中國壽險專業(yè)化推銷流程

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1、《新人培訓手冊》：目錄第一章　壽險的基本知識　　第一節(jié)　風險與保險 　　第二節(jié)　人身保險的特征與分類 　　第三節(jié)　人身保險合同要素與條款 　　第四節(jié)　人身保險的經(jīng)營第二章　壽險商品及其功能　　第一節(jié)　壽險商品的功能 　　第二節(jié)　壽險商品條款要素第三章　壽險核保核賠基礎(chǔ)知識　　第一節(jié)　壽險核保知識 　　第二節(jié)　壽險核賠知識 　　第三節(jié)　公司理賠服務(wù)介紹（平安保險公司）第四章　壽險專業(yè)化推銷流程　　第一節(jié)　專業(yè)化推銷 　　第二節(jié)　壽險專業(yè)化推銷流程第五章　主顧開拓　　第一節(jié)　主顧開拓的意義 　　第二節(jié)

2、　主顧開拓的方法 　　第三節(jié)　主顧開拓途徑與技巧第六章　接觸前準備與接觸　　第一節(jié)　接觸前準備 　　第二節(jié)　接觸第七章　說明　　第一節(jié)　促成的時機 　　第二節(jié)　促成的方法 　　第三節(jié)　促成的話術(shù) 　　第四節(jié)　如何誘導客戶鑒約第八章　促成　　第一節(jié)　拒絕的原因 　　第二節(jié)　拒絕處理的原則與方法第九章　拒絕處理第十章　售后服務(wù)第一節(jié)　風險與保險　　一、風險的定義、分類與對策　　1、險的定義　　風險是指在特定客觀情況下，在特定的期間內(nèi)，某種損失發(fā)生的可能性。例如，炒股票可能賺錢，也可能賠錢，這就叫有風險

3、?！　?、風險的分類　　按不同的標準分類，風險有許多種。按性質(zhì)劃分，風險可分為兩類：　　●純粹風險：　　指造成兵貴神速可能性的風險，其所致結(jié)果有兩種，即損失和無損失。例如：水災(zāi)、火災(zāi)、疾病、意外等?！　　裢稒C風險：　　指可能產(chǎn)生收益和造成損害的風險，其所致結(jié)果有三種，即損失、盈利和無損失。例如：賭博、股票買賣、市場風險等?！　★L險的出現(xiàn)是不能避免的，但我們可采取一些辦法來防范風險?！　?、防范風險的對策　　●避免風險　　是指設(shè)法回避損失發(fā)生的可能性，從根本上消除特定風險的措施。例如：如果害怕出現(xiàn)航

4、空事故，可以不乘坐飛機來避免此類事故的發(fā)生。　　這是一種消極的對策，并不是所有的風險都可以用此種方法來避免的。對于天災(zāi)、戰(zhàn)爭等人力不可抗拒原因所產(chǎn)生的風險，這種方法根本沒有作用。●控制風險　　采取有效手段來消除或減輕導致不幸事件的因素。例如：通過改善道路和加強交通管理來減少車禍的發(fā)生?！　　褡粤麸L險　　無視風險的存在，把風險保留下來。此種作法適用于損失頻率高而損失程度輕微的風險?！　　褶D(zhuǎn)移風險　　指為避免承擔風險損失而有意識地北將損失和與損失有關(guān)的后果轉(zhuǎn)嫁給其它單位和個人承擔。例如：A、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、

5、租賃、合營這種方式雖然轉(zhuǎn)移了經(jīng)營風險，但也全部或部分損失了經(jīng)營利益。B、投保保險，即通過保險合同把風險轉(zhuǎn)移給保險公司。這種方式只需損失少量保險費而達到風險轉(zhuǎn)移的目的。因此說保險是風險轉(zhuǎn)移最直接最有效的方式?！　《⒈ｋU的定義、作用及分類　　1、保險的定義　　根據(jù)《中華人民共和國保險法》第2條規(guī)定：保險是指投保人根據(jù)合同約定，向保險人支付保險費，保險人對于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生所造成的財產(chǎn)損失承擔賠償保險金責任，或者當被保險人死亡、傷殘、疾病或者達到合同約定的年齡、期限時承擔給付保險金責任

6、的商業(yè)保險行為?！　∽ⅲ和侗Ｈ耸侵概c保險人訂立保險合同，并依約負有支付保險費義務(wù)的人。　　保險人是指與投保人訂立保險合同，并承擔賠償或者給付保險金責任的保險公司。2、保險的特征　　從保險的概念可以看出保險有以下幾個特征：　　●經(jīng)濟性　　保險是一種經(jīng)濟保障活動，體現(xiàn)了一種經(jīng)濟關(guān)系，即商品的等價交換關(guān)系?！　　窕ブ浴　”ｋU是一種經(jīng)濟互助關(guān)系，體現(xiàn)了被保險人“人人為我，我為人人”的思想?！　　穹尚浴　姆山嵌瓤?，保險又是一種合同法律行為?！　　窨茖W性　　保險是以數(shù)理計算為依據(jù)而收取保險費的?！　∪?/p>

7、、保險的職能與作用　　1、保險的基本職能：　　通過分攤風險補償損失或給付保險金?！　?、保險的作用：　?。?）保險在宏觀經(jīng)濟中的作用：　　●保障社會再生產(chǎn)的正常進行；　　●有利于財政收支平衡和信貸收支平衡；　　●增加外匯收入，增強國際支付能力；　　●有利于科學技術(shù)向現(xiàn)實生產(chǎn)力的轉(zhuǎn)化；　?。?）保險在微觀經(jīng)濟中的作用：　　●有利于受災(zāi)企業(yè)及時恢復生產(chǎn)　　●促進企業(yè)加強風險管理　　●有利于安定人民生活　　3、保險的分類　　由于分類標準不同，會有不同的分類。按保險對象分：　　（1）財產(chǎn)保險　　以財產(chǎn)及其

8、有關(guān)利益為保險標的的保險?！　。?）人身保險　　以人的壽命和身體為保險標的的保險。第二節(jié)　人身保險的特征與分類　　一、人身保險的特征　　人身保險與財產(chǎn)保險相比，有以下一些特征，這些特征正是兩大類保險的區(qū)別所在?！　?、保險金額的確定不以保險標的的價值為依據(jù)　　人的壽命和身體的價值不能用金錢來衡量，因此人身保險不能通過保險標的的價值確定保險金額，而是以投保人和被保險人協(xié)商約定的金額作為保險金額給付。此項金額的確定與投保人、被保險人、受益人的收入與需求有關(guān)?！　?、保險金的給付屬約定給