資源描述：
《呂子明：為疆酒療傷-科》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、新疆白酒的發(fā)展看伊力特，伊力特的發(fā)展則看“商源”和“桑瑞”?！吧淘础奔缲?fù)著伊力特全國化的使命，而“桑瑞”則立足烏魯木齊，以英雄文化為主導(dǎo)，走出了一條在本土市場發(fā)展的獨(dú)特之路。學(xué)醫(yī)出身的“桑瑞”公司總經(jīng)理呂子明，在進(jìn)入酒業(yè)的十幾年時(shí)間里，一直用從醫(yī)者獨(dú)有的思考和判斷，緊緊依托伊力特這一響亮的地產(chǎn)酒品牌，揚(yáng)長避短，一步步在疆酒“療傷解困”的征途中拓步前進(jìn)。呂子明：為疆酒療傷本刊記者艾九1996年，隨著政府“西部大開發(fā)”動員令的發(fā)出。這一年，遠(yuǎn)在邊疆的烏魯木齊市突然開始熱鬧起來:“試驗(yàn)田”、“啟動區(qū)”等一些詞匯也在此時(shí)被人們掛在了嘴邊。作為地道的新疆人，這一年，呂子明亦
2、順勢而為“棄醫(yī)從商”，啟動了自己的事業(yè)“試驗(yàn)田”，進(jìn)入中國酒業(yè)。情定伊力特醫(yī)師出身的呂子明，首先花了數(shù)月時(shí)間對中國白酒尤其是新疆白酒進(jìn)行了調(diào)研?！霸谥袊拙频氖袌鲋?，新疆是一個(gè)比較保守和落后的區(qū)域，兩千多萬的人口中，少數(shù)民族占了一半，地域的分散加之人口結(jié)構(gòu)的復(fù)雜，所以，新疆白酒市場存在的問題是多重的”。在對當(dāng)時(shí)的市場進(jìn)行了一番調(diào)研之后，呂子明以醫(yī)師的視角對疆酒進(jìn)行了“把脈”：新疆不缺好酒，伊力特、肖爾布拉克、古城、三臺、白楊等都有很好的酒質(zhì)，缺的是好品牌和好產(chǎn)品，沒有一個(gè)品牌全新疆形成影響力，更沒有一款產(chǎn)品能夠在全新疆暢銷。新疆經(jīng)銷商大多數(shù)是貿(mào)易公司，普遍規(guī)模小、
3、素質(zhì)低，沒有專業(yè)化運(yùn)作市場的思路也沒有規(guī)范化運(yùn)作公司的理念，不像“酒商”更像“酒販”。地域的閉塞和落后，導(dǎo)致經(jīng)銷商沒有市場意識，不知道如何抓住市場和產(chǎn)品之間的賣點(diǎn)，沒有合理的商業(yè)運(yùn)作模式?；趯频摹霸\斷”，呂子明將選擇的目光堅(jiān)定的投向了地產(chǎn)酒，他認(rèn)為，面對“有好酒但品牌雜亂”的“癥狀”，疆酒的崛起必然會有一個(gè)標(biāo)桿型品牌來全面帶動。呂子明總結(jié)了外來酒與地產(chǎn)酒相比地產(chǎn)酒的四個(gè)優(yōu)勢：“地產(chǎn)酒與外來酒相比具有四大優(yōu)勢，一是地緣優(yōu)勢，本土企業(yè)與本土經(jīng)銷商雙方都了解當(dāng)?shù)厥袌隽私猱?dāng)?shù)叵M(fèi)者需求，而外來酒顯然并不具備；二是情感優(yōu)勢，當(dāng)?shù)厝撕犬?dāng)?shù)鼐朴杏H切感；三是消費(fèi)根基良好，地
