呂子明：為疆酒療傷-科.doc

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1、新疆白酒的發(fā)展看伊力特，伊力特的發(fā)展則看“商源”和“桑瑞”。“商源”肩負著伊力特全國化的使命，而“桑瑞”則立足烏魯木齊，以英雄文化為主導，走出了一條在本土市場發(fā)展的獨特之路。學醫(yī)出身的“桑瑞”公司總經理呂子明，在進入酒業(yè)的十幾年時間里，一直用從醫(yī)者獨有的思考和判斷，緊緊依托伊力特這一響亮的地產酒品牌，揚長避短，一步步在疆酒“療傷解困”的征途中拓步前進。呂子明：為疆酒療傷本刊記者艾九1996年，隨著政府“西部大開發(fā)”動員令的發(fā)出。這一年，遠在邊疆的烏魯木齊市突然開始熱鬧起來:“試驗田”、“啟動區(qū)”等一些詞匯也

2、在此時被人們掛在了嘴邊。作為地道的新疆人，這一年，呂子明亦順勢而為“棄醫(yī)從商”，啟動了自己的事業(yè)“試驗田”，進入中國酒業(yè)。情定伊力特醫(yī)師出身的呂子明，首先花了數(shù)月時間對中國白酒尤其是新疆白酒進行了調研?！霸谥袊拙频氖袌鲋?，新疆是一個比較保守和落后的區(qū)域，兩千多萬的人口中，少數(shù)民族占了一半，地域的分散加之人口結構的復雜，所以，新疆白酒市場存在的問題是多重的”。在對當時的市場進行了一番調研之后，呂子明以醫(yī)師的視角對疆酒進行了“把脈”：新疆不缺好酒，伊力特、肖爾布拉克、古城、三臺、白楊等都有很好的酒質，缺的是好

3、品牌和好產品，沒有一個品牌全新疆形成影響力，更沒有一款產品能夠在全新疆暢銷。新疆經銷商大多數(shù)是貿易公司，普遍規(guī)模小、素質低，沒有專業(yè)化運作市場的思路也沒有規(guī)范化運作公司的理念，不像“酒商”更像“酒販”。地域的閉塞和落后，導致經銷商沒有市場意識，不知道如何抓住市場和產品之間的賣點，沒有合理的商業(yè)運作模式?；趯频摹霸\斷”，呂子明將選擇的目光堅定的投向了地產酒，他認為，面對“有好酒但品牌雜亂”的“癥狀”，疆酒的崛起必然會有一個標桿型品牌來全面帶動。呂子明總結了外來酒與地產酒相比地產酒的四個優(yōu)勢：“地產酒與外

4、來酒相比具有四大優(yōu)勢，一是地緣優(yōu)勢，本土企業(yè)與本土經銷商雙方都了解當?shù)厥袌隽私猱數(shù)叵M者需求，而外來酒顯然并不具備；二是情感優(yōu)勢，當?shù)厝撕犬數(shù)鼐朴杏H切感；三是消費根基良好，地產酒不管是口感還是品牌文化和當?shù)厥星楹芪呛?，一些人長期飲用某種酒水已形成了品牌、品質依賴；四是市場啟動快，利潤回報及時”?；谝陨戏治?，呂子明將目光鎖定在了“伊力特”。他認為，疆酒四個品牌中，品牌基礎最好，市場潛力最大，能夠擔負“疆酒復興”的使命當屬“伊力特”?！耙粋€原因是，當時四個品牌中間，伊力特文化凸顯，消費者認可度較高”，呂子明說

5、，另外一點，“伊力特”雖然遠在伊犁地區(qū)，但是伊力特是四個品牌中間，率先進行品牌概念宣傳，并打出“英雄本色”概念的企業(yè)?！澳菚r候伊力特的英雄文化其實訴求很簡單，就是總結了一個西部，直接的聯(lián)想是西部牛仔拓荒者，即當時建設邊疆的部隊，他們拿起武器是軍人，放下武器是農民，他們是當時時代的英雄”，呂子明說，兵團出身的他，一下子聯(lián)想到了自己的父輩，聯(lián)想到了在建設邊疆做貢獻的那些無名英雄們。事實上，伊力特正是憑借這一“英雄本色”的定位，后來打動了無數(shù)疆內消費者。“強根”伊力特2000年，呂子明成立烏魯木齊桑瑞貿易有限公司

6、。全力以赴投身“伊力特”?！吧Ｈ稹比∽杂⑽摹皊unray”，有“陽光”之意。呂子明說，從醫(yī)時自己剛好就是從事“X光”診斷，太陽是陽光的一種射線，是極富有穿透能力和一定能量的，他希望，自己的公司就像陽光一樣可以有強烈的市場穿透能力。而在此之前的幾年時間，呂子明和伊力特只是進行“松散”合作。“當時伊力特還沒有開始改制，銷售上是兩條腿走路。一方面，為了適應了大市場需求，走的是大流通方式，另一方面，作為編外人員的我們，有時候只能靠一點關系從廠家拿貨出來賣”。呂子明說，體制的原因決定了當時沒有辦法和伊力特進行更加深入

7、的合作。而隨著伊力特也企業(yè)改制的完成，于是，呂子明與伊力特的合作開始由“松散型”轉為“正規(guī)化”，桑瑞公司開始正式成為烏魯木齊地區(qū)伊力特總經銷。2003年，呂子明成為伊力特戰(zhàn)略品牌“伊力十年老窖”全國總代理。在“十年老窖”市場運作的過程中，呂子明發(fā)現(xiàn)，實際上，“十年老窖“有很深的產品內涵可以挖掘，根據(jù)產品個性特質，他認為該款產品因瓶型如同老樹根，可以在營銷上注重‘老樹根’的宣傳推廣。事實證明，在他的努力下，“老樹根”取得了巨大成功，如今新疆的消費者都不叫“十年伊力老窖”而改叫“老樹根”，目前“老樹根“已成為新

8、疆白酒市場上一款暢銷產品，年銷售收入達數(shù)千萬。“老樹根”的暢銷同時拉動了伊力特的品牌活力。呂子明說，“老樹根”其實就是疆酒的“根”，疆酒如果想真正崛起，首先需要的就是在新疆本土市場“扎根”，疆酒只有先“強根固本”，才有可能“發(fā)芽”，甚至“全面開花”。在運作以“老樹根“為核心的伊力特產品系列的同時，呂子明發(fā)現(xiàn)，新疆白酒走到今天，實際上就算是“一哥”伊力特，在新疆本土市場，也仍然是中低端市場占主導，如何在高端市場實現(xiàn)