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《華東建材城運(yùn)營與招商整體戰(zhàn)略思路》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、華東建材城招商運(yùn)營戰(zhàn)略思路與方法???在《華東建材城運(yùn)營管理存在問題及解決對策綱要》中我們簡要闡述了系統(tǒng)論的觀點(diǎn),按這個(gè)觀點(diǎn),我們就可以理清招商運(yùn)營的戰(zhàn)略思路,拿出一個(gè)相對詳細(xì)的、完整的招商與運(yùn)營方案。毋庸置疑,招商是華東建材城整個(gè)經(jīng)營、管理體系中最重要、最核心的工作之一。招進(jìn)的商品是否符合經(jīng)營定位的需求,品類分布與商場的經(jīng)營布局是否協(xié)調(diào)等等,對商場的經(jīng)營發(fā)展都起著決定性作用。招商不僅僅是只招商品,還包括招品牌和經(jīng)營品牌商品的客戶。????因此,招商應(yīng)包括三個(gè)方面的內(nèi)容:????——招品種。商品是商場的經(jīng)營主體,既要符合業(yè)態(tài)的需要,又要符合市場定位的要求,還要符合商場本身品類布局的安排。所以,
2、首先是根據(jù)商場的業(yè)態(tài),定位和布局來確立所招商品,這是最基礎(chǔ)也是最根本的。????——招品牌。符合經(jīng)營定位、品類布局的商品固然重要,但符合市場展廳需求和目標(biāo)客群、在本地消費(fèi)者心目中已經(jīng)形成良好形象的品牌,對于一個(gè)商場更加重要。????品牌招商要把握好三個(gè)重點(diǎn):一是招源頭品牌。盡可能招廠家直銷兼代理的商品,才能保證品牌的經(jīng)營實(shí)力強(qiáng),品種齊全,產(chǎn)品更新快和促銷力度大等優(yōu)勢。二是招支柱品牌。只有將本地的暢銷品牌引進(jìn),才能吸引品牌的忠實(shí)客戶,才能更好地建立品牌乃至市場的穩(wěn)定客群,鞏固市場份額。三是招個(gè)性品牌。就是將本地域或同商圈沒有的優(yōu)秀品牌招進(jìn)來,以“新、優(yōu)、特”吸引顧客,形成經(jīng)營的差異化、特色化和個(gè)
3、性化,最大限度地占領(lǐng)目標(biāo)市場。????——14招品牌經(jīng)營客戶。同樣一個(gè)品牌在不同經(jīng)銷商或代理商的管理下,會(huì)有不同結(jié)果。所以我們在選品牌的同時(shí),還要選品牌的經(jīng)銷商或代理商。有商業(yè)信譽(yù)、經(jīng)營實(shí)力、經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的品牌商,才能真心保證品牌“進(jìn)得來,賣得出,穩(wěn)得下,做得好”原則,如果品牌商的素質(zhì)低,即使世界一流的好品牌,也可能因?yàn)榕c商場不能很好合作而經(jīng)營失敗。????由此可見,招商是一個(gè)需要以品種,到品牌,再到品牌商的一個(gè)綜合考察和全面評估的過程,是一個(gè)需要認(rèn)真甄選的過程,而不是“抓進(jìn)籃子就是菜”,有什么進(jìn)什么;也不是“來的都是客”,不管誰做這個(gè)品牌都行。招商,既要考慮到當(dāng)前的需要,更要考慮到今后的經(jīng)營、銷
4、售和發(fā)展,這是成功招商必須把握的一個(gè)重要思想和原則。????一、招商必須事前做好充分的前期準(zhǔn)備工作。準(zhǔn)備工作大致可分為以下幾個(gè)階段:????(一)市場調(diào)查????