4、產(chǎn)酒不管是口感還是品牌文化和當(dāng)?shù)厥星楹芪呛?，一些人長期飲用某種酒水已形成了品牌、品質(zhì)依賴；四是市場啟動快，利潤回報(bào)及時(shí)”?；谝陨戏治?，呂子明將目光鎖定在了“伊力特”。他認(rèn)為，疆酒四個(gè)品牌中，品牌基礎(chǔ)最好，市場潛力最大，能夠擔(dān)負(fù)“疆酒復(fù)興”的使命當(dāng)屬“伊力特”?！耙粋€(gè)原因是，當(dāng)時(shí)四個(gè)品牌中間，伊力特文化凸顯，消費(fèi)者認(rèn)可度較高”，呂子明說，另外一點(diǎn)，“伊力特”雖然遠(yuǎn)在伊犁地區(qū)，但是伊力特是四個(gè)品牌中間，率先進(jìn)行品牌概念宣傳，并打出“英雄本色”概念的企業(yè)?！澳菚r(shí)候伊力特的英雄文化其實(shí)訴求很簡單，就是總結(jié)了一個(gè)西部，直接的聯(lián)想是西部牛仔拓荒者，即當(dāng)時(shí)建設(shè)邊疆的部隊(duì)，他們
5、拿起武器是軍人，放下武器是農(nóng)民，他們是當(dāng)時(shí)時(shí)代的英雄”，呂子明說，兵團(tuán)出身的他，一下子聯(lián)想到了自己的父輩，聯(lián)想到了在建設(shè)邊疆做貢獻(xiàn)的那些無名英雄們。事實(shí)上，伊力特正是憑借這一“英雄本色”的定位，后來打動了無數(shù)疆內(nèi)消費(fèi)者?！皬?qiáng)根”伊力特2000年，呂子明成立烏魯木齊桑瑞貿(mào)易有限公司。全力以赴投身“伊力特”?！吧Ｈ稹比∽杂⑽摹皊unray”，有“陽光”之意。呂子明說，從醫(yī)時(shí)自己剛好就是從事“X光”診斷，太陽是陽光的一種射線，是極富有穿透能力和一定能量的，他希望，自己的公司就像陽光一樣可以有強(qiáng)烈的市場穿透能力。而在此之前的幾年時(shí)間，呂子明和伊力特只是進(jìn)行“松散”合作?！?/p>
6、當(dāng)時(shí)伊力特還沒有開始改制，銷售上是兩條腿走路。一方面，為了適應(yīng)了大市場需求，走的是大流通方式，另一方面，作為編外人員的我們，有時(shí)候只能靠一點(diǎn)關(guān)系從廠家拿貨出來賣”。呂子明說，體制的原因決定了當(dāng)時(shí)沒有辦法和伊力特進(jìn)行更加深入的合作。而隨著伊力特也企業(yè)改制的完成，于是，呂子明與伊力特的合作開始由“松散型”轉(zhuǎn)為“正規(guī)化”，桑瑞公司開始正式成為烏魯木齊地區(qū)伊力特總經(jīng)銷。2003年，呂子明成為伊力特戰(zhàn)略品牌“伊力十年老窖”全國總代理。在“十年老窖”市場運(yùn)作的過程中，呂子明發(fā)現(xiàn)，實(shí)際上，“十年老窖“有很深的產(chǎn)品內(nèi)涵可以挖掘，根據(jù)產(chǎn)品個(gè)性特質(zhì)，他認(rèn)為該款產(chǎn)品因瓶型如同老樹根，可
7、以在營銷上注重‘老樹根’的宣傳推廣。事實(shí)證明，在他的努力下，“老樹根”取得了巨大成功，如今新疆的消費(fèi)者都不叫“十年伊力老窖”而改叫“老樹根”，目前“老樹根“已成為新疆白酒市場上一款暢銷產(chǎn)品，年銷售收入達(dá)數(shù)千萬。“老樹根”的暢銷同時(shí)拉動了伊力特的品牌活力。呂子明說，“老樹根”其實(shí)就是疆酒的“根”，疆酒如果想真正崛起，首先需要的就是在新疆本土市場“扎根”，疆酒只有先“強(qiáng)根固本”，才有可能“發(fā)芽”，甚至“全面開花”。在運(yùn)作以“老樹根“為核心的伊力特產(chǎn)品系列的同時(shí)，呂子明發(fā)現(xiàn)，新疆白酒走到今天，實(shí)際上就算是“一哥”伊力特，在新疆本土市場，也仍然是中低端市場占主導(dǎo)，如何在高
8、端市場實(shí)現(xiàn)
