分析唯品會(huì)兩大優(yōu)勢(shì) 買手團(tuán)隊(duì)和倉(cāng)儲(chǔ)物流

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1、分析唯品會(huì)兩大優(yōu)勢(shì)買手團(tuán)隊(duì)和倉(cāng)儲(chǔ)物流唯品會(huì)成立于2008年,是品牌商品的折扣零售商,幫助品牌商消化存貨,品牌商品主要包括服裝、化妝品、家居用品等。通過“閃購(gòu)”的模式吸引客戶購(gòu)買,現(xiàn)有4880萬注冊(cè)用戶,740萬活躍用戶。近三年?duì)I業(yè)收入折合人民幣分別為13.62億元、41.52億元和100.86億元。凈利潤(rùn)分別為-9.36億元、-5400萬和3.12億元。找準(zhǔn)定位:滿足二三線城市消費(fèi)需求,為二三線品牌消化庫(kù)存唯品會(huì)主要銷量來自一線城市之外,主要貨源渠道是靠與二三線品牌商合作,通過低價(jià)拿到過季貨源以及尾貨,以限時(shí)搶購(gòu)的模式進(jìn)行快速分銷。唯品會(huì)最早定位于奢侈品特賣網(wǎng)站,但受困

2、于此類品牌對(duì)價(jià)格定位極度敏感等原因,公司發(fā)展一直不順。后來公司開始嘗試售賣一些國(guó)內(nèi)二三線品牌服裝的庫(kù)存,銷售竟然有了爆發(fā)式增長(zhǎng)。這些品牌在北京、滬杭、深圳等地的需求并不高,電商競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈,所以唯品會(huì)的定位在二三線城市是非常正確的。這一定位也正順應(yīng)了近年來我國(guó)二三線城市消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì),以及服裝企業(yè)盲目發(fā)展后去庫(kù)存的需要,所以唯品會(huì)才能快速增長(zhǎng)并實(shí)現(xiàn)盈利。10唯品會(huì)在一線城市的訂單僅僅占到13%左右,而二線省會(huì)城市占據(jù)了30%,四線城市和縣鄉(xiāng)都占比超過了20%。用戶集中在廣東、江蘇、四川、浙江、福建一帶的二三四線城市,年齡為20-40歲的中高等收入女性,重復(fù)購(gòu)買率超過8

3、0%。根據(jù)淘寶網(wǎng)《2012年縣域網(wǎng)購(gòu)發(fā)展報(bào)告》,目前我國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的特征是三四線地區(qū)網(wǎng)購(gòu)的增長(zhǎng)速度、購(gòu)買次數(shù)、人均花費(fèi)均高于一二線城市。這主要是由于經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)帶來的消費(fèi)升級(jí)需求和網(wǎng)購(gòu)彌補(bǔ)了三四線地區(qū)實(shí)體店少、購(gòu)物不便的缺點(diǎn)。下圖是麥肯錫全球研究所關(guān)于各線城市網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)額及其與可支配收入的比例,二三四線城市的購(gòu)買意愿也強(qiáng)于一線城市。這一強(qiáng)勁的消費(fèi)需求是長(zhǎng)期持續(xù)的,支撐唯品會(huì)繼續(xù)發(fā)展。2011年2月年開始,我國(guó)紡織服裝、服飾業(yè)產(chǎn)成品存貨同比增長(zhǎng)在30%左右,處于歷史高位。2011年底產(chǎn)成品存貨6643億元。2012年繼續(xù)去庫(kù)存,存貨同比增長(zhǎng)速度由21%降到14%,2012年底產(chǎn)成

