[精選]營銷心理學(xué)：杯子定價策略.pptx

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1、一杯子幸?！币槐婴涡腋！啊痹谥袊@個價格敏感度非常高的市場中，價格一旦制訂失誤，最好的產(chǎn)品也逃脫不了失敗的命運(yùn)。新產(chǎn)品的價格制訂尤其如此。我們有時會發(fā)現(xiàn)一個產(chǎn)品，它的品質(zhì)、包裝、渠道、廣告都非常不錯，但就是做不起來，原因就在于價格策略失誤。新產(chǎn)品的定價如此重要，我們應(yīng)該如何把握呢？本次我們以為杯子定價的例子進(jìn)行分析價格的決策流程可以分成幾個相互聯(lián)系但又各具特點(diǎn)的階段。首先一步要確立定價目標(biāo)，其次是對需求狀況和價格彈性進(jìn)行分析，繼而對成本的結(jié)構(gòu)和利潤期望進(jìn)行分解，再后是對競爭者的定價進(jìn)行評估。我們主要從消費(fèi)者的消費(fèi)心理分析，更好的為我們公司的仿骨瓷杯子定價。消費(fèi)者認(rèn)知價格,是受多種因素影響

2、的,其價格心理十分復(fù)雜,呈現(xiàn)出多種形態(tài).把握消費(fèi)者的價格心理及變動的一般規(guī)律是企業(yè)價格策略的基礎(chǔ).在當(dāng)今買方市場的經(jīng)營環(huán)境中,運(yùn)用價格策略進(jìn)行有效的市場競爭,仍是企業(yè)決策的重要內(nèi)容之一,只有深刻研究消費(fèi)者心理和價格之間的關(guān)系,才能制定科學(xué)的經(jīng)營管理策略,最終掌握市場的主動權(quán).由于消費(fèi)者的消費(fèi)需求具有多樣性、發(fā)展性和伸縮性等特征，所以商品的心理價格因人而異、因時而異、因地而異，也因商品的包裝而異。在市場經(jīng)濟(jì)有了長足發(fā)展的今天，人們的消費(fèi)需求有了很明顯的變化，當(dāng)前人們的消費(fèi)有以下三種突出的心理需求：（一）追求商品的社會象征意義（二）追求消費(fèi)時尚（三）追求消費(fèi)的個性化因而，我們推出的新骨瓷杯子不

3、僅能體現(xiàn)其歷史價值，而且杯子在外觀等方面符合消費(fèi)者時尚觀念，獨(dú)具個性化，雖然是仿造的，我們的“新”仿骨瓷杯子其本質(zhì)只是白瓷的一種，通過在瓷坯中添加礦化劑與骨粉類似成分的氧化鈣，從而對傳統(tǒng)瓷器的燒成溫度，變形度，吸水率，透光度等方面的產(chǎn)生影響，形成了一種外觀質(zhì)量上近似于骨瓷，內(nèi)在質(zhì)量優(yōu)于骨瓷的新材料。在價格方面也是根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)心理預(yù)定的。我們之所以選擇為杯子定價銷售，因?yàn)槲覀兤綍r肯定要用到杯子，杯子也不僅僅是用來喝水，也非常有裝飾效果的。有時候，好看的杯子，不僅能體現(xiàn)主人的審美氣質(zhì)，而且對于那些男女朋友，更能體現(xiàn)其情侶關(guān)系。（寓意深遠(yuǎn)）用這樣好看的杯子喝水都覺得心情特別明朗。朋友與情侶之間

4、送杯子：“杯”與“輩”同音，一杯子，有“一輩子”的意思，象征一種美好愿望，愛意濃濃，送你一“杯”子，陪你一輩子。杯子本身也有很多用途的，例如……一家人の骨瓷杯子在現(xiàn)實(shí)社會中，盡管消費(fèi)者一方面生活在一個充滿各種消費(fèi)誘惑的社會里，另一方面又受制于有限的經(jīng)濟(jì)收入水平，常常不得不根據(jù)各種消費(fèi)的輕重緩急來分別對待。但是，以不斷提高的心理需求的滿足程度為商品心理價值的衡量標(biāo)準(zhǔn)幾乎已成為消費(fèi)者和營銷者的共識，因此，心理價格體系對消費(fèi)行為有著強(qiáng)烈的引導(dǎo)。BLKWORLD骨瓷杯骨瓷杯子在市面上的價格是RMB:200消費(fèi)者心理價格是指消費(fèi)者在主觀上對一種商品給出的價格，或者是消費(fèi)者在商品價格既定情況下，對商品

5、的接受程度。比如，在日常生活中，就經(jīng)常聽到消費(fèi)者這樣說，“這東西，頂多值１０元”，“那個東西，至少要１００元”，這就是消費(fèi)者主觀上對商品價值的判斷。在價格既定情況下，消費(fèi)者對一種商品的接受程度有高低之分。我們把企業(yè)的產(chǎn)品在市場上的銷售快慢看作是既受商品自身價格的影響，又受消費(fèi)者愛好的影響。利用“消費(fèi)者心理價格”的概念，可以得到的公式是商品的銷售量＝犓×（消費(fèi)者心理價格／商品自身價格）。我們的消費(fèi)者是一般不太富裕但又懂得享受的家庭,新骨瓷,顧名思義,與國際上公認(rèn)的最高檔的瓷種有所不同,多了個“新”字.因此,我們對它的定價當(dāng)然不會像骨瓷那樣定價1000~2000之間,我們的產(chǎn)品只需要35元,

6、就可以讓消費(fèi)者擁有外觀美、品質(zhì)高、工藝精的新骨瓷杯子。新骨瓷杯子既可以當(dāng)做精美的禮品送出，又可以彰顯接受禮品的人在贈送者心里的位置是特別的。有一個商家，有一個非常好的產(chǎn)品，按成本定價只有八九十元，我們經(jīng)過消費(fèi)者調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，客戶所能接受的心理價位在200元以內(nèi)，于是我們建議其定價188元，比原來高出一百元。新產(chǎn)品推出市場后，價格并未成為顧客購買的障礙，反而本著好貨當(dāng)然價高的心理，認(rèn)為這是一款品質(zhì)相當(dāng)好的產(chǎn)品。定價中高出的100元實(shí)際上成為了廠家的純利潤，賣一個產(chǎn)品相當(dāng)于賣原來定價的五個。心理定價法即根據(jù)顧客能夠接受的最高價位進(jìn)行定價，它拋開成本，賺取它所能夠賺取的最高利潤。即顧客能接受什么價

7、我就定什么價。所以，我們根據(jù)顧客的購買心理和行為習(xí)慣，以及其消費(fèi)心裡特性等特點(diǎn)，在零售價格中給予洗“新骨瓷杯子”的定價是RMB:35骨瓷特點(diǎn)：◆瓷質(zhì)細(xì)膩：白度柔和、透光性強(qiáng)，呈現(xiàn)出與普通瓷器不一樣的質(zhì)感和亮度，渾身散發(fā)著貴族的高貴氣質(zhì)．◆器皿形狀規(guī)整：畫面光亮釉面質(zhì)感更好．◆保溫性好：與傳統(tǒng)瓷器相比，骨瓷的保溫性更好，喝咖啡或泡茶時有更多感受．◆環(huán)保瓷：骨瓷多是低鉛或無鉛產(chǎn)品．由于是歐美社會的基本保障，在產(chǎn)品質(zhì)量方面都與