導(dǎo)購(gòu)代表導(dǎo)購(gòu)技巧訓(xùn)練

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1、導(dǎo)購(gòu)代表導(dǎo)購(gòu)技巧訓(xùn)練序言1、市場(chǎng)營(yíng)銷是創(chuàng)造和滿足顧客需求的藝術(shù)。2、公司中每一個(gè)人所擁有的唯一的工作保證來自于質(zhì)量、生產(chǎn)率和滿意的顧客。3、公司所有導(dǎo)購(gòu)代表必須遵循以下兩項(xiàng)原則：?原則1：顧客永遠(yuǎn)是正確的。?原則2：如果顧客錯(cuò)了，見原則1。導(dǎo)購(gòu)代表須具備的七大意識(shí)1、目標(biāo)意識(shí)明確自己的工作目的和目標(biāo)并以此來開展工作。例如：本店每月的保本營(yíng)業(yè)額是多少？我每月的目標(biāo)銷售量是多少？2、利潤(rùn)意識(shí)考慮利用利潤(rùn)和成本來開展工作。3、顧客意識(shí)(1)顧客就是上帝。(2)用戶永遠(yuǎn)是對(duì)的。4、改善意識(shí)要時(shí)常檢討工作中的問題點(diǎn)，琢磨改善的方法，實(shí)施改進(jìn)，以提升自己的營(yíng)業(yè)水平。5、品質(zhì)意識(shí)不僅要維護(hù)好商品

2、的質(zhì)量，而且要注意自己的服務(wù)質(zhì)量。6、紀(jì)律意識(shí)嚴(yán)格按營(yíng)業(yè)規(guī)則、服務(wù)規(guī)范辦事。7、協(xié)作意識(shí)與同事溝通協(xié)作，既虛心向別人請(qǐng)教，又樂于幫助別人，共同作好工作。導(dǎo)購(gòu)代表接待顧客的“4S原則”4SMILE（微笑）用微笑表現(xiàn)明快的心境和感謝的心情。4SPEED（迅速）用迅速的動(dòng)作來表現(xiàn)精力充沛、熱情4明朗的服務(wù)。不讓顧客等待是良好服務(wù)的主要4環(huán)節(jié)。4SMART（心靈手巧）通過嫻熟的操作獲得顧客的信任，4調(diào)試、包裝的熟練動(dòng)作，能讓人感到導(dǎo)購(gòu)代表4的訓(xùn)練有素。4SINCERITY（誠(chéng)實(shí)）真心實(shí)意的對(duì)待顧客，杜絕假4冒欺騙是導(dǎo)購(gòu)代表最根本最主要的原則。正確理解對(duì)顧客的服務(wù)售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)

3、扎實(shí)的售后服務(wù)，對(duì)于再次購(gòu)買就相當(dāng)于有效的售前服務(wù)。掌握公司產(chǎn)品知識(shí)的著眼點(diǎn)基本著眼點(diǎn)款式、色彩、感覺流行性、受歡迎程度、評(píng)價(jià)包裝、商標(biāo)促銷活動(dòng)、附贈(zèng)禮品售后服務(wù)、質(zhì)量保證次要著眼點(diǎn)設(shè)計(jì)思想、開發(fā)意圖材料、零配件制造技術(shù)和專利性能、用途安全性、可靠性操作性、使用方法、維護(hù)方法經(jīng)濟(jì)性、價(jià)格、折舊率其它著眼點(diǎn)廣告宣傳銷售業(yè)績(jī)普及率市場(chǎng)覆蓋率其他顧客的使用感受和評(píng)價(jià)針對(duì)以上著眼點(diǎn)要注意以下幾方面4與其他公司的產(chǎn)品比較，我們公司產(chǎn)品的優(yōu)越性所在。4新產(chǎn)品與老產(chǎn)品比較，新產(chǎn)品的改善性所在。4站在顧客的立場(chǎng)考慮，怎樣介紹才對(duì)他有用。4消化專業(yè)性的難懂術(shù)語(yǔ)，用自己的語(yǔ)言簡(jiǎn)明易懂的解說。4要熟悉商

