制藥廠推廣部實習(xí)報告

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1、制藥廠推廣部實習(xí)報告　　實習(xí)單位：千匯藥業(yè)　　實習(xí)部門：新藥推廣部　　實習(xí)崗位：業(yè)務(wù)　　實習(xí)所在地：山西省太原市經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)醫(yī)藥園區(qū)唐明路42號　　實習(xí)時間：2011．1．172011-5．20　　為期4個月的實習(xí)結(jié)束了，在這三個月的實習(xí)中，貼近了社會，豐富了社會經(jīng)驗，使自身對社會有了初步的感性認識，并且學(xué)到了許多課本以外的知識，受益非淺?，F(xiàn)在我就對這三個月的實習(xí)做一個工作小結(jié)。首先介紹一下我的實習(xí)單位：　　一.實習(xí)單位概況　　山西千匯藥業(yè)有限公司是集科研、生產(chǎn)、行銷為一體的現(xiàn)代化綜合制藥企業(yè)，公司占地90畝，總投

2、資1.5億元。公司現(xiàn)有員工1500余人，其中工程師、高級工程師技術(shù)職稱者50余人，大專以上文化程度有300余人.公司截止目前公司已向國家食品藥品監(jiān)督管理局申報各類新藥幾十項，獲得證書和生產(chǎn)批發(fā)9項。公司遵循為人類，制好藥的企業(yè)宗旨，公司產(chǎn)品品質(zhì)高、療效好，如：匯克、渭達蘇、高良姜，療效顯著。公司開發(fā)的國家級新藥銀杏酮酯滴丸已經(jīng)上市，該藥品主治心腦血管疾病，對改善微循環(huán)有不可替代的獨特療效，起到了標本兼治的作用，為我國專利藥品，市場前景十分看好，被評為全球第一植物藥?，F(xiàn)在，公司已擁有滴丸劑、片劑、膠囊劑、顆粒劑、散劑

3、、原料劑等六大劑型、50多個品種，其中千匯諾氟沙星膠囊銷量連續(xù)5年位居全國第一。在企業(yè)競爭日趨激烈的今天，山西千匯藥業(yè)始終堅持創(chuàng)新進取，自強不息的企業(yè)精神，建立了遍布全國的營銷網(wǎng)絡(luò)，2011年銷售量兩億多元，2011年預(yù)計銷售量達到3億元以上。公司榮獲山西省重合同守信用企業(yè)等榮譽稱號，千匯商標被認定為山西省著名商標。　　二．本次實習(xí)概況　　1．培訓(xùn)　　最初，我們參觀了公司總部和車間，千匯總部是辦公，生產(chǎn)，居住為一體的園林式?！　〗酉聛淼氖畮滋炖铮谇R辦公樓里進行了部分課的培訓(xùn)：業(yè)務(wù)員的主要職責承擔所負責區(qū)域的銷售

4、任務(wù)負責工作區(qū)域內(nèi)藥店的布貨和保持合理庫存藥店終端的促銷工作–終端的產(chǎn)品陳列–店內(nèi)外宣傳包裝–店員教育－－提高首推率日常拜訪（一對一）小型推廣會–建立和維護良好的客戶合作關(guān)系以消費者為對象的促銷活動–義診活動–社區(qū)咨詢活動配合公司組織的大型促銷或公關(guān)活動?？蛻艄芾?ndash;客戶基礎(chǔ)檔案建立藥店基礎(chǔ)資料關(guān)鍵人物資料–重點管理市場信息搜集與反饋–所負責產(chǎn)品的銷售信息–競爭產(chǎn)品的銷售、價格、促銷方式、人員拜訪等

5、信息行動管理–安排合理的拜訪計劃和路線–報告和例會制度業(yè)務(wù)員代主要工作流程：流程計劃執(zhí)行總結(jié)改進1.明確的拜訪目的2.客戶拜訪計劃3.準備適合的資料4.合理拜訪路線1.建立信譽2.目的性開場白3.探詢聆聽4.特性利益轉(zhuǎn)換5.處理異議6.締結(jié)7.收集信息1.拜訪信息分析2.確定下次追蹤目標3.總結(jié)、交流、評估、報告1.工作態(tài)度2.學(xué)習(xí)態(tài)度。明確的拜訪目的介紹新產(chǎn)品改善陳列位置收集信息情報擴大客戶群處理異議與疑問收款教育客戶產(chǎn)品知識增加陳列面客戶拜訪計劃1.1拜訪前計劃--確定拜訪藥店--確定拜

6、訪藥店--確定拜訪對象--確定拜訪對象--預(yù)約拜訪--預(yù)約拜訪--回顧近期拜訪記錄--回顧近期拜訪記錄--他是何類型客戶--他是何類型客戶--有何競爭對手?--有何競爭對手有何競爭對手?1.拜訪計劃與分析1.2準備工作-物料準備工作名片主推產(chǎn)品資料，搭車產(chǎn)品資料文獻產(chǎn)品說明書記錄本報表目標設(shè)定原則。–目前業(yè)務(wù)代表拜訪的時間分配/目前業(yè)務(wù)代表拜訪的時間分配/月總工作時間/小時208平均拜訪藥店總數(shù)100有效拜訪時間73.75平均總拜訪頻次295推廣活辦公動室交通時間時間時間322478.25平均每次交通時

7、間0.27拜訪線路根據(jù)藥店的分級制定拜訪頻次–拜訪頻次／月=8a＋4b＋1c拜訪頻次／月=8a＋4b＋確定每周拜訪客戶制定每天合理拜訪線路–根據(jù)地理分布–各級藥店拜訪的合理分配–配合統(tǒng)一的市場活動–特殊情況分組討論目的–摘要敘述客戶已接受的重要利益–要求訂單或承諾使用處理客戶的反應(yīng)不關(guān)心對目前使用產(chǎn)品很滿意方法:使用問句探詢出客戶對現(xiàn)有產(chǎn)品不滿意之處沒有使用過此類產(chǎn)品,沒有察覺有需要方法:使用問句找出客戶尚未滿足之處,而這種需要用你

8、的產(chǎn)品可以滿足.處理客戶的反對意見懷疑–對你的陳述不相信方法:–表示了解該顧慮–利用有效與確實的資料來證明,再繼續(xù)展利用有效與確實的資料來證明,開這項利益–詢問是否接受處理客戶反應(yīng)反對：客戶反對你所說的。反對：首先將客戶的反對用問句的形式再舒述一次以確認之然后再強調(diào)你的產(chǎn)品其它有關(guān)的利益，以將這個反對降到最低程