4、品存貨8309億元,存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)平均為230天。2013年情況有所好轉(zhuǎn),存貨增長(zhǎng)率維持在6%-8%,處于歷史較低水平。電商是去庫(kù)存最佳的渠道。一是電商依托互聯(lián)網(wǎng),貨物吞吐能力強(qiáng),能夠快速大批量處理尾貨和過季貨品;二是像唯品會(huì)這樣的限時(shí)限量特賣模式,不會(huì)沖擊原來品牌商的線下價(jià)格體系。10起初,唯品會(huì)采取預(yù)付款15%買斷供貨商尾貨,賣不完不退貨。隨著規(guī)模做大,唯品會(huì)掌握更多話語(yǔ)權(quán),實(shí)現(xiàn)后付費(fèi),賣不完可退回去,而且用戶成規(guī)模后,退貨量很小。最終形成良性循環(huán),更多的供應(yīng)商加入唯品會(huì)的陣營(yíng)。此外,對(duì)于一些發(fā)家于網(wǎng)購(gòu)的服裝品牌,唯品會(huì)在服飾領(lǐng)域的口碑也能幫助其銷售。中國(guó)折扣零售市場(chǎng)

5、適合電商發(fā)展上世紀(jì)70年代美國(guó)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增加值增速較60年代明顯放緩,同時(shí)由高油價(jià)傳導(dǎo)的高通脹,侵蝕了美國(guó)居民的實(shí)際購(gòu)買力。這時(shí),傳統(tǒng)正價(jià)渠道壓力較大,但逆周期折扣零售渠道往往能夠通過準(zhǔn)確的客戶定位與營(yíng)銷手段來獲得消費(fèi)者的青睞。美國(guó)可選消費(fèi)品百貨方面正價(jià)渠道被諾德斯特龍、梅西、希爾斯等幾家百貨壟斷,市場(chǎng)占有率高,折扣百貨服飾渠道主要有全國(guó)連鎖的TJX和ROSS公司。在目前中國(guó)經(jīng)濟(jì)增速放緩的宏觀背景下,折扣零售也將迎合新的消費(fèi)需求,但中國(guó)的折扣零售市場(chǎng)將更適合線上電商的發(fā)展。10這是因?yàn)閭鹘y(tǒng)零售行業(yè)的基本規(guī)律是規(guī)模效應(yīng),美國(guó)的服裝折扣市場(chǎng)經(jīng)歷了長(zhǎng)期的市場(chǎng)淘汰與整合以后,最終

6、市場(chǎng)被少數(shù)連鎖巨頭壟斷。美國(guó)最大的折扣零售商TJX最初的品牌T.J.Maxx創(chuàng)立于1976年,主要賣服裝,目標(biāo)客戶中等及中上收入階層的家庭。由于發(fā)展成功,在1989年收購(gòu)了原有母公司及其旗下其他品牌,成為了TJX集團(tuán)。1990年收購(gòu)加拿大的折扣服裝零售商Winners,后者擁有5家連鎖店。1992年在美國(guó)設(shè)立HomeGoods品牌,提供折扣時(shí)尚家居用品。1994年將T.J.Maxx開到了英國(guó)和愛爾蘭,之后成為歐洲最大的折扣零售商。1995年并購(gòu)了美國(guó)最大的折扣零售商Marshalls,當(dāng)時(shí)Marshalls有496家店,合并后在全國(guó)超過1000家店。目前TJX在全球已有

7、3200家店,公司計(jì)劃長(zhǎng)期增加60%,達(dá)到5150家店。TJX將自己的成功因素歸結(jié)為兩點(diǎn)。一是無論經(jīng)濟(jì)好壞,時(shí)尚品牌商品的折扣零售都有巨大的需求,公司現(xiàn)在通過提升店面體驗(yàn)擴(kuò)展客戶群和提高滲透率;二是精簡(jiǎn)、快速的存貨周轉(zhuǎn),公司致力于將合適的商品在合適的時(shí)間送到合適的店鋪。從而不斷吸引客流以及獲得較高的采購(gòu)毛利率。從TJX的歷史來看,公司非常注重單店的經(jīng)營(yíng)效率,如果折扣零售市場(chǎng)出現(xiàn)新的增長(zhǎng)點(diǎn),公司會(huì)積極介入,但如果不能帶來更高的效益,則會(huì)果斷放棄。1995年,TJX賣掉了原母公司旗下專注年輕女性服裝的HitorMiss,1996年為了更專注已

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