主要從消費(fèi)者的消費(fèi)心理分析，更好的為我們公司的仿骨瓷杯子定價(jià)。消費(fèi)者認(rèn)知價(jià)格,是受多種因素影響

2、的,其價(jià)格心理十分復(fù)雜,呈現(xiàn)出多種形態(tài).把握消費(fèi)者的價(jià)格心理及變動(dòng)的一般規(guī)律是企業(yè)價(jià)格策略的基礎(chǔ).在當(dāng)今買方市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中,運(yùn)用價(jià)格策略進(jìn)行有效的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),仍是企業(yè)決策的重要內(nèi)容之一,只有深刻研究消費(fèi)者心理和價(jià)格之間的關(guān)系,才能制定科學(xué)的經(jīng)營(yíng)管理策略,最終掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán).由于消費(fèi)者的消費(fèi)需求具有多樣性、發(fā)展性和伸縮性等特征，所以商品的心理價(jià)格因人而異、因時(shí)而異、因地而異，也因商品的包裝而異。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)有了長(zhǎng)足發(fā)展的今天，人們的消費(fèi)需求有了很明顯的變化，當(dāng)前人們的消費(fèi)有以下三種突出的心理需求：（一）追求商品的社會(huì)象征意義（二）追求消費(fèi)時(shí)尚（三）追求消費(fèi)的個(gè)性化因而，我們推出的新骨瓷杯子不

3、僅能體現(xiàn)其歷史價(jià)值，而且杯子在外觀等方面符合消費(fèi)者時(shí)尚觀念，獨(dú)具個(gè)性化，雖然是仿造的，我們的“新”仿骨瓷杯子其本質(zhì)只是白瓷的一種，通過在瓷坯中添加礦化劑與骨粉類似成分的氧化鈣，從而對(duì)傳統(tǒng)瓷器的燒成溫度，變形度，吸水率，透光度等方面的產(chǎn)生影響，形成了一種外觀質(zhì)量上近似于骨瓷，內(nèi)在質(zhì)量?jī)?yōu)于骨瓷的新材料。在價(jià)格方面也是根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)心理預(yù)定的。我們之所以選擇為杯子定價(jià)銷售，因?yàn)槲覀兤綍r(shí)肯定要用到杯子，杯子也不僅僅是用來喝水，也非常有裝飾效果的。有時(shí)候，好看的杯子，不僅能體現(xiàn)主人的審美氣質(zhì)，而且對(duì)于那些男女朋友，更能體現(xiàn)其情侶關(guān)系。（寓意深遠(yuǎn)）用這樣好看的杯子喝水都覺得心情特別明朗。朋友與情侶之間

4、送杯子：“杯”與“輩”同音，一杯子，有“一輩子”的意思，象征一種美好愿望，愛意濃濃，送你一“杯”子，陪你一輩子。杯子本身也有很多用途的，例如……一家人の骨瓷杯子在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中，盡管消費(fèi)者一方面生活在一個(gè)充滿各種消費(fèi)誘惑的社會(huì)里，另一方面又受制于有限的經(jīng)濟(jì)收入水平，常常不得不根據(jù)各種消費(fèi)的輕重緩急來分別對(duì)待。但是，以不斷提高的心理需求的滿足程度為商品心理價(jià)值的衡量標(biāo)準(zhǔn)幾乎已成為消費(fèi)者和營(yíng)銷者的共識(shí)，因此，心理價(jià)格體系對(duì)消費(fèi)行為有著強(qiáng)烈的引導(dǎo)。BLKWORLD骨瓷杯骨瓷杯子在市面上的價(jià)格是RMB:200消費(fèi)者心理價(jià)格是指消費(fèi)者在主觀上對(duì)一種商品給出的價(jià)格，或者是消費(fèi)者在商品價(jià)格既定情況下，對(duì)商品

5、的接受程度。比如，在日常生活中，就經(jīng)常聽到消費(fèi)者這樣說，“這東西，頂多值１０元”，“那個(gè)東西，至少要１００元”，這就是消費(fèi)者主觀上對(duì)商品價(jià)值的判斷。在價(jià)格既定情況下，消費(fèi)者對(duì)一種商品的接受程度有高低之分。我們把企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售快慢看作是既受商品自身價(jià)格的影響，又受消費(fèi)者愛好的影響。利用“消費(fèi)者心理價(jià)格”的概念，可以得到的公式是商品的銷售量＝犓×（消費(fèi)者心理價(jià)格／商品自身價(jià)格）。我們的消費(fèi)者是一般不太富裕但又懂得享受的家庭,新骨瓷,顧名思義,與國際上公認(rèn)的最高檔的瓷種有所不同,多了個(gè)“新”字.因此,我們對(duì)它的定價(jià)當(dāng)然不會(huì)像骨瓷那樣定價(jià)1000~2000之間,我們的產(chǎn)品只需要35元,

6、就可以讓消費(fèi)者擁有外觀美、品質(zhì)高、工藝精的新骨瓷杯子。新骨瓷杯子既可以當(dāng)做精美的禮品送出，又可以彰顯接受禮品的人在贈(zèng)送者心里的位置是特別的。有一個(gè)商家，有一個(gè)非常好的產(chǎn)品，按成本定價(jià)只有八九十元，我們經(jīng)過消費(fèi)者調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，客戶所能接受的心理價(jià)位在200元以內(nèi)，于是我們建議其定價(jià)188元，比原來高出一百元。新產(chǎn)品推出市場(chǎng)后，價(jià)格并未成為顧客購買的障礙，反而本著好貨當(dāng)然價(jià)高的心理，認(rèn)為這是一款品質(zhì)相當(dāng)好的產(chǎn)品。定價(jià)中高出的100元實(shí)際上成為了廠家的純利潤(rùn)，賣一個(gè)產(chǎn)品相當(dāng)于賣原來定價(jià)的五個(gè)。心理定價(jià)法即根據(jù)顧客能夠接受的最高價(jià)位進(jìn)行定價(jià)，它拋開成本，賺取它所能夠賺取的最高利潤(rùn)。即顧客能接受什么價(jià)

7、我就定什么價(jià)。所以，我們根據(jù)顧客的購買心理和行為習(xí)慣，以及其消費(fèi)心裡特性等特點(diǎn)，在零售價(jià)格中給予洗“新骨瓷杯子”的定價(jià)是RMB:35骨瓷特點(diǎn)：◆瓷質(zhì)細(xì)膩：白度柔和、透光性強(qiáng)，呈現(xiàn)出與普通瓷器不一樣的質(zhì)感和亮度，渾身散發(fā)著貴族的高貴氣質(zhì)．◆器皿形狀規(guī)整：畫面光亮釉面質(zhì)感更好．◆保溫性好：與傳統(tǒng)瓷器相比，骨瓷的保溫性更好，喝咖啡或泡茶時(shí)有更多感受．◆環(huán)保瓷：骨瓷多是低鉛或無鉛產(chǎn)品．由于是歐美社會(huì)的基本保障，在產(chǎn)品質(zhì)量方面都與