壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷(xiāo)流程

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1、第四章　壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷(xiāo)流程第一節(jié)　專業(yè)化推銷(xiāo)一、推銷(xiāo)　　運(yùn)用才智和工具將人們不知道不了解的事物向人們推薦，使其接納，并從中受益?！　《?、專業(yè)推銷(xiāo)　　是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷(xiāo)過(guò)程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的的推銷(xiāo)。例如：醫(yī)生為病人動(dòng)手術(shù)，按如下步驟進(jìn)行：　　麻醉→消毒→開(kāi)刀→止血→處理患處→縫合　　過(guò)程中病人有什么樣的反應(yīng)，做什么樣的處理都是按一定的方法來(lái)進(jìn)行的?！　∪I(yè)化推銷(xiāo)　　專業(yè)化推銷(xiāo)是推銷(xiāo)的專業(yè)化，是專業(yè)不斷支配自己行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成的專業(yè)推銷(xiāo)習(xí)慣?！　±纾横t(yī)生為病人動(dòng)手術(shù)

2、，不管病人是男是女，是老是少，是有錢(qián)還是沒(méi)錢(qián)，是熟悉還是陌生，是喜歡還是討厭，只要是病人，做的就是一樣的手術(shù)，均要按相同的步驟和方法來(lái)處理。業(yè)化推銷(xiāo)是市場(chǎng)的選擇，是推銷(xiāo)人員長(zhǎng)期追求的工作品質(zhì)。　　四、專業(yè)化推銷(xiāo)的重要性壽險(xiǎn)商品的特色決定需要專業(yè)化推銷(xiāo)　　1、壽險(xiǎn)商品特色（1）壽險(xiǎn)商品是無(wú)形商品　　通過(guò)前面商品知識(shí)的介紹，大家對(duì)壽險(xiǎn)商品吸了一定的了解，壽險(xiǎn)商品是一紙合同，有別于我們?nèi)粘＝佑|的商品，既沒(méi)有色香味，也沒(méi)有形狀和溫度，不易被感官直接感受到?！　。?）壽險(xiǎn)商品滿足人們需求和不確定性。即客戶何時(shí)

3、受益，受益多少具有不確定性。因?yàn)槿藗兩喜∷赖臅r(shí)間不確定，購(gòu)買(mǎi)者不會(huì)馬上享受到擁有壽險(xiǎn)商品的好處，但是其它商品卻可以，將空調(diào)搬回家就強(qiáng)以調(diào)節(jié)室內(nèi)溫度，穿上衣服就可以保暖，吃些食物就可以消除饑餓感?！　∫虼?，雖然人們都需要人壽保險(xiǎn)，但自發(fā)購(gòu)買(mǎi)的意愿很低。我們會(huì)因家中無(wú)米下鍋而趕緊去買(mǎi)，但卻不會(huì)因自己沒(méi)有買(mǎi)人壽保險(xiǎn)而急著去買(mǎi)。2、壽險(xiǎn)商品銷(xiāo)售要實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)商品的銷(xiāo)售，首先必須做到以下二點(diǎn)：　?。?）變壽險(xiǎn)商品為有形商品，將無(wú)生命的產(chǎn)品賦予其生命的意義?！∑鋵?shí)，我們自己就是壽險(xiǎn)商品的有形體現(xiàn)，我們著裝就是公司

4、商品的視覺(jué)包裝，我們的言談舉止就是公司商品的聽(tīng)覺(jué)包裝?！　∫粋€(gè)衣衫破舊、滿身散發(fā)著汗味的女人和一個(gè)穿著入時(shí)、渾身散發(fā)著香氣的小姐均戴著相同款式的項(xiàng)鏈從你面前走過(guò)，你會(huì)有什么樣感受，如何評(píng)價(jià)她們所戴的項(xiàng)鏈？如果她們分別將頸上的項(xiàng)鏈取下向你推銷(xiāo)，你會(huì)買(mǎi)哪一個(gè)？　　大部分人都會(huì)選擇第二位小姐，因?yàn)樗档眯刨嚒！　〈蠖鄶?shù)商品都有使用說(shuō)明，那壽險(xiǎn)商品有沒(méi)有使用說(shuō)明呢？　　我們就是商品的使用說(shuō)明書(shū)。如果你面對(duì)的是一個(gè)一問(wèn)三不知的推銷(xiāo)員，你會(huì)買(mǎi)他所推銷(xiāo)的商品嗎？　　要做好壽險(xiǎn)商品的說(shuō)明，你必須了解壽險(xiǎn)行業(yè)，了解