全方位的市場調(diào)查是招商工作第一步,其內(nèi)容主要包括:????1、城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展,城市規(guī)劃的調(diào)查,主要有:本地城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的總量、規(guī)模、產(chǎn)業(yè)構(gòu)成,商業(yè)發(fā)展史及其演變,商業(yè)發(fā)展趨勢及其規(guī)律,以及城市總體規(guī)劃,特別是商業(yè)規(guī)劃狀況及發(fā)展趨勢等。????2、商圈調(diào)查,主要有:本項(xiàng)目所處商圈基本情況,包括歷史背景;各商圈在整個(gè)城市所處位置和功能劃分;商圈規(guī)模、交通、輻射范圍、發(fā)展?jié)摿?;?xiàng)目所處商圈與其他商圈的競爭狀況的調(diào)查等。????3、同業(yè)及競爭對
5、手調(diào)查,包括經(jīng)營狀況、經(jīng)營方式、管理模式、管理水平、營銷策略、營銷手法、物業(yè)、設(shè)備設(shè)施情況、財(cái)務(wù)結(jié)算、服務(wù)水準(zhǔn)、員工素質(zhì)等。此外還有樓層功能布局、品類分布、商品結(jié)構(gòu)、品牌檔次、銷售額、毛利率、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、贏利能力,以及顧客構(gòu)成、購買頻次、價(jià)格等都是調(diào)查的重要內(nèi)容。????4、消費(fèi)者調(diào)查,包括項(xiàng)目輻射范圍內(nèi)人口規(guī)模、構(gòu)成比例、家庭收入水平、收入結(jié)構(gòu)、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、恩格爾系數(shù)等,以及居民消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理的調(diào)查和分析。14????5、品牌和品牌商調(diào)查,重點(diǎn)在丹陽本市的品牌資源及品牌結(jié)構(gòu),包括品牌產(chǎn)地及構(gòu)成、品牌檔次、品牌銷售額及占有率,以及品牌商、生產(chǎn)商的經(jīng)營實(shí)力、經(jīng)營方式、經(jīng)營渠道、裝修條件、品牌風(fēng)格
6、及形象、標(biāo)準(zhǔn)等。????(二)合理定位????進(jìn)行市場調(diào)查,并對調(diào)查結(jié)果做出詳盡、理性分析,得出合理結(jié)論基礎(chǔ)上,要對項(xiàng)目進(jìn)行合理、準(zhǔn)確定位,包括市場定位、業(yè)態(tài)及經(jīng)營定位、經(jīng)營特色定位、營銷策略定位、服務(wù)體系定位、管理體系定位、目標(biāo)客群定位、服務(wù)體系定位、管理體系定位、目標(biāo)客群定位等。這些方面合理定位后,招商工作就有了明確的方向,招商人員就可知悉項(xiàng)目發(fā)展目標(biāo)和發(fā)展前景,并對項(xiàng)目競爭優(yōu)勢存在哪些不足,應(yīng)如何避免等有清晰掌握。????(三)確定計(jì)劃????項(xiàng)目做出準(zhǔn)確定位后,要擬定切實(shí)可行的招商工作計(jì)劃和目標(biāo)品牌計(jì)劃。工作計(jì)劃要有合理的分解,即區(qū)分整個(gè)招商工作的階段及各階段工作重點(diǎn)。對目標(biāo)品牌計(jì)劃,
7、要根據(jù)項(xiàng)目的定位,進(jìn)行目標(biāo)品牌的分類,如:支柱品牌、主導(dǎo)性品牌、一般性品牌及后備品牌。招商工作計(jì)劃制定位注意做到“五落實(shí)”:事情一件件落實(shí)、責(zé)任按人頭落實(shí)、進(jìn)度按小時(shí)落實(shí)、地點(diǎn)按實(shí)際落實(shí)、程序按階段落實(shí)。這樣,工作開展起來有目標(biāo)、有重點(diǎn)、就能夠有條不紊地穩(wěn)步推進(jìn)。????(四)人員到位????14招商工作是由招商人員去完成的,所以招商人員招聘、培訓(xùn)與各項(xiàng)準(zhǔn)備工作至少要同步進(jìn)行。他們必須了解企業(yè)文化