壽險專業(yè)化推銷流程1

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1、壽險專業(yè)化推銷流程一、前言壽險商品是無形商品，有別于我們?nèi)粘＝佑|的商品，既沒有色香味，也沒有形狀和溫度，不易被感官直接感受到。壽險客戶何時受益，受益多少具有不確定性，購買者不會馬上享受到擁有壽險商品的好處。因此，雖然人們都需要人壽保險，但自發(fā)購買的意愿很低。人的購買行為是因需要而產(chǎn)生的，壽險商品作為商品也不例外，也要遵循商品銷售的一般規(guī)律，客戶要購買，首先必須明確地意識到：自己真的很需要。二、專業(yè)化推銷流程壽險專業(yè)化推銷的系統(tǒng)步驟就是專業(yè)化推銷流程。分為以下七個步驟：（一）計劃與活動：就是制定詳細(xì)的工作計劃及各項(xiàng)銷售活動目標(biāo)。例如：

2、業(yè)務(wù)員每月制定月保費(fèi)目標(biāo)、每日拜訪計劃、訂立年銷售目標(biāo)等。（二）主顧開拓，是尋找符合條件的銷售對象。合格的準(zhǔn)主顧需要具備的條件1、有經(jīng)濟(jì)能力。找一個現(xiàn)在或?qū)碡?fù)擔(dān)不起保費(fèi)的人，只能讓的推銷工作徒勞無益。2、有決定權(quán)力。要求一個在家中或企業(yè)里說話不管用的人作購買決定，只會讓我們多繞幾個子。3、有壽險需求。你不要為一個極其抵觸壽險的或自認(rèn)家財萬貫足以承擔(dān)一切風(fēng)險的人花太多時間。4、身心健康。健康狀況不能通過核?；蚱沸袗毫佑胁涣计髨D的人我們都應(yīng)及時放棄。5、容易接近聯(lián)絡(luò)。如果沒有特殊的關(guān)系，你通常不要指望與國家政要、巨賈大腕去約談，而遠(yuǎn)在

3、外省的親人，也是不便拜訪的。（三）接觸前準(zhǔn)備，為正式與準(zhǔn)主顧進(jìn)行推銷面談而做的事前準(zhǔn)備。比如業(yè)務(wù)員在拜訪客戶前擬定拜訪路線、拜訪時間、設(shè)計著裝、準(zhǔn)備展業(yè)工具、擬定面談話術(shù)等等。接觸前準(zhǔn)備的目在于為客戶尋找到可以接納或者信任我們的理由。在接觸過程中，必要的資料會起到事半功倍的效用?？梢詼?zhǔn)備的資料包括：公司簡介、商品介紹、個人資料、理賠案例、宣傳單、各種簡報和數(shù)據(jù)、推銷圖片等（四）接觸，與準(zhǔn)主顧溝通（面談），以激發(fā)其對保險的興趣，并收集有關(guān)資料尋找購買點(diǎn)。通過溝通（面談），可以建立信任、收集資料、喚起需求、找出購買點(diǎn)，為建議書制作尋找依

4、據(jù)。（五）說明，用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹保險的功能，強(qiáng)化準(zhǔn)主顧對保險的興趣。說明可分為三個步驟進(jìn)行：1、描述壽險的意義和功能2、建立購買點(diǎn)及展示資料，包括：教育費(fèi)用、養(yǎng)老費(fèi)用、醫(yī)療費(fèi)用、安家費(fèi)用、保全財產(chǎn)3、商品或建議書說明：確認(rèn)購買點(diǎn)、商品特征、購買利益、所需費(fèi)用、商品優(yōu)點(diǎn)就新人而言，由于專業(yè)知識少，很難直接切入商品說明過程,可先通過對壽險意義與功能的描述，借助各種展示資料，建立客戶購買點(diǎn)，最后轉(zhuǎn)入對商品的說明。（六）促成促成就是營銷人員幫助和鼓勵客戶做出購買決定，并協(xié)助其完成購買手續(xù)的行為及過程。直截了當(dāng)?shù)卣f就是“締結(jié)

5、契約”，促成的基本動作包括：1、適時取出投保書2、請客戶出示身份證3、自己先簽名，并引導(dǎo)客戶簽名4、寫便條（寫上保費(fèi)數(shù)字）或簽發(fā)收據(jù)5、請客戶確定受益人（七）拒絕處理準(zhǔn)主顧的拒絕幾乎無處不在，拒絕處理是專業(yè)化推銷中最為重要的步驟，是通向成功推銷不可或缺的臺階。拒絕處理是業(yè)務(wù)員獲得客戶信任，調(diào)整客戶心態(tài)，消除客戶的疑慮，最終促使其購買壽險商品的行為與過程?？蛻艟芙^的原因可以分為以下幾大類：1.不信任（公司、業(yè)務(wù)員和商品），約占55%2.不需要（潛在需求未開發(fā)），約占20%。3.不適合（等有更好的商品再買），約占10%4.不急（對壽險功

6、用不明確），約占10%5.其它原因（如業(yè)務(wù)員的硬性推銷、排斥推銷方式等），約占5%（八）售后服務(wù)，指客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單有關(guān)的事宜，定期提供風(fēng)險規(guī)劃最新資料，根據(jù)客戶的狀況變化做出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh。售后服務(wù)的方法包括：拜訪、書信問候、電話或傳真、饋贈禮品、客戶提示卡、壽險商品信息、關(guān)心客戶經(jīng)營、關(guān)心客戶子女教育問題、關(guān)心客戶健康、聚餐、游戲同歡樂等方面。