5、公司，了解公司的商品，有豐富的理論知識(shí)做支持，做到客戶有問(wèn)必答，想客戶所想，讓客戶了解得清清楚楚，明明白白。因此，從事壽險(xiǎn)推銷(xiāo)需要不斷學(xué)習(xí)?！　。?）激發(fā)客戶需求　　人的購(gòu)買(mǎi)行為是因需要而產(chǎn)生的，人們因?yàn)檎J(rèn)識(shí)到需求而去主動(dòng)注意、挑選商品，來(lái)滿足其需求。壽險(xiǎn)商品作為商品也不例外，也要遵循商品銷(xiāo)售的一般規(guī)律，客戶要購(gòu)買(mǎi)，首先必須明確地意識(shí)到：自己真的很需要?！　∥覀兾磥?lái)的工作就是讓客戶明白：自己真的很需要壽險(xiǎn)商品。　　一般來(lái)說(shuō)，客戶對(duì)壽險(xiǎn)的需求藏得很深，需要我們和客戶一起來(lái)挖掘。講一遍客戶意識(shí)不到，那就

6、講二遍三遍；直接講客戶意識(shí)不到，那就間接講，直到客戶意識(shí)到自己的需求為止?？傊覀兊膲垭U(xiǎn)商品銷(xiāo)售要有得體的包裝、體貼入微的說(shuō)明、明察秋毫的需求點(diǎn)揭示，這些都是壽險(xiǎn)商品銷(xiāo)售有別于其它商品銷(xiāo)售的地方。這此特性決定了壽險(xiǎn)商品需要專業(yè)化推銷(xiāo)。第二節(jié)　專業(yè)化推銷(xiāo)流程　　壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷(xiāo)的系統(tǒng)步驟就是專業(yè)化推銷(xiāo)流程。分為以下七個(gè)步驟：　　1、計(jì)劃與活動(dòng)　就是制定詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷(xiāo)售活動(dòng)目標(biāo)。例如：業(yè)務(wù)員每月制定月保費(fèi)目標(biāo)、每日拜訪計(jì)劃、訂立年銷(xiāo)售目標(biāo)等?！　∪松怯梢幌盗心繕?biāo)聯(lián)系起來(lái)的，階段目標(biāo)組成了人生的

7、軌跡。沒(méi)有目標(biāo)，就如不知航向的船，永遠(yuǎn)都不會(huì)達(dá)到目的地。訂立明晰的而具體的目標(biāo)是成功的第一步?！　?、主顧開(kāi)拓　　主顧開(kāi)拓就是尋找符合條件的銷(xiāo)售對(duì)象?！　≈黝欓_(kāi)拓決定壽險(xiǎn)推銷(xiāo)事業(yè)的成敗。　　3、接觸前準(zhǔn)備是指為正式與準(zhǔn)主顧進(jìn)行推銷(xiāo)面談而做的事前準(zhǔn)備。比如業(yè)務(wù)員在拜訪客戶前擬定拜訪路線、拜訪時(shí)間、設(shè)計(jì)著裝、準(zhǔn)備展業(yè)工具、擬定面談話術(shù)等等?！　〗佑|前做好充分的準(zhǔn)備可以減少犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)，提高成功的概率。　　4、接觸是指與準(zhǔn)主顧溝通（面談），以激發(fā)其對(duì)保險(xiǎn)的興趣，并收集有關(guān)資料尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)。例如業(yè)務(wù)員與客戶聊天

8、，詢問(wèn)工作情況、保障情況，一起探討壽險(xiǎn)問(wèn)題等等?！　⊥ㄟ^(guò)溝通（面談），可以建立信任、收集資料、喚起需求、找出購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，為建議書(shū)制作尋找依據(jù)。5、說(shuō)明　用簡(jiǎn)明扼要且生活化的語(yǔ)言向客戶介紹保險(xiǎn)的功能，強(qiáng)化準(zhǔn)主顧對(duì)保險(xiǎn)的興趣。例如業(yè)務(wù)員向客戶講解建議書(shū)的內(nèi)容?！　?、促成幫助及鼓勵(lì)客戶做出購(gòu)買(mǎi)決定，并協(xié)助完成相關(guān)的投保手續(xù)，是推銷(xiāo)的目的。例如業(yè)務(wù)員在解釋完建議書(shū)后，問(wèn)客戶“這樣的保費(fèi)還可以吧”或“這是為您而設(shè)計(jì)的，來(lái)請(qǐng)您在這里簽字。您是交現(xiàn)金還是支票？”等等?！　?、售后服務(wù)