4、品結(jié)構(gòu)，善于借助熟練的演示商品來促銷。選擇產(chǎn)品要點(diǎn)推銷技巧的五個(gè)步驟1、從多個(gè)特征要素中選擇有鮮明效果的項(xiàng)目：（1）從多個(gè)要素中選取1—3個(gè)項(xiàng)目。（2）圍繞該項(xiàng)目特征用事實(shí)來清晰的闡述。2、考慮具體的說明方法。3、在銷售用具和使用方法上動(dòng)腦筋。4、試行、完成推介過程。將日常推薦所用的說明，借助的銷售用具和演示動(dòng)作連貫起來，反復(fù)練習(xí)，不斷動(dòng)腦筋改進(jìn)提高，以作到在實(shí)際銷售中輕松自如的熟練運(yùn)用。理解購(gòu)買者心理的七個(gè)階段購(gòu)買過程五階段與導(dǎo)購(gòu)代表的任務(wù)導(dǎo)購(gòu)代表儀表整潔的重要性及基準(zhǔn)儀表服飾整潔的重要性*給人第一印象好*導(dǎo)購(gòu)代表自我感覺好（有利于改善自己的心緒）*容易得到顧客的信賴*有利于改善

5、工作場(chǎng)所的氣氛*有利于改善工作成果儀表服飾整潔的著眼點(diǎn)與基準(zhǔn)說話方法和傾聽方法的基本技巧說話方法的基本技巧*用明朗、快活、大聲的語(yǔ)調(diào)講話*整句話到句尾都發(fā)音清晰*盡量克服脫口而出的毫無意義的“口頭禪”*語(yǔ)言措辭正確*注意控制好說話的節(jié)奏和速度*看著對(duì)方的眼睛說、聽*明確的笑顏說、聽傾聽方法的基本技巧*對(duì)話題關(guān)心，用愉快的神態(tài)傾聽*如果有難懂之處，就反問確認(rèn)一下*善于在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候提問，催促下文，以示自己很感興趣*不僅要理解言語(yǔ)，而且應(yīng)去理解對(duì)方的心聲*一直聽完所述，不要途中打斷和打岔*去掉聽別人說話時(shí)自己的一些惡習(xí)（如挖鼻眼、抖腿等）*對(duì)人不待先入觀，要客觀的傾聽內(nèi)容說聽兩方面的共同

6、技巧*用正確的姿勢(shì)說、聽*看著對(duì)方的眼睛說、聽*明確的笑顏說、聽招徠顧客進(jìn)店的待機(jī)方法所謂待機(jī)就是“等待接近顧客的機(jī)會(huì)”，在等待方法上動(dòng)腦筋是很重要的，在直銷場(chǎng)所表現(xiàn)出明朗、愉快和活力，使過路的顧客產(chǎn)生想深入了解的心情，為此以下三點(diǎn)是需要導(dǎo)購(gòu)代表下功夫的：服飾整潔、儀表端正的良好形象表情和語(yǔ)言明朗、快活、親切、溫和機(jī)敏、愉快的步伐和工作情形導(dǎo)購(gòu)代表接近顧客的六個(gè)時(shí)機(jī)接近顧客的方法與站立位置接近顧客的方法導(dǎo)購(gòu)代表的站立位置導(dǎo)購(gòu)代表接待顧客說話技巧六原則盡可能多的刺激顧客的感官1、視覺刺激4盡管是同一種商品，可從各種角度多次展示給顧客看4讓顧客看靜止?fàn)顟B(tài)和開機(jī)狀態(tài)4讓顧客從近處看，從遠(yuǎn)

7、處看4讓顧客與其他商品比較看看42、觸覺刺激4讓顧客操作一下，試用一下4讓顧客看產(chǎn)品說明書4讓顧客對(duì)照其他商品比較感受3、聽覺刺激4讓顧客聽到導(dǎo)購(gòu)代表的聲音和商品的聲音4讓顧客聽導(dǎo)購(gòu)代表的說明和建議，以及第三者的意見。4讓顧客聽其他聲音比較感覺。4具有意識(shí)，開動(dòng)腦筋，經(jīng)常練習(xí)負(fù)面的內(nèi)容先說，正面的內(nèi)容后說1、品質(zhì)雖好，但價(jià)格貴=高價(jià)格的印象。2、價(jià)格雖貴點(diǎn)，但質(zhì)量很好=高質(zhì)量的印象。3、積累小的方面下功夫獲取的成功，以獲得全體的成功是有經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)代表的營(yíng)銷手腕。4有經(jīng)驗(